Living Cultural Realty

2007年5月4日星期五

屋主自售瑕疵浅议

        作为地产经纪人,撰文揭示屋主自售瑕疵,难免有出于行业私利而显失偏颇之嫌。倘无公正之心、撰客观文章之胸怀,就不必在这行里行走了。

        一些房市主体认为屋主自售或者直接与屋主成交(躲开地产经纪佣金)是地产交易的最佳途径。但是他们不知道约有82%的屋主久市不售,其中约77%的屋主最终未能躲开经纪佣金。

        为什么?因为售屋不仅仅是要找到一位买主,而是要完成从定价、上市到订约、过户的至少19个步骤(篇幅所限,略去讨论)。 由于买家可以选择不付佣金的经纪服务而卖家却没有选择,所以绝大多数买家依靠经纪服务买房;又由于绝大多数买家依靠经纪服务买房,没有经纪服务的自售屋主就限制了经纪人带入买家的机会,从而限制了潜在买家光顾的数量。

        一些自卖屋主试图克服上述缺点,他们同意给带入买家并且最终成交的买方经纪人以低于雇请卖方经纪上市可能佣金一半以下的佣金。这种做法使得自售屋住感觉到了节约一半以上佣金的好处,但是他们也许没有认识到由于自售地产没有完全穷尽推销手段所造成的覆盖面缺损而导致的潜在损失。

        自售屋主所遭遇的麻烦不仅如此,常常还有遗漏必须,定价瑕疵,不当自述,广告偏窄,推销单一,谈判艰难,误会频生,意外频发,操作违法,多走弯路,滞后修补,引发诉讼。任何环节都会出现中断直至终止的状况。

        在纽约州,合法的地产交易要求卖家必须遵守的法定义务很多,而自售屋主未能遵守的何止一、二。可圈可点的糟糕故事通常不仅发生在合同条款的讨论上,也发生在中间环节到最后的卖家搬出、买家搬入环节上。买家将卖家告到法庭的原因不胜枚举,诸如卖家不合适的《地产历史、现状情况说明书》、《潜在漆铅毒说明书》、《财产清单》等规定文件,也发生在卖家该留下什么、该拿走什么的常识上。大多不是因为卖家故意为之,而是卖家确实不懂地产交易知识,不知道如何运用法律保护自己,更不知道遵守当地普遍的传统做法和程序,对地产交易法律规定的细节变迁更是从不涉猎,往往被告到法庭时,才当庭学习。 自售屋主给买方经纪人支付一点儿佣金的做法是个拙劣的玩笑,最终吃苦头的是屋主自己。买方经纪人拿了自售屋主的佣金并不为卖方负责,因为受雇于买家;而自售屋主却自始至终没有经纪人为自己服务,没有顾问,风险依旧。这些自售屋主完全可以拿另一半佣金来雇请一位成功的、有闯劲的、有口碑的地产经纪人来帮助自己遵守法律、节约时间、减少风险并成功卖掉地产。他们为了节约的这点儿利益,背负着极大的风险,从某种意义上讲,是在玩火。

        另一个自售屋主不可逾越的障碍就是广告范围和力度。经纪合作服务网络(MLS) 是最大的广告范围和最强的广告力度。现在长岛房市住宅交易的91%是通过MLS找到买方的。他不仅方便了经纪人,更方便了买家。无论自售屋主如何不惜血本在平面和电子媒体上作广告都无法与MLS的效果相比。

        当真的有了买家、而且与自售屋主一样都没有经纪代理的情况下,自售屋主常常会与买家双双不得操作章法。他们也许会去当地的文具店买上一套他们从未仔细阅读过的文件,也许那些文件根本就用不着。他们只是简单地以为通常意义下需要这些法律文件。而那些文件通常是可以被广泛地用到许多方面,而不考虑行业和地域的特点。再加上不是专门地产交易方面的表格,缺乏包括地域性《财产自述》在内的所有文件。许多自售屋主和买家根本就不具有居住许可(CO)、氡气、铅毒、自然风险、污染或者其他什么基本要求或与地域特点有关的常识,而这些都是地产经纪人熟知的业务。 有许多自售屋主依靠当地的地产专业律师,以为这样就可以避免风险。其实不然,律师仅作自己份内的事情,不可能替代经纪人的工作,诸如接答电话、陪同看房、介绍标的、解释现状、保密、向屋主说明、谈判、验房、接送买家、公开展售盯在现场、插牌拆牌、广告、填写各种文件、谈判、而且失败了再重来等等,律师周末休息的通则一般不被打破。在整个交易的至少19个步骤中,律师只有三到四项工作,而风险状况可能出在任何环节。

        屋主自售的成功率低,这是不争的事实。成功的售出对自售屋主的经验、知识和操作要求很高,许多自售屋主都曾有过付出高昂失败学费的经历。

1 条评论:

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