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| 图 3 （图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做） |
2010年12月12日星期日
纳苏公寓价 11 月同比陡降17.5%
皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 11 月同比去年的房屋市场表现为由西向东逐次渐滑，皇后区好于纳苏郡，纳苏郡又好于苏福克郡。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）12 月 11 日统计报告所作的市场动态反映。
其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$475,000）同比（$450,000）上升了 5.6%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$373,500）同比（$350,000）上升了6.7%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$205,000）同比（$191,000）上升了 7.3 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 3.2%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。
其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$415,000）同比（$410,000）上升 1.2%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$425,000）同比（$515,000）大幅下降了 17.5%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$236,750）同比（$214,000）上升了 10.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.2%（详见附图 2）。
其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$325,000）同比（$337,500）下降了 3.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$284,000）同比（$266,250）上升了 6.7，合作公寓房（CO-OP）中间价（$127,500）同比（$150,000）大幅下降了 15.0 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.7%（详见附图 3）。
2010年12月10日星期五
经纪细说买房谈判（五）
（上接四）如果说买家判断出了潜在谈判对手的私人情况和卖房原因，那这个谈判策略的制定就有了针对性。所谓谈判策略应该是为实现谈判目标所制定的谋略、方法和步骤的总称。
首先，对地产目标的当前价值要有个正确的估计，这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的，那是因为地产价值自身的内因（地点，地价，建筑造价，内部电器、炉具，取暖热水空调泳池设备，绿色节能添附程度，园林化程度，树木状况，折旧等的复杂组合）有许多相对变化的内容，再加上外因，即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠，把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理，生怕吃亏的担心，买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下，买家出价很低的事情就会顺然发生。
如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断，再对已卖地产进行对比，最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了，买家对该地产价值的估定就不会离谱了。
其次，确定买进的心理价格目标，也是谈判的目标。目标合理与否，直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值，卖主就很难接受，谈判陷入僵局的概率就高，失败的可能性就大。如果目标定的过高，谈判会很顺利进行，卖主会很高兴，买家一定会吃亏。所以，确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。
再次，有了目标价，出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了（1）。双方价格距离太大，必然僵持或破裂（2）。双方都可以接受，但又觉得吃亏，这样的价格一般就比较公平和接近市场价值（3）。真正意义上的谈判是指（2）和（3）。
讨论一般地产谈判的几种策略：
等空间法：即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价，双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万，买家拟在 54 万上下手，买家的出价为 53 万，给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。
不等空间法：即除了等空间法以外的任何出价法。
附条件法：即买家在出价的同时，附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如，要求卖主在很短（或者较长）的时间内腾出房子，要求卖主先行修理损坏部分，要求卖主负责补办 CO，要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。
上面三种方法很普遍，也没有多大的技术含量，一般经验的买家也都会自然选用。
弱点击溃法：即买家发现卖主的软肋，并充分利用其弱点，点中死穴，大幅杀价，达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异，拟卖房分割财产；卖主是多个继承人，其中有继承人急于得到现钞；卖主的资金链出现严重问题，没有足够的时间等待更好的买家，而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前；地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况；地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除；国家和地方经济下滑，失业率很高，买方市场凸现，地产久市不售，价格再三下跌；地产空置时间很长；卖主贴现要求急迫，求售变产等等。
这是买家和买方经纪人（buyer agent）工作效率极大化的努力方向。技术含量高，要求前期准备工作细致，分析据理，要害锁定，时机把握得好，自信和坚持分寸有度，出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判，成功的概率会更高。
