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2010年10月22日星期五

长岛公寓房热浪 9 月东移

        皇后区(QUEENS BOROUGH)、纳苏郡(NASSAU COUNTY)和苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现是夏末初秋的下滑曲线,连月热销的纳苏郡公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)同比出现了降温,而东部的苏福克郡却跃升 20.2%。

        我认为,这是市场调剂的结果,许多买家为避开纳苏郡公寓楼房的高价难入,在距纽约市稍远一些的苏福克郡下了手。

        而独立住宅(RESIDENTIAL)和合作公寓房(CO-OP)的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式 12 个月的中间价综合反映的平均变化是下降了 2.23%。

        在 9 月份,纳苏郡三类所有权形式的住宅中间价同比全面下降,而 8 月份却是全面上升;皇后区的独立住宅和合作公寓房中间价连续下降了 2 个月,而公寓房则是 8 月上升,9 月下降。这是长岛地产经纪合作协会(MLSLI)10 月 21 日最新统计报告所作的市场动态反映。

图 1
         其中,位于长岛西部的皇后区 (QUEENS BOROUGH) 今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅(RESIDENTIAL)的中间价($435,000)同比($450,550)下降了 3.5%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($325,000)同比($332,500)下降了2.3%,合作公寓房(CO-OP)中间价($185,500)同比($195,500)下降了 4.9 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 6.1%(详见附图 1,点击附图,可开另窗,下同)。


图 2
         其中,位于长岛中部的纳苏郡(NASSAU COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($423,250)同比($415,000)上升 2.0%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($409,550)同比($490,500)下降了 16.5%,合作公寓房(CO-OP)中间价($189,000)同比($204,800)下降了 7.7 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 1.4%(详见附图 2)。


图 3 (图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做)
         其中,位于长岛东部的苏福克郡 (SUFFOLK COUNTY)今年 9 月的房屋市场表现为:独立住宅的中间价($340,000)同比($343,000)下降了 0.9%,公寓楼房(CONDO-TOWNHOUSE)中间价($318,500)同比($265,000)上升了 20.2%,合作公寓房(CO-OP)中间价($130,000)同比($155,000)降幅达到 16.1 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 2.0%(详见附图 3)。

2010年10月19日星期二

经纪细说买房谈判(二)

      (上接一)作为买家在整个买房过程中,要经过大大小小20多次谈判。咋一听,这么多?挺唬人的。让我们做一番讨论,看看是不是在情在理。


        首先,有一个概念叫协商,这是一个必须先要讨论的问题。在英文里,谈判和协商是一个词,即 negotiation,但在中文里却是俩个词。中文在这里表现的更细腻、更有别。我对协商和谈判区别的理解是,协商是协作双方为达成共识而减少不一致性或不确定性的过程。协商更强调根本利益一致的前提和内部性,在共同目标的基础上,协调观点,减少异议,实现共同利益。协商失败,不应该影响协商者的共同利益。而谈判则发生在利益对立的双边或者多边之间和相对的外部性。谈判失败,则各自离开,谈判者以前没有相关利益,以后也没有潜在共同利益。

        地产买卖的协商主要发生在夫妻之间,合伙人之间,信托人和受信托人之间。就拿夫妻买住宅来说,在准备阶段,对选学区、社区、价位、房型、邻居、地产特征等得达成一致后,再迈入实际搜房的阶段。这个协商的难度不亚于以后发生的谈判,这个协商的持久往往是贯穿包括下面要提到的直接谈判,间接谈判等在内的整个买房过程,这个协商的激烈程度有时会使夫妻基础破坏,反目为仇,最后分手。这样看来,英文不加区别谈判和协商也是很有道理的。协商是斯文点的说法,实质就是谈判。

        其次,直接谈判。这是指买家必须亲自参加的谈判。包括买家与银行(或者贷款经纪人)关于贷款预批信的谈判,买家与经纪人关于代理关系、服务性质和佣金的谈判,买家与卖主关于交易价格的谈判(没有经纪服务的条件下),买家与验屋师、蚁检、铅检等工程师关于费用和服务的谈判,买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方的谈判(没有经纪服务的条件下),买家与律师关于费用和服务的谈判,买家与保险公司关于房产保险的谈判,买家与放贷人关于过户条件的谈判。

        再其次,间接谈判(又叫委托谈判)。这是指由买家雇请的服务方代替买家与相关方所进行的谈判。包括买家与卖主关于交易价格通过经纪人的谈判,买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方通过经纪人的谈判,买家律师与卖主律师关于合同内容的谈判,买家律师与产权公司关于购买产权历史纪录信息的谈判,买家律师与产权保险公司关于购买产权保险的谈判,放贷银行与估价师关于费用的谈判,放贷银行与代理银行过户的律师关于费用的谈判,买家律师包括关于推迟过户、过户时间地点在内的诸多事宜与卖方律师、放贷银行律师的多次谈判,买家律师与卖主律师关于涉及最后验房出现问题和瑕疵责任方的谈判,买家律师与银行关于过户收费设项和费用的谈判,买家律师与卖主律师关于地税计算、现存燃料等什物内容的谈判,买家放贷银行与卖主贷款银行关于结算和抵押权转让内容的谈判,买家律师与卖主律师关于交割后设立第三人保管帐户和押金数额的谈判,买家律师与卖主律师过户后关于退还押金数额的谈判。

