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2007年5月25日星期五

长岛房市反弹持续两月

        据长岛地产经纪合作协会(MLS)四月份市场月报称,在春天的四月,长岛两郡房市季节性反弹持续表现,自上月以来已连续两月。其中库存月比上扬,同比强升;售价月比“东(苏福克郡)扬西(纳苏郡)降”、同比“东西并升”;销量月比、同比均有下降,整体表现出销量与销价进退不一;上市价与售价差额徘徊在上月水平,但同比上升0.7%到0.9%之间。这说明长岛目前房市仍然是买方强势,这种房市性质并未被三、四两月的小幅季节反弹所改变。主要特点有:
        库存月比仍小幅上扬,同比强升。苏福克郡四月份库存达到17,488个,其中住宅14,269个,分别比三月份的16,704个和13,424个上升了4.7%和6.3%,比去年同期的14,951个和12,009个分别上升了17%和19%。

        纳苏郡四月份库存达到12,303个,其中住宅9,984个,分别比三月份的11,645个和9,260个上升了5.6%和7.8%,比去年同期的10,532个和8,418个也分别上升了17%和19%。

        库存强扬说明,在天气转暖季节赶紧上市、以求在秋季前售出的卖家大幅增加。未售积压地产与新上市地产合流造成了库存大量沉淀。如果简单月除,目前库存可供房市备销一年以上,所以大部分卖家得选择延长在市时间或者下市或者降价急售。

        苏福克郡售价月比、同比均上扬。四月份平均过户价为$455,700,几乎追平去年全年的平均价$456,419,比三月的$444,900上升了2.4%,同去年四月的$438,500相比也上升了3.9%。

        纳苏郡售价月比下降,同比微升。四月份平均过户价为$573,200,比去年全年平均过户价$606,859仍低5.5%,比三月份的$593,200下降了3.4%,同去年四月的$571,470相比则微升了0.3%。

        苏福克郡销量月比持平,同比下降。四月份售出843个,与三月份的842个持平,比去年四月的908个,则下降了7.2%。四月份库存与售出比为17比1。

        纳苏郡销量月比、同比均下降。四月份售出707个,比三月份的766个下降了7.7%,比去年四月的740个也下降了4.5%。四月份库存与售出比为14比1。

        这说明长岛房市四月份的整体表现与去年相当,也表现出销量与销价进退不一的特点。一般情况下,如果五月份销量继续走低,销价也会相应跟着下降,反之则会上升。

        上市价与售价差额徘徊在上月水平,但同比上升0.7%到0.9%之间。苏福克郡四月份上市价与售价的差额为3.7%,与三月份的3.8%持平,比去年同期的3.0%仍有0.7%的差距。

        纳苏郡四月份上市价与售价的差额为4.9%,比三月份的5.1%略降,比去年同期的4.0%则上升了0.9%。

        上市价与售价的差额相对稳定说明买卖双方的价格攻防相对均衡,在新的高点上出现了短期平稳。

        总之,在经历了三月份纳苏郡房市好于苏福克郡以后,四月份苏福克郡房市又好于纳苏郡,但两郡四月份整体反弹表现明显不如三月份。虽然这两个月的回弹幅度和力度都不大,而且与去年相差不多,但也起到了遏制长岛房市下滑速度和幅度的作用,使房市呈现短期的相对复杂、交织和稳定的状态。

2007年5月18日星期五

长岛,涌入纽约富人的地方

        一提长岛,很多人的第一反应是富人区。这个“很多人”不仅包括美国人,也包括远在东方的中国人和其他人。但为什么是富人区?究竟是多富的人住在这里?是不是全纽约、全美国乃至全世界的富人都已经或将要住在这里?是不是这里居住的每个人都很富有?

        答案是:许多纽约市的富人住在这里,富裕程度大相径庭。全美国或者美国以外其他国家或地区的富人们选择这里为栖息地者有之,却不多。也不是这里居住的每个人都富有。

        这个美誉究其发源,一说来自纽约市的市民们。这样说是相对他们自己的收入和住宅而言,一不小心传遍全国,再输到国外。然而,无从考证。

        纽约市这个国际大都会早就搏有“既是人间天堂,也是人间地狱”之名。收入差距的倍数无人能说得清楚。绝大多数纽约市富人们不愿在拥挤、噪音、污染、杂乱、暴力犯罪风险指数较高的都会置产自住,他们愿意住到郊外。长岛、纽约上州和新泽西州临近曼哈顿地区等纽约市周边就成了纽约市的远程郊区,而长岛四周环海、北温带海洋性气候、遍布丘陵、广袤森林、超大植被比例,便利交通、高额投入学区、齐全公共设施、到位社会服务、人口密度小、历史景点多、人文文化杂、暴力犯罪风险指数低等条件使其更胜一筹。同为吸引纽约富人的远程郊区,唯有长岛享有此誉,可见魅力独到。

