Living Cultural Realty

2006年8月29日星期二

房价还不能从网上获得

        究竟地产市场主体现在能否从网上获得当前地产价值准确信息?面对这一频繁被问及的问题,作为地产经纪人必须做出客观的解释。


        地产价值网站依据大量的公有领域和非公有领域信息进行数据化处理后向公众提供住宅估价,诸如较新的Zillow.com,较早的HomeGain.com 和Domania.Com等,仍然处在初始阶段。虽然房贷银行唾手可得挨户比较工具,也可以获得地产销售记录和房价趋势判断,然而房贷银行仍然需要持照估价师的估价报告作为它的放贷依据,因为房贷银行认为仅靠上述工具,信息和判断仍然无法精确定位它的当前放贷基准。关键是估价师进行了实地考察。

        中国那句俗话很管用:“耳听千遍不如眼过一遍”,那是强调眼见为实。估价师“眼过”这一遍是为掌握第一手地产讯息,再综合工具,信息和判断,从而为放贷银行提供相对精准依据,他的定价结论不受地产市场主体对该地产交易价格的影响。

        地产价值网站使用电脑数据处理软件工具,叫做自动估价模型AVMs (automated valuation models),它把公有领域信息,诸如地产税,房契,人口统计,财产特征和房价趋势,当然也有非公有领域信息 ,如抵押贷款,经纪合作挂牌上市和持照估价报告等,一并放到AVMs 处理。把地产地址和邮政区码放到AVMs,让它与当地最新售出相似地产进行比较,房价趋势也许被参考,即便是该地产的卧室,浴室等具体特征也有被处理的可能,但它缺少专业人士亲自查验和判断。

        它的结果是各种各样的,甚至大相径庭。因为(1)各网站信息解读不同;(2)又不能使用统一数据库;(3)公有领域信息具有滞后性,而房价要求即时性,而且因州而异,因时而异;(4)采用非公有领域信息量程度不同;(5)有些州的地产纪录根本就不进入公有领域。

        洛杉矶时报最近报道说,上述三家地产价值网站的AVMs 对同一个五卧室的住宅得出的价值幅度在三十五万到七十万之间。其中两个网站给出的是价值幅度,而不是准确的价位。如此富有戏剧般的“价值”报告怎麽能为地产卖主做价参考?也不能为买主提供依据。

        地产经纪人的估价报告却精选了最新的当地市场数据,特别是经纪合作挂牌上市 MLS 数据,这是仅限于地产经纪人 MLS 会员的信息,它不存在滞后性。它包括公开的,待公开的和不公开的相关信息。它除了相似比较以外,还有精确比较,诸如房龄,学区,大小,特征,地库,车库,材料,设备,质量,房间数,周围环境,建筑平面图和土地面积及形状等,实地查验和专业判断是必需的。如此估价报告是最能为地产市场主体做价参考的。

        相比之下,长岛纳苏郡的地产价值网站Mynassauproperty.com 就相对贴近些,可以做到挨户对比,最新邻居过户对比,地税对比和特征对比等,但还不是“精准”估价报告。仍然缺少查验环节,存在质量差异,估税官个体差异,时间差异和法律允许估税误差与实际的距离。 仍然没有上市前地产经纪人估价报告和放贷前持照估价师估价报告来的准确。

        当然,地产价值网站仍不失为一种新的尝试,它是信息时代的产物,代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行,持照估价师,政府,MLS 的联手。技术层面问题已经不多了,利益层面和法律层面问题通过艰难的过程,相信也可以解决;即使如此,“逐个查验”,“即时变化” 等瓶颈问题仍无法克服,仍将留有误差或错误。

        当然,地产价值网站仍不失为一种新的尝试,它是信息时代的产物,代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行,持照估价师,政府,的联手。技术层面问题已经不多了,利益层面和法律层面问题通过艰难的过程,相信也可以解决;即使如此,“逐个查验”,“即时变化”等瓶颈问题仍无法克服,仍将留有误差或错误。