        这些谈判构成了买卖房地产的谈判系统。在这个系统的各个环节上要是出现影响交易顺利发展的事情,少则耽搁时间,多则交易取消。特别是对第一次买房的新移民来讲,又附加文化的不同背景,法律、游戏规则的知识欠缺,其过程的难熬程度让一些人感到精神行将崩溃。

        直接谈判主要发生在中前期,间接谈判则主要发生在中后期,而唯有协商,自始至终。(下接三)

2010年10月13日星期三

经纪细说买房谈判(一)

        买房谈判是每个买家都经历过的事情,但并不是每个买家都能做得好的事情。要把谈判的方法用到绝妙至极,非得下一番功夫不可。

        本文从地产买家所涉谈判的角度,做一些抽象的讨论。

        地产买卖谈判是买卖双方就地产的价格问题(也有就地点和质量问题)互相磋商,交换意见,期待互让,寻求解决途径和达成协议的过程。谈判也是一种复杂的心理过程,是讲究技巧的学问,也要为对方着想,寻求双方的平衡。谈判是说服竞赛,说服能力来自个人的技巧水平,极富个性化。

        谈判开始通常是买家根据卖主的要约(ASKING PRICE)提出一个反要约(COUNTER OFFER),希望卖主能够直接接受。通常情况下,买家也知道卖主并不会立即毫不犹豫地接受自己的反要约。之后,双方便会为自己的观点进行辩护,同时驳斥对方的观点。双方在反驳中通常建议另一方改变立场,也或包含己方立场做出的某些改变。当一方同意改变立场时,便是做出了让步。该让步限定了达成协议或者解决问题的空间。当一方做出让步时,谈判的空间(双方各自所能接受的新的立场与开始要约之间的分歧)便进一步缩小。有时要几经回合,才可以达成协议。否则,谈判完成,结果是失败的。

        大多数情况下,有经纪人代为买卖双方谈判,但谈判的主体仍然是买家和卖主自己,而不是经纪人。特别需要强调的是,纽约地产经纪学校并未开设《谈判学》课程,所以,买家千万别认为凡是经纪人都一定是受过谈判训练的专家。而经纪人的谈判技能完全取决于他们自己的其它训练途径和经验积累,与经纪人的资格和执照无关。由此,一个成功的经纪人一定是一个谈判高手,而谈判理论积累和实践总结是通往成功不可不划的苦舟。

        据我自己的地产谈判实践经历,我将谈判归纳为六个种类:

        第一类,零空间谈判。卖主要约开出的条件,买家得全盘接受,没有商量的余地。买家要不接受,就得走开,没有讨价还价的空间,这是比较激烈的谈判。这类卖主一般在地产业很有经验,如地产经纪人(卖自己的地产),建筑商,投资人等,他们既了解市场,又争取时间,还懂得销售技巧。时间对他们来讲,关系到资本回报率和操作成本。所以,时间就是金钱这一传统的商经在这里得以反复再现。

        这类在市房的价格一般有接近或者低于市场价值的特点,卖主不设置讨价空间。这样做的好处是以低价位吸引买家,争取在短期内完成交易。近几年,银行short sale, foreclosure 和 REO 等也大都采用零空间谈判的售房方式。

        第二类,双赢谈判。成交价格基本上在市场价值上下幅度,双方都有吃亏不大,所赚不多的感觉,都在既合作,又竞争;既考虑对方利益,也坚持自己底线的情况下达成协议。双方都有“想成交又舍不得的感觉”,这在硬碰硬的条件下是个妥协的路子。这个种类的谈判过程占地产交易的绝大多数。

        第三类,加值谈判。买家给与卖主更多利益,满足并超出卖主要约的内容,让卖主高兴,营造好的谈判氛围,从而达成地产交易的协议。这种谈判通常发生在 2 个以上买家同时竞争同一个地产,交互竞价时。但也有买家出手阔绰,懒得来回磨蹭。还有买家用作把卖主已经签订了买卖合同的地产从另一个买家手里抢过来的手段。还有算是买家对贱卖地产所给与的特惠。这个种类的谈判过程有时轻松,有时激烈,是较为温和的特殊双赢谈判,所占谈判份额不多。

        第四类,心理因素主导谈判(非地产价值因素主导谈判)。市场上时有买卖双方的个人境况出现了相对紧急的状态,卖主或者买家有强烈的时间压力,会导致贱卖或者超值买入的情况,整个谈判是在一方或者双方慌乱中进行的。这是情理之中不正常的谈判,所占谈判份额极少。

        第五类,不公平谈判。谈判一方充分掌握了对方的弱点(缺点,命点,关键要害方面),追求不公平的结果,并且成功地在谈判中加以利用,造成了显失公平的谈判结果,迫使卖主低于市值售出或者迫使买家高于市值买入的谈判。非经验老道的谈判者,成功率极低。

        需要强调说明的是,个别人为获取超值交易,把尔虞我诈作为谈判的手段,一旦被对方识破,谈判双方的心理均会受到打击,整个谈判的质量将极大的受损,严重影响谈判的结果。

        第六类,复合心理谈判。这类买家同时兼有双赢、不公平、心理因素主导等内容程度不同的谈判倾向。在谈判互动过程中,才不断调整自己的立场、态度和价值取向。

        实践中,大多数买家并不是单一的谈判心理状态,有的夫妻之间的谈判价值取向差异也很大,而且持久难以统一,谈判表现不稳定,误会发生率极高,也容易影响与经纪人的互信关系。(下接二)