        富人们在这里置产自住,可以避开都会不适合生活的条件,可以拥有属于自己的独立住宅、绿地草坪,家庭泳池,封闭庭院,完成从提升居住质量到提高生活质量的过程。

        在许多长岛居民眼里,纽约市是富人方便赚钱、穷人方便生活的地方。据2006年统计数字显示,纽约市人口密度是长岛人口密度的8.5倍,人均收入不及长岛人均收入的一半;纽约市暴力犯罪风险指数达6.8(10为最高,下同),财产犯罪风险指数达5.4,与此同时全国平均为3和3.2,长岛为2和3.7;纽约市拥房率39%,长岛达80%;纽约市拥车率36%,而长岛为78%。以皇后区为例,面积112.1平方英里,人口2,224,000人,每平方英里人口密度达19,839人。而纳苏郡287平方英里,人口1,340,000,密度为4,669人;苏福克郡911平方英里,人口1,440,000,密度为1,581人。长岛人均空间、人均绿地和人均公共活动场地远高于纽约市。

        纽约市居民能充分享受城市带来的方便,四通八达的交通和密集的商店、餐馆,公共管理和社会服务周到及全,给市民们设定出特定生活、活动空间,但同时也使市民们付出了忍受相对大的噪音、污染、拥挤等的代价。他们大多数人收入不高,没有私家车和住房,但他们没有居住和交通的不便感。

        选择在长岛居住的富人们也有交通费时的麻烦,不仅是空间上的距离,而且还有高峰时刻驾车堵塞的不便,家住石溪大学附近乘坐火车的曼哈顿上班族日均交通耗时3个小时,包括亚裔在内的少数族裔还得常常“进城”采购传统文化食品,而且长岛地产税是纽约市的几倍到十几倍。除此以外,长岛还是少数族裔相对集中居住的地区之一。居住条件北面好于南面,沿海好于内陆,房价西面贵于东面。南面多机场、多平原、多工厂、多墓地,北面多大学和科研单位、也多丘陵。所以富人们多居住在岛内北面、沿海和西面。

        纽约市的富人们在长岛买房都有一番权衡。许多人是为了学区,也有人是为了生活质量,其中不乏奢侈者,有些地方价值百万豪宅成片集中、鳞次栉比,价值数百万乃至千万豪宅不足为奇。在曼哈顿工作8小时以外,他们一点儿也不想继续待在喧闹的城市里,居住地越清静越好。尽管有着每日驾车或乘火车的麻烦,相比住的舒服就不算什么了。

        长岛虽是富人方便生活的地方,穷人却买不起中间以上价位的独立住宅,生活、交通也不方便。在纳苏郡2006年的平均房价是$606,859,苏福克郡为$456,419。许多从事服务业,无、半技能,低收入家庭只能买公寓楼的单元房、偏远地段的低价房。驾车者常常可以看到低收入住宅区杂草丛生、房屋旧小失修的景象。

        纽约市富人们的涌入使得长岛房价飙升,户均占地越来越小,建房面积越来越大,距纽约市略近的地方,房价会略高一些。纳苏郡紧靠皇后区,面积约是东面苏福克郡的1/4,人口与后者相当,始终是涌进来的富人们的热选地段,当地财政也因此受益,多年来一直挤身全美最富有的郡县之一。

2007年5月11日星期五

经纪应诚待朋友和客户

        朋友是最复杂的概念之一。朋友是彼此有交情、要好的人。朋友是缘份、感知、认可、仰慕和欣赏,是相契、心灵感应、心照不宣的感悟,是相伴、相思、彼此依靠、相辉和关爱的人际关系。朋友又是一口大杂缸,许多不同的人际关系都可以往里装。无所不容,无所不用。在这个内涵复杂、外延特大的概念面前,朋友就成了人们生活中最难理清的关系。

        房产客户包括雇主和顾客。雇主是雇请经纪买卖、租赁其房产的人。顾客是有消费能力或潜在购买能力并有购买欲望的人,是订购人和支付人。对房产经纪而言,客户永远是最重要的。客户并不依赖房产经纪,而房产经纪却得依赖客户;客户的光顾不是对房产经纪工作的打扰,而是房产经纪的荣幸;客户应该受到尊重,应得到全心全意的服务,他们是房产经纪行业的上帝,是房产经纪的衣食父母,失去客户,房产经纪只有关门的份了。