2006年8月26日星期六

“六高兩低”不宜投資

     近來有幾位紐約華人找我商談在長島做地產投資事宜,均被我勸停。這要從理論和市場上入手,方可瞭解我的“可行性論証”結論。按美國國稅局的定義,有三種不同的地產投資納稅人:他們是地產經銷商﹑地產發展商和地產職業者。

  所謂地產經銷商是指以營利為目的短期內擁有不動產的地產投資者。其特點是:他們對客體不投入或少投入,出租或不出租,修繕或不修繕,建筑或不建筑,掌控財產時間不長,利用買入售出市場差價減除成本進而盈利的做法。有批發經營者,資本“劃手”,家庭經營者等。他們被課稅在自我雇用一般收入稅率範疇內。

  所謂地產發展商是指修復財產或改變財產的用途進而獲利的地產投資者。它可以是將買入的公寓樓改變成分戶出售公寓大廈,將生地建成停車場,危房改造,變住宅規劃為商業規劃等。與地產經銷商的課稅相比,課稅發生在修復或建筑時,地產發展商可能正在付貸款利息﹑財產稅﹑建筑和相關花費,但一分錢都不能扣除。地產發展商必須將直接成本資本化,它包括政府行政費,管理費和營業運轉成本。

  所謂地產職業者是指納稅人參與地產活動,總收入中的百分之五以上來自地產活動,即使該納稅人有第二職業,並且該納稅人參與地產經營活動的時間比第二職業還要多的話,或者參與地產經營活動一年至少750個小時,那末,該納稅人在納稅時能夠完全將地產活動成本扣除。與前兩種投資者的根本區別是後者沒有資產性投入。

  這幾位華人潛在地產投資者都屬於地產經銷商範疇中的家庭經營者,並且對當前長島市場瞭解甚少,他們都准備貸款買房,然後出租,維持一段時間再售出,以圖賺取價格差。都有聽說或者目睹長島地產投資成功者的經歷,擬跟進模仿。這種做法在過去的十二年裡成功者眾,那時長島每年房屋增長率都不低於百分之七,2002年CENTEREACH竟高達到百分之二十二,買入幾年再售出,都有的賺。但今非昔比,它是“六高兩低”狀態,即房價高,利息高,地稅高,能耗高,房屋修繕材料漲價,勞務費提高,租金偏低,市場走勢不明,也就是潛在增值可預見性低。投資者將面臨高價買入,貼錢維持,低價再售的可能,不但不賺,賠本率極高,而且付出的異地管理,勞務成本也高,成本利潤成反比。所以勸停!

  當然,如果讀者屬於地產發展商類的投資,那末機會仍然存在。它是地產性質,用途的改變,改變中產生的利潤在目前市場變化程度內承受的影響不大,成本利潤仍成正比。但要關注的是“程度”二字,也就是量在變化。

  如果讀者有地產職業者方面的考慮,那末謹慎面對為好。因為沒有資本化投入和產出,它是服務,勞務類的活勞動和經營性成本投入,在收入中折扣這些成本。現今長島地產市場部分地方出現萎縮,總體市場份額下降,已經導致一些地產職業者業務量下降,甚至入不敷出。所以,除大中型公司開發市場活動外,建議小公司及個人及時相應作出調整,該萎縮就萎縮,該停就停。

  總之,地產投資者在投資前要區別情況,充分做好“可行性論証”,理論與實際相結合,審時度勢,掌握地域特點,市場前景。切記“細節決定發展”的真諦,在細節上多下些功夫,就可以達到投資目的。

2006年8月20日星期日

誠信——地產經紀職業道德的靈魂

  有一個傳言您可聽說:“紐約地產經紀人的淘汰率達75%。”我無從考証,但我相信比例一定不低﹗這說明我們這個行業的艱難。一個成功的地產經紀人除了具有豐富的知識、耐心的待人、科學的方法、慎密的思維、持之以恆的堅韌和勤奮不懈的努力以外,最為重要的是堅守誠信。如果上述傳言成立的話,其中因不誠不信而折者不乏其人。與其說他們在利益驅使下背信操守,不如說他們缺乏遠大目光。


