Living Cultural Realty

2006年9月2日星期六

在現實而非想象市場中賣房

        當你准備賣房定價時,你必須面對的是今天的市場。你的前鄰居六個月以前賣掉的房子,或者現在正在挂牌上市的房子,或者上市數月未售的房子,或者挂牌上市價一降再降的房子,對你來說都不是重要的。重要的是鄰居中與你同類型的房子最近的最後的銷售價——那大概是你房子的今天賣價參數。當你細看“估價報告”時,切記這一點。

     當你在計算房子賣掉後能獲利多少時,讓我們討論一個策略性觀點:如果房價每年上漲百分之五,那末突然蘇福克郡有人以僅高於百分之一的價位並且低於去年的挂牌上市價將他的房子挂牌上市,那樣做有道理嗎?如果房價每年上漲百分之十五,那末突然納蘇郡有人以僅高於百分之五的價位並且低於去年的挂牌上市價將他的房子挂牌上市,那樣做有道理嗎?這當中的挑戰是百分比與現金的換算。如果百分之五是六千元,大多數人也許連眼都不眨一下﹔但如果百分之五是三萬元,賣主們的反應就當別論了。

  在長島,我們經歷了歷時十幾年的令人驚駭的地產熱,2002-2005年達到了頂點。過去的六年中許多屋主都有過地產價值翻倍的經歷。蘇福克郡2006年7月的住宅平均價已達四十四萬九千九,納蘇郡高達六十一萬八千八,皇後區也已達四十九萬七千二。現在降溫程度不同,蘇福克郡住宅平均價2006年7月比去年同期下降了百分之二點二,納蘇郡上漲了百分之一點七,皇後區仍然上漲了百分之十。市場健康與否,褒貶不一。作為賣主,你得知道,也得考慮。

  然而,賣主卻因人而異又因時而異。有的人不願接受降售三萬,有的人卻可以考慮降售五萬。1999年時,他們的房子是二十三萬,現在可以賣到五十一萬。他們當中有人仍然期望再漲些,低於五十三萬絕對不賣,似乎不再漲兩萬就不公平。只有拿到市場上去檢驗了。

  一個很有意思的現象是許多地產經紀人寧願估價高一些,既可以贏得賣主的高價心理,又可以贏得經紀人挂牌上市競爭,結果上市價遠遠高於市場價。導致不斷地糾正,調整,降價,改進。經紀人與賣主雙雙疲於奔命,直到接近市場價時才有售出之可能。這種“市場測試的方法”現在已經過時了。而市場價是買賣雙方都覺得想交易又覺得有些吃虧的價格。如果買賣雙方一味追求“絕對舒服”,甚至出現為最後數千元相持數日的現象,對交易雙方都有失去機會的可能。而在今天市場庫存大幅增加背景下,賣主失去機會的可能性大於買主。我與許多長島地產經紀同行交流過,他們大多說,“按照上市價根本賣不掉。”然而,他們也不約而同地不會向他們的賣主們揭示所以然。

  另一個很有意思的現象是走入市場就象玩輪盤賭,在拉動觸發器時你不知道你會得到什麼。賣主們似乎都在給買主說,只要你出價買,我就降價,價格可以談﹔而買主們也“誠實”地回答說,你降了價我就出價。個別華人賣主長期遠離地產理論和地產市場,究竟賣價多少是合適,他們根本就不知道。即便是手上拿著“估價報告”也看不出市場情況。往往與買主談好價後,患得患失的心理使得他們變得猶豫起來,產生受騙感,進而狂躁,像得了病。有時地產﹑貸款經紀人,律師等助其交易的服務人員就成了他們直接的宣泄對象。賣主避免這種情況發生的根本辦法就是要多瞭解市場動態,熟悉交易過程﹑節奏﹑地域特點和學習市場理論。

  今天的長島市場既可以說是市場轉變的前奏,也可以說是變數不清的混濁。如果屋主賣房的心態仍然在“熱漲”的慣性中,一味追求“再漲些”,就有可能失去機會。建議地產賣主們與時俱進,調整好心態,用全新的市場眼光,科學的價格策略,靈活的推銷方法在現實的地產市場中交易,而不是在你所希望的地產市場中交易。

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