我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有：切入共同利益，获得交易机会；抓取谈判筹码，增加话语权；变换谈判节奏，提升掌控度；巧设解决方案，影响卖方决策；设法开局破冰，融化僵局；摸透对方底牌，有效攻心；选好价格开端，互动中分析卖方心理；议价中张弛有度，妥协让步进退自如等等。（完）
首先，对地产目标的当前价值要有个正确的估计，这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的，那是因为地产价值自身的内因（地点，地价，建筑造价，内部电器、炉具，取暖热水空调泳池设备，绿色节能添附程度，园林化程度，树木状况，折旧等的复杂组合）有许多相对变化的内容，再加上外因，即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠，把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理，生怕吃亏的担心，买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下，买家出价很低的事情就会顺然发生。
如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断，再对已卖地产进行对比，最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了，买家对该地产价值的估定就不会离谱了。
其次，确定买进的心理价格目标，也是谈判的目标。目标合理与否，直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值，卖主就很难接受，谈判陷入僵局的概率就高，失败的可能性就大。如果目标定的过高，谈判会很顺利进行，卖主会很高兴，买家一定会吃亏。所以，确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。
再次，有了目标价，出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了（1）。双方价格距离太大，必然僵持或破裂（2）。双方都可以接受，但又觉得吃亏，这样的价格一般就比较公平和接近市场价值（3）。真正意义上的谈判是指（2）和（3）。
讨论一般地产谈判的几种策略：
等空间法：即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价，双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万，买家拟在 54 万上下手，买家的出价为 53 万，给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。
不等空间法：即除了等空间法以外的任何出价法。
附条件法：即买家在出价的同时，附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如，要求卖主在很短（或者较长）的时间内腾出房子，要求卖主先行修理损坏部分，要求卖主负责补办 CO，要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。
上面三种方法很普遍，也没有多大的技术含量，一般经验的买家也都会自然选用。
弱点击溃法：即买家发现卖主的软肋，并充分利用其弱点，点中死穴，大幅杀价，达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异，拟卖房分割财产；卖主是多个继承人，其中有继承人急于得到现钞；卖主的资金链出现严重问题，没有足够的时间等待更好的买家，而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前；地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况；地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除；国家和地方经济下滑，失业率很高，买方市场凸现，地产久市不售，价格再三下跌；地产空置时间很长；卖主贴现要求急迫，求售变产等等。
这是买家和买方经纪人（buyer agent）工作效率极大化的努力方向。技术含量高，要求前期准备工作细致，分析据理，要害锁定，时机把握得好，自信和坚持分寸有度，出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判，成功的概率会更高。
我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有：切入共同利益，获得交易机会；抓取谈判筹码，增加话语权；变换谈判节奏，提升掌控度；巧设解决方案，影响卖方决策；设法开局破冰，融化僵局；摸透对方底牌，有效攻心；选好价格开端，互动中分析卖方心理；议价中张弛有度，妥协让步进退自如等等。（完）
2010年12月4日星期六
皇后纳苏10月房价同比全面上升
皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现是西升东降的曲线。皇后区和纳苏郡三类所有权形式住宅售价均上升，与此同时，东部的苏福克郡则全面下降。呈现出西热东冷的市场表现，也是城市“热闹”、乡村“安静”的市场特点。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）11 月 22 日统计报告所作的市场动态反映。
其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$472,500）同比（$460,000）上升了 2.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$351,608）同比（$322,500）上升了9.0%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$202,000）同比（$195,000）上升了 3.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 5.1%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。
其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$436,375）同比（$405,000）上升 7.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$400,000）同比（$370,000）上升了 8.1%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$227,500）同比（$213,000）上升了 6.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.4%（详见附图 2）。
其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$330,000）同比（$333,000）下降了 0.9%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$292,450）同比（$298,750）下降了 2.1%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$125,500）同比（$144,000）大幅下降了 12.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.6%（详见附图 3）。