        誠,指真誠、誠實﹔信,指信任、信用和守信。誠信是地產經紀行業最基本的道德價值,是真誠無欺的心理意識、原則規範和行為活動的總和。地產市場主體對經紀人的誠信要求十分強烈。他們當中大多數人一生中的地產交易也就一到兩次,他們是拿著現在的積蓄和未來的收入來安排生活的,甚至是他們一生中最大的經濟活動。他們渴望在地產交易中不騙人也不被人騙。他們要求地產經紀人踐行誠信。

        誠信是地產經紀人立業處世應當具有的行為品質。誠信之誠是誠心誠意,忠誠不二﹔誠信之信是說話算數,地產經紀人只有具有真誠守信的道德品質,才能贏得地產市場主體的信任和尊敬,才能在激烈的市場搏殺中贏得席位。時常,地產經紀人要在誠信與功利面前作出選擇,舍“利”取“誠”者久矣﹔而舍“誠”取“利”者短“命”矣。

  誠信被規定在《紐約地產經紀人職業道德規範》中作為職業道德原則,它要求地產經紀人以此指導自己的行為。一旦背離了誠信的原則和精神,地產經紀人就會被地產市場主體所拋棄,其職業道德就會被地產市場主體貼上“無法信任”的標簽,進而流傳開來。到那時,即使地產經紀人知識再豐富,勤勉再無比,方法再多樣,都會被解讀為不誠實的外在表象,最後難逃被市場淘汰的厄運。如果因技術或方法失去了眼前的利益,那是可以彌補的﹔一旦失去了誠信,那就失去了根本,將無法再補。

        如果地產經紀人不講誠信,就無法實現自身的發展和完善,也很難取得長久而真正的利益。誠信是個人與社會、心理和行為的辯証統一,而且也是一種道德手段,是地產經紀人應當承擔的一種社會責任和謀取利益、實現利益的方式。誠信也是地產經紀人無形資產的重要組成部分。如果地產經紀人以非誠信的手段獲得了眼前的利益,身後卻留給了地產市場主體無盡的譴責,那末,地產經紀人的職業道路就會變窄,久之,則無路。反之,堅守誠信則道路越走越寬廣。

        總之,誠信是一切道德的根基和本源。它不僅應是地產經紀人的美德和品質,而且應是一種社會的道德原則和規範﹔不僅應是地產經紀人內在的精神和價值,而且應是一種外在的聲譽和資源。誠信是道義的化身,同時也是功利的保証和源泉。

2006年8月14日星期一

長島地產經紀“走麥城”經歷

        大凡事業成功者都有“過五關斬六將”的輝煌。然而“走麥城”的經歷往往更為刻骨銘心。五﹑六年前﹐我在紐約長島做地產經紀伊始﹐就有過一次算是“走麥城”的經歷吧。

        在經紀掛牌中勝出

  王秀玲(化名)女士與前夫離異不久﹐前夫陸向明(化名)有生意在中國﹐不常駐美國。按財產分割協議﹐擬賣長島現居住房﹐變房為錢﹐再各取所得。王與陸羽(化名﹐前夫與前妻之未成年兒子)暫住待賣房﹐關係不睦。王與前夫委托一地產經紀公司掛牌上市數月未售。其間﹐陸向明返回中國。至此﹐王又委托我所在公司繼續掛牌上市。日前﹐陸羽慌稱已成年﹐瞞著王﹐並稱獲其父授權與第三家經紀公司簽訂了同種類的掛牌上市協議。造成了掛牌上市衝突。

        按照地產經紀掛牌上市有關規定﹐同一時間內在MLS只能由一家地產經紀公司掛牌上市(出售代理權買斷)。數天後﹐第三家公司經過核實﹐認為他們與陸羽所簽訂的同種類的掛牌上市協議無效﹐隨後退出。

        我所在公司終於勝出﹐但禍匿福中。

        銷售成本奇高惹怒老板

        我很理解王亟待售房的心情﹐決心大力促銷。一時間﹐我在中文媒體﹑英文媒體﹑韓文媒體﹑平面媒體﹑電子媒體大力推出促銷廣告。連續周末公開展售。兩三個月下來﹐僅廣告費用就超過四千美元。老板從歐洲回來後﹐大怒。

