Living Cultural Realty

2007年5月11日星期五

经纪应诚待朋友和客户

        朋友是最复杂的概念之一。朋友是彼此有交情、要好的人。朋友是缘份、感知、认可、仰慕和欣赏,是相契、心灵感应、心照不宣的感悟,是相伴、相思、彼此依靠、相辉和关爱的人际关系。朋友又是一口大杂缸,许多不同的人际关系都可以往里装。无所不容,无所不用。在这个内涵复杂、外延特大的概念面前,朋友就成了人们生活中最难理清的关系。

        房产客户包括雇主和顾客。雇主是雇请经纪买卖、租赁其房产的人。顾客是有消费能力或潜在购买能力并有购买欲望的人,是订购人和支付人。对房产经纪而言,客户永远是最重要的。客户并不依赖房产经纪,而房产经纪却得依赖客户;客户的光顾不是对房产经纪工作的打扰,而是房产经纪的荣幸;客户应该受到尊重,应得到全心全意的服务,他们是房产经纪行业的上帝,是房产经纪的衣食父母,失去客户,房产经纪只有关门的份了。

        朋友和客户这两条线束在房产经纪处汇合后,再向后延伸出包括朋友和客户在内的至少四条线束。许多人由客户发展为朋友,或朋友又成了客户。对经纪人来说,对待客户要像对待朋友一样真诚和用心,关心客户的感受、体验和利益。如果像赢得朋友一样赢得了客户的信任,地产经纪就会生意兴隆。地产经纪对待朋友要像对待客户一样尊重、礼貌和谦恭。如果像经营客户满意度一样经营朋友的满意度,地产经纪就会拥有长久的友谊。这是做人和做事的内在统一。

        将客户与朋友加以排列组合一番,有些只能是客户,而有些只能是朋友,有些是客户朋友,有些是朋友客户。客户朋友与朋友客户的区别是:

        合作前有区别,所以合作程度也有区别。即客户朋友合作更深,合作关系相对密切,志同道合,有共同的目标,因此成为朋友;而朋友客户往往合作不一定紧密,但感情却超越工作关系之外,合作会更加紧密。

        合作中的区别,即在情感联络上的区别。客户朋友总是问侯及时,节庆时期从不遗忘,问侯不周,对不起工作,怕影响感情,但潜意识里则担忧工作更多一些。而朋友客户并非如此,工作忙时反而联络少了,想联络时可能是由于工作不顺,心情不爽,久未联络,工作不会荒芜,感情更不会得闲。先问身体,再问心情,后问工作,即使是正忙着也可以先说我忙,回头给你电话,挂下电话会想:“都忙成这样,身体到底咋样啊。”

        合作后的区别,当彼此不再合作时,客户朋友与朋友客户都会有联络,但出发点和心境交叉。客户朋友更多谈论的是“有机会合作时,记得再找我们”,而朋友客户永远谈论的是“有什么我们可以合作的吗?找个项目,找个机会我们再好好合作一把吧。”往往在合作时,没时间,也没心情去盘点友谊,到底真情有多少,回头发现,其实,真情都不假,只是未来都不是单纯的客户了,友谊也随之发生了变化:“真庆幸我拥有那么多的朋友客户,而且被他们如此惦念。”

        那么,为什么要把客户朋友与朋友又划分开来呢?那是因为朋友是单项选择。人们可以仅因某人的书法、文章、幽默,或满腹经纶而谈得来,人们就以朋友相待。而客户朋友则不同,绝对是多项选择,可因某人的为人、理念、创业激情和才华横溢。但两者都是志趣相投,真情流露。对朋友客户以相助为主,让朋友满意是目的,商业利益不重要;对客户朋友在相助和满意之后则加重了一些商业利益的成分。这是细微的变化,也是二者的关键区别处。

        为什么要分类朋友呢?是为了作出区别对待的选择。邱吉尔说过,“我们认识许多人,交往一部分,信任极个别。”这大概是较为科学的分类。交往和信任都是以了解为前提,都是甄别吐纳的结果和时间的选择。相识未必交往,交往未必信任;不信任未必不交往,不交往亦未必不相识。而面对挚友,要用一生的真情来对待。所以,理清思绪以便在人生道路上,更好、更精心地维护这份友情。是的,无论是朋友,还是客户朋友,因为他们一路陪伴,也都真诚以待,地产经纪的人生才精彩!

        我们不苟同“先交朋友,再做生意”的说法,我们提倡“做生意,同时试交朋友”的现实态度。

        地产经纪要和客户交朋友吗? 要。成为朋友,地产经纪可以和客户作没有障碍的沟通,可以赢得客户的信任,可以更好、更迅速的了解客户的需求,可以引导客户的商业决定,在处理异议中占得可能的先机。一句话,可以提高服务质量。

        为朋友帮忙不能以营利为目的,应视盈利为附带;为客户服务是以营利为目的,双赢才是结局。以交友为手段做生意叫作虚伪,以朋友情感获取利益叫作宰熟,以让利为手段的交友叫作攀附;舍义取利者见利忘义,舍利取义者注重做人。这交友和生意形形色色的变化,有时表现出交织混浊,演绎出商海里的各种人生,也让经纪们常陷迷惘。

1 条评论:

  1. This type of blogs is very recreational, call attention because of them you always learn something useful and not as in other blogs that are a waste of time and learn nothing.Congratulations for this blog and hopefully they are more like this, I regret to say that I've only found the Generic Viagra and this with the material of common interest!

    回复删除