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| 图 1 |
其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$472,500）同比（$460,000）上升了 2.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$351,608）同比（$322,500）上升了9.0%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$202,000）同比（$195,000）上升了 3.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 5.1%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。
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| 图 2 |
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| 图 3 （图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做） |
2010年11月9日星期二
经纪细说买房谈判（四）
（上接三）谈判前，如果能做到知己知彼，那就为谈判的成功取得了一半的可能。作为买家如何才能得知卖主的私人情况和卖房原因，确实是很有学问的。这里，我做一些谈判实战的信息搜集方法：
首先，买家在看房的时候，就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息，尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如，只有女装和未成年子女服装，没有成年男子的服装，说明是母亲和子女居住一起，可能离异，可能分居，可能未婚等等，卖房分钱的可能性就有；如果只有老人在家住，没有中年人和第三代，说明退休老人卖大换小的可能存在；如果内部质量很差，外部树木失修，庭院杂草丛生虫蚁泛滥，说明屋主经济拮据，无钱更新，也有卖房还债的可能性；如果房屋空置，建材新且便宜，旧房翻新的可能性就存在；如果中年夫妇与孩子一起居住，说明买新房，换工作，失业等原因可能存在，急于出手的可能就有；有扩建、加建、改建部分，就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》；有房客居住的套房，就要得知卖主有没有获得政府的出租许可，等等。
其次，用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因，买家可以当面问卖主，但不要通过经纪人（特别是销售经纪人和上市经纪人）去问（尽管经纪人就站在旁边）。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者，问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”，“有可能披露卖主的私人信息”，“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问，就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因，那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。
买家看房的时候，碰上卖主在家，而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短，但很重要。很有意思的是，有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈，一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。
第三，从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料，从中了解房屋历史，易手次数和价格，翻新历史，判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此，还可以了解政府课税估定的价值基数，为以后减税了解幅度和空间。
通过上述的看、听、问、查的方法，一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况，这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。（下接五）
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| 三色堇花型漂亮，花色繁多，是一种常见的谈判桌上摆放的花卉品种。也是冰 岛的国花，其花语是“思虑、思念”，意喻谈判双方现实的思考和永远的记忆。 （笔者 2010 年春慑于 Mt. Sinai） |
首先，买家在看房的时候，就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息，尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如，只有女装和未成年子女服装，没有成年男子的服装，说明是母亲和子女居住一起，可能离异，可能分居，可能未婚等等，卖房分钱的可能性就有；如果只有老人在家住，没有中年人和第三代，说明退休老人卖大换小的可能存在；如果内部质量很差，外部树木失修，庭院杂草丛生虫蚁泛滥，说明屋主经济拮据，无钱更新，也有卖房还债的可能性；如果房屋空置，建材新且便宜，旧房翻新的可能性就存在；如果中年夫妇与孩子一起居住，说明买新房，换工作，失业等原因可能存在，急于出手的可能就有；有扩建、加建、改建部分，就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》；有房客居住的套房，就要得知卖主有没有获得政府的出租许可，等等。
其次，用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因，买家可以当面问卖主，但不要通过经纪人（特别是销售经纪人和上市经纪人）去问（尽管经纪人就站在旁边）。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者，问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”，“有可能披露卖主的私人信息”，“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问，就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因，那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。
买家看房的时候，碰上卖主在家，而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短，但很重要。很有意思的是，有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈，一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。