        朋友和客户这两条线束在房产经纪处汇合后,再向后延伸出包括朋友和客户在内的至少四条线束。许多人由客户发展为朋友,或朋友又成了客户。对经纪人来说,对待客户要像对待朋友一样真诚和用心,关心客户的感受、体验和利益。如果像赢得朋友一样赢得了客户的信任,地产经纪就会生意兴隆。地产经纪对待朋友要像对待客户一样尊重、礼貌和谦恭。如果像经营客户满意度一样经营朋友的满意度,地产经纪就会拥有长久的友谊。这是做人和做事的内在统一。

        将客户与朋友加以排列组合一番,有些只能是客户,而有些只能是朋友,有些是客户朋友,有些是朋友客户。客户朋友与朋友客户的区别是:

        合作前有区别,所以合作程度也有区别。即客户朋友合作更深,合作关系相对密切,志同道合,有共同的目标,因此成为朋友;而朋友客户往往合作不一定紧密,但感情却超越工作关系之外,合作会更加紧密。

        合作中的区别,即在情感联络上的区别。客户朋友总是问侯及时,节庆时期从不遗忘,问侯不周,对不起工作,怕影响感情,但潜意识里则担忧工作更多一些。而朋友客户并非如此,工作忙时反而联络少了,想联络时可能是由于工作不顺,心情不爽,久未联络,工作不会荒芜,感情更不会得闲。先问身体,再问心情,后问工作,即使是正忙着也可以先说我忙,回头给你电话,挂下电话会想:“都忙成这样,身体到底咋样啊。”

        合作后的区别,当彼此不再合作时,客户朋友与朋友客户都会有联络,但出发点和心境交叉。客户朋友更多谈论的是“有机会合作时,记得再找我们”,而朋友客户永远谈论的是“有什么我们可以合作的吗?找个项目,找个机会我们再好好合作一把吧。”往往在合作时,没时间,也没心情去盘点友谊,到底真情有多少,回头发现,其实,真情都不假,只是未来都不是单纯的客户了,友谊也随之发生了变化:“真庆幸我拥有那么多的朋友客户,而且被他们如此惦念。”

        那么,为什么要把客户朋友与朋友又划分开来呢?那是因为朋友是单项选择。人们可以仅因某人的书法、文章、幽默,或满腹经纶而谈得来,人们就以朋友相待。而客户朋友则不同,绝对是多项选择,可因某人的为人、理念、创业激情和才华横溢。但两者都是志趣相投,真情流露。对朋友客户以相助为主,让朋友满意是目的,商业利益不重要;对客户朋友在相助和满意之后则加重了一些商业利益的成分。这是细微的变化,也是二者的关键区别处。

        为什么要分类朋友呢?是为了作出区别对待的选择。邱吉尔说过,“我们认识许多人,交往一部分,信任极个别。”这大概是较为科学的分类。交往和信任都是以了解为前提,都是甄别吐纳的结果和时间的选择。相识未必交往,交往未必信任;不信任未必不交往,不交往亦未必不相识。而面对挚友,要用一生的真情来对待。所以,理清思绪以便在人生道路上,更好、更精心地维护这份友情。是的,无论是朋友,还是客户朋友,因为他们一路陪伴,也都真诚以待,地产经纪的人生才精彩!

        我们不苟同“先交朋友,再做生意”的说法,我们提倡“做生意,同时试交朋友”的现实态度。

        地产经纪要和客户交朋友吗? 要。成为朋友,地产经纪可以和客户作没有障碍的沟通,可以赢得客户的信任,可以更好、更迅速的了解客户的需求,可以引导客户的商业决定,在处理异议中占得可能的先机。一句话,可以提高服务质量。

        为朋友帮忙不能以营利为目的,应视盈利为附带;为客户服务是以营利为目的,双赢才是结局。以交友为手段做生意叫作虚伪,以朋友情感获取利益叫作宰熟,以让利为手段的交友叫作攀附;舍义取利者见利忘义,舍利取义者注重做人。这交友和生意形形色色的变化,有时表现出交织混浊,演绎出商海里的各种人生,也让经纪们常陷迷惘。

2007年5月4日星期五

屋主自售瑕疵浅议

        作为地产经纪人,撰文揭示屋主自售瑕疵,难免有出于行业私利而显失偏颇之嫌。倘无公正之心、撰客观文章之胸怀,就不必在这行里行走了。

        一些房市主体认为屋主自售或者直接与屋主成交(躲开地产经纪佣金)是地产交易的最佳途径。但是他们不知道约有82%的屋主久市不售,其中约77%的屋主最终未能躲开经纪佣金。