        我公司與王的佣金協議是5%﹐其中包含與銷售經紀人分享的2%﹐只能理論上剩3%的佣金。如果王的房子賣掉(四十萬出頭)的話﹐我們公司的全部收入才一萬兩千元。這房子的上市價格屋主要的偏高﹐買主看房不出價﹐連一點兒賣出的跡象都沒有﹐就先貼出了四千多。這收入成本比﹐市場營銷賬﹐最簡單的MBA題目都搞不懂﹐我這生意是怎麼做的﹖

        為此﹐老板新規定了三條﹕一是公司廣告的最後審批權收回到老板手上﹐改變在秘書台登記的做法﹔二是往後王的房子如果不降價的話﹐就不再做廣告﹔三是這不合理的廣告費要在我以後的所得中逐漸扣回。

        我遵守第一條﹐力爭第二條﹐力辯第三條。

        我說服了王做降價處理﹐又爭取到了數量不多的廣告費。以“灰色規定”為由辯贏了第三條。整個公司五十多人﹐就我一個華人﹐來公司時間短﹐肯吃苦﹐愛學習﹐樂於助人﹐業績不菲﹐平時與同事相處又好﹐與其它經紀公司合作也較愉快﹐大概是有點兒薄面兒吧﹐老板事後也沒有完全把這事兒放在心上﹐所以﹐就遷就了我。但對我來講﹐這和處罰相比是另外一種不同的壓力。我最好是賣掉這個房子﹐把損失補回來﹐把面子撈回來﹗但到最後﹐這損失和面子都沒回來。

        前夫作梗氣走買主險陷訴訟

        經過艱苦的努力﹐我們終於迎來了有誠意的買主。雙方的談判進行得還算順利﹐王在各個價位上都與在中國的前夫電話商量﹐取得同意再答復買主。兩天內就商定了成交價。但在買方工程師檢查房屋並出了檢驗報告﹐雙方律師介入簽訂房屋買賣合同前﹐陸由中國打來電話﹐堅決要求再升高一萬美元﹐否則不賣。反悔了﹗

        他的反悔﹐導致﹕一﹐銷售經紀公司(Selling Broker,下同)要求補償2%的佣金﹐擬邀我公司聯合採用法律手段。理由是﹕我們已經完成了尋找買主的工作﹐並且買賣雙方都在買賣意向書上簽了字﹐這項經紀應算基本完成。二﹐買方要求賠償工程師檢查費。三﹐王的律師也向王索要合同准備費。

        王秀玲傻眼兒啦﹗

        王英語不好﹐文化不高﹐來美時間短﹐在餐館打工收入微薄﹐積蓄不多﹐最主要的是前夫不在美國﹐她說她連幾百元都拿不出來﹐別說房子沒賣掉就先付佣金了。急得不知該如何是好﹐在我面前哭成了淚人。

        我認為﹐在買方未繳納定金﹐正式協議未生效前﹐不具有法律意義上的約束力。所以﹐銷售經紀公司要求補償2%佣金的要求不應成立﹐建議我公司不予支持﹐並說服銷售經紀公司放棄補償要求。這一點﹐我們做到了。

        買方的檢驗報告費幾百美金我個人給出了﹐這一點也算解決了。當我付款給買方時﹐買方表達了無論如何也想不通賣主在簽協議前提價的做法。

        王的律師索要費用是合理的﹐建議在房屋售後一並付給。也被接受了。

        律師誤導互信破壞買賣告吹

        我再從頭來……又迎來了機會。

        與上次不同的是這次的經紀公司是買方經紀公司代理(Buyer Broker下同)。這種代理關係是由買主與經紀人之間事前達成經紀人提供服務﹐成交後由買主支付經紀人佣金的僱佣代理關係協議。同時﹐在賣主同意的前提下﹐買方經紀公司也可以從賣方同時獲得佣金。這種代理關係在商業樓宇買賣中較多﹐在今天市場上﹐居住房買賣中只有3%以下的買主選擇這種代理關係。但誰要是碰到了﹐對誰就是百分之百了。