        为什么?因为售屋不仅仅是要找到一位买主,而是要完成从定价、上市到订约、过户的至少19个步骤(篇幅所限,略去讨论)。 由于买家可以选择不付佣金的经纪服务而卖家却没有选择,所以绝大多数买家依靠经纪服务买房;又由于绝大多数买家依靠经纪服务买房,没有经纪服务的自售屋主就限制了经纪人带入买家的机会,从而限制了潜在买家光顾的数量。

        一些自卖屋主试图克服上述缺点,他们同意给带入买家并且最终成交的买方经纪人以低于雇请卖方经纪上市可能佣金一半以下的佣金。这种做法使得自售屋住感觉到了节约一半以上佣金的好处,但是他们也许没有认识到由于自售地产没有完全穷尽推销手段所造成的覆盖面缺损而导致的潜在损失。

        自售屋主所遭遇的麻烦不仅如此,常常还有遗漏必须,定价瑕疵,不当自述,广告偏窄,推销单一,谈判艰难,误会频生,意外频发,操作违法,多走弯路,滞后修补,引发诉讼。任何环节都会出现中断直至终止的状况。

        在纽约州,合法的地产交易要求卖家必须遵守的法定义务很多,而自售屋主未能遵守的何止一、二。可圈可点的糟糕故事通常不仅发生在合同条款的讨论上,也发生在中间环节到最后的卖家搬出、买家搬入环节上。买家将卖家告到法庭的原因不胜枚举,诸如卖家不合适的《地产历史、现状情况说明书》、《潜在漆铅毒说明书》、《财产清单》等规定文件,也发生在卖家该留下什么、该拿走什么的常识上。大多不是因为卖家故意为之,而是卖家确实不懂地产交易知识,不知道如何运用法律保护自己,更不知道遵守当地普遍的传统做法和程序,对地产交易法律规定的细节变迁更是从不涉猎,往往被告到法庭时,才当庭学习。 自售屋主给买方经纪人支付一点儿佣金的做法是个拙劣的玩笑,最终吃苦头的是屋主自己。买方经纪人拿了自售屋主的佣金并不为卖方负责,因为受雇于买家;而自售屋主却自始至终没有经纪人为自己服务,没有顾问,风险依旧。这些自售屋主完全可以拿另一半佣金来雇请一位成功的、有闯劲的、有口碑的地产经纪人来帮助自己遵守法律、节约时间、减少风险并成功卖掉地产。他们为了节约的这点儿利益,背负着极大的风险,从某种意义上讲,是在玩火。

        另一个自售屋主不可逾越的障碍就是广告范围和力度。经纪合作服务网络(MLS) 是最大的广告范围和最强的广告力度。现在长岛房市住宅交易的91%是通过MLS找到买方的。他不仅方便了经纪人,更方便了买家。无论自售屋主如何不惜血本在平面和电子媒体上作广告都无法与MLS的效果相比。

        当真的有了买家、而且与自售屋主一样都没有经纪代理的情况下,自售屋主常常会与买家双双不得操作章法。他们也许会去当地的文具店买上一套他们从未仔细阅读过的文件,也许那些文件根本就用不着。他们只是简单地以为通常意义下需要这些法律文件。而那些文件通常是可以被广泛地用到许多方面,而不考虑行业和地域的特点。再加上不是专门地产交易方面的表格,缺乏包括地域性《财产自述》在内的所有文件。许多自售屋主和买家根本就不具有居住许可(CO)、氡气、铅毒、自然风险、污染或者其他什么基本要求或与地域特点有关的常识,而这些都是地产经纪人熟知的业务。 有许多自售屋主依靠当地的地产专业律师,以为这样就可以避免风险。其实不然,律师仅作自己份内的事情,不可能替代经纪人的工作,诸如接答电话、陪同看房、介绍标的、解释现状、保密、向屋主说明、谈判、验房、接送买家、公开展售盯在现场、插牌拆牌、广告、填写各种文件、谈判、而且失败了再重来等等,律师周末休息的通则一般不被打破。在整个交易的至少19个步骤中,律师只有三到四项工作,而风险状况可能出在任何环节。

        屋主自售的成功率低,这是不争的事实。成功的售出对自售屋主的经验、知识和操作要求很高,许多自售屋主都曾有过付出高昂失败学费的经历。