        本案中買方經紀公司向賣主提出2%佣金的要求。

        我給王報告的同時﹐做了詳細解釋﹐之其然和所以然。特別強調5%的總佣金內給買方經紀公司2%﹐我公司留有3%。一定﹐保證沒有額外增加。也要在正式的買賣協議中規定清楚﹐在過戶結算時有法律意義上的憑證。

        這的確是挺複雜的。許多人都弄不清楚。這大概也是地產經紀難做的原因之一吧。這麼複雜的法律關係要讓新移民搞清楚後﹐再放手大膽地操作﹐絕非易事﹗

        與上次一樣﹐很快成交。

        到了律師上手時﹐問題就來了。

        王聘請的是華人律師。華人律師對新移民來講﹐不僅當然是語言上的優勢﹐更是那份信任和依賴的感覺。

  然而﹐這位律師給王做了不正確的法律解釋。使得王堅信﹐若付給買方經紀公司2%佣金的話﹐王的總負擔就是5%再加2%﹐一共是7%的佣金。我愕然﹗

        王無論如何是聽不進我的再解釋。而且﹐有越抹越黑的感覺。

        這是一個很簡單不過的道理。這是一個代理關係問題﹐更是一個法律關係問題。對法律問題的解釋難道一個地產律師的解釋還不如一個地產經紀人的解釋嗎﹖換了我﹐我也會這樣推理的。且不說律師接受過的訓練多得多﹐就拿素質來講﹐經紀人隊伍的總體基本素質和要求怎麼能與律師的總體基本素質和要求同日而語﹗

        如果在佣金問題上我們做不出判斷的話﹐但在辨析法律問題解釋時我們很容易從專家和俗人之間作出選擇。所以﹐當事人聽從律師的意見也是無可厚非的。

        問題出在律師的誤釋。

        為此﹐我力圖說服律師﹐請其更正解釋。我還欲將相關的規定傳真給這位律師助其學習。但這位律師的做人與他的做事一樣讓人失望﹐他帶著強硬惱怒的語氣﹐透著捍衛自尊的氣息﹐在電話那頭說﹕“我是律師﹐法律我都懂。我有解釋法律的權力。你就別傳了。買方經紀公司在任何情況下﹐都不能從賣主處拿佣金﹔即使在買賣雙方同意﹐而且在不增加賣主支付協定佣金的前提下。”

        其實﹐作為職場之人﹐遇到不同的意見﹐一般都讓相關人把意見表達出來﹐大家討論一番。一個律師的再學習是非常重要的﹐有時向不同行業的往來者學習是及時有效的學習方法﹐有很強的實用性。接受一份傳真﹐研讀一番才幾分鐘的事情﹐有助於當事人﹐何樂不為﹗即使的確自己是正確的﹐也可以將具體的規定解釋給相關人﹐甚至將法律條文﹐案例直接傳真到提問人。往來一下﹐可以避免失誤﹐又可以以理服人﹐也有利於自己的形象建設﹐多交一個生意朋友﹐多一些生意渠道﹐也有助於保護當事人的合法權益﹐推動本案向順利的方向發展。然而﹐本案這位華人律師的做法顯得草率了些。

        這時﹐我已經知道再努力也是白費勁﹐買賣一定不成了﹐而且仁義也將不再。這時輪到我傻眼兒啦﹗

        這是我最不願意看到的﹐當時感到特別的無助和無奈。

        本案中的王秀玲由此對我產生的誤解很深很沉很久。

        之後﹐她前夫很快出現在美國。到我的辦公室指著我的鼻子吼道﹕“你們經紀人互相勾結坑害我們﹗”

        可不是﹖按照這位華人律師的解釋﹐想下來﹐我們經紀人之間分享佣金的做法必然使得當事人狐生猜忌﹐順然得出“互相勾結”的結論。

        換了我﹐也一定這麼想。

        之後﹐我聽說這位華人律師向王秀玲索要兩次合同准備費五百美金。這是後話。