第三，从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料，从中了解房屋历史，易手次数和价格，翻新历史，判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此，还可以了解政府课税估定的价值基数，为以后减税了解幅度和空间。
通过上述的看、听、问、查的方法，一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况，这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。（下接五）
2010年11月8日星期一
经纪细说买房谈判（三）
（上接二）在讨论了谈判的种类和数量之后，在本节，让我们讨论谈判前的准备事宜。
谈判的准备包括心理准备，理论准备，信息准备和策略准备。
谈判的心理准备是说，买家要对整个谈判可能发生的过程难度、不尽人意的结果要有心理承受的准备；对争取自己最大利益要做的努力有所准备；对最好结果和最坏结局事先要有个预测；对谈判可能耗时耗力的情况有所准备；对谈判过程中的产生的心理压力有所准备；对谈判中出现突发情况有应变的准备。实践中，有些人的这些心理准备不够，草草谈谈，就会收场；还有些人过分追求利益极大化，死缠烂打，不断重复要求已被对方拒绝的出价，很容易引发对方的反感，结果也不会好。
既然谈判是利益对立的双方互相争取己方最大利益的交锋，那就一定会有当事人的失意发生，也一定会有双方不懈努力的争取情况出现，还一定会有不测风云的到来，也经常发生旷日持久，压力不散的状况。这是许多当事人在不熟悉，不愿意，没知识，没招数，没时间和没精力的混合情况下，被迫应对的情况。所以，预先的心理准备是充分完成谈判的必要前提。
双方在各自主张价格距离很大的情况下，谈判的难度就会增加；双方一次次的妥协还不能接近双方的底线，结果就会不尽人意；双方利益极大化努力所导致的谈判失败会使大家受挫转而变为冷静思考，从而再调整心理；对方的价格坚守会挫伤己方的心情，甚至会影响当事人走向极端。凡此等等，如果买家有充分的心理准备，就会以平静的心态面对、应对、处之和有效施展谈判的技能。
谈判的理论准备是说，谈判者的抽象谈判知识理论的预先储备。比如，地产谈判的定义，特点，当地的法律法规，谈判的技巧和谈判的案例学习等。这又是大多数当事人不具备的条件，所以，在实践中，影响谈判的质量不说，往往还会掉进对方的陷阱里。许多华人买家甚至连谈判程序、关键点和方向都不知道，提不出问题，遇到问题也没有应对的招数。
有的经纪人做人很好，做事也认真，但谈判很愚笨，不能以自己的知识争取当事人的最大利益。他们的谈判理论储备一定也出了问题。而纽约州地产学校不开设谈判学，把这个应该具备的知识积累丢给了经纪人自己。
大多数情况下，当事人主导谈判的方向。当事人的谈判理论，谈判经验和实际出价是反映当事人利益意志的表现。同理，大多数情况下的经纪人也只是当事人利益意志表达的传声筒。正是因为当事人的心理和理论的准备不足，往往缺乏自信心，又身处主导谈判方向的位置，客观上就需要自己的经纪人给予知识的帮助和技巧的参考，甚至还要经纪人发表具体出价的意见，这种情况发生的概率极高。
我把这种情况叫做“委托准备”，即当事人在谈判理论准备不足的情况下，向经纪专家咨询。但经纪人给买家提供理论服务与否和提供服务的程度把握却是实践中的难点。经纪服务的对象与经纪人的关系有有偿和无偿俩种，对无雇佣关系的买家提供此类服务就超出了服务范围，把握服务的度与量是真真考验经纪人服务质量的重要参数。
对经纪人而言，除了买方经纪人（buyer broker）以外，上市经纪人（listing broker）和销售经纪人（selling broker / broker agent）给买家提供这类服务都涉嫌有不利于卖主（雇主）利益的行为发生。所以，他们中的大多数愿意扮演“传声筒”，而不愿满足买家的上述要求。而笔者认为，华裔销售经纪人往往要针对华裔买家的文化背景、买房特点和服务需求来提供服务，应该做到全部或者部分地满足买家的咨询要求。这里的前提条件是遵循公平和诚实的销售原则。真正帮助卖主就是帮他们卖掉了房子，同时也帮助了买家买到了自己想要的房子。这是专属于销售经纪人不同于上市经纪人（只考虑卖掉房子）和买方经纪人（只考虑买上房子）的俩面性的工作性质决定的。
如果华裔买家没有与满足给自己提供这些服务的经纪人（买方经纪人、销售经纪人和上市经纪人均有可能）合作，这就客观地要求买家必须自己独立做好谈判前的一切准备工作。
谈判的信息准备是指买家要尽可能地搜集围绕着地产市场走势、地方房市特点、目标房的质量特征、参考已售房、潜在谈判对手的私人情况和售房原因信息。而搜集潜在谈判对手的私人情况和售房原因是重点和难点。（下接四）
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| （秋季的 Mount Sinai 自然色彩层次感强。笔者拍摄） |
谈判的心理准备是说，买家要对整个谈判可能发生的过程难度、不尽人意的结果要有心理承受的准备；对争取自己最大利益要做的努力有所准备；对最好结果和最坏结局事先要有个预测；对谈判可能耗时耗力的情况有所准备；对谈判过程中的产生的心理压力有所准备；对谈判中出现突发情况有应变的准备。实践中，有些人的这些心理准备不够，草草谈谈，就会收场；还有些人过分追求利益极大化，死缠烂打，不断重复要求已被对方拒绝的出价，很容易引发对方的反感，结果也不会好。
既然谈判是利益对立的双方互相争取己方最大利益的交锋，那就一定会有当事人的失意发生，也一定会有双方不懈努力的争取情况出现，还一定会有不测风云的到来，也经常发生旷日持久，压力不散的状况。这是许多当事人在不熟悉，不愿意，没知识，没招数，没时间和没精力的混合情况下，被迫应对的情况。所以，预先的心理准备是充分完成谈判的必要前提。
双方在各自主张价格距离很大的情况下，谈判的难度就会增加；双方一次次的妥协还不能接近双方的底线，结果就会不尽人意；双方利益极大化努力所导致的谈判失败会使大家受挫转而变为冷静思考，从而再调整心理；对方的价格坚守会挫伤己方的心情，甚至会影响当事人走向极端。凡此等等，如果买家有充分的心理准备，就会以平静的心态面对、应对、处之和有效施展谈判的技能。
谈判的理论准备是说，谈判者的抽象谈判知识理论的预先储备。比如，地产谈判的定义，特点，当地的法律法规，谈判的技巧和谈判的案例学习等。这又是大多数当事人不具备的条件，所以，在实践中，影响谈判的质量不说，往往还会掉进对方的陷阱里。许多华人买家甚至连谈判程序、关键点和方向都不知道，提不出问题，遇到问题也没有应对的招数。
有的经纪人做人很好，做事也认真，但谈判很愚笨，不能以自己的知识争取当事人的最大利益。他们的谈判理论储备一定也出了问题。而纽约州地产学校不开设谈判学，把这个应该具备的知识积累丢给了经纪人自己。
大多数情况下，当事人主导谈判的方向。当事人的谈判理论，谈判经验和实际出价是反映当事人利益意志的表现。同理，大多数情况下的经纪人也只是当事人利益意志表达的传声筒。正是因为当事人的心理和理论的准备不足，往往缺乏自信心，又身处主导谈判方向的位置，客观上就需要自己的经纪人给予知识的帮助和技巧的参考，甚至还要经纪人发表具体出价的意见，这种情况发生的概率极高。
我把这种情况叫做“委托准备”，即当事人在谈判理论准备不足的情况下，向经纪专家咨询。但经纪人给买家提供理论服务与否和提供服务的程度把握却是实践中的难点。经纪服务的对象与经纪人的关系有有偿和无偿俩种，对无雇佣关系的买家提供此类服务就超出了服务范围，把握服务的度与量是真真考验经纪人服务质量的重要参数。
对经纪人而言，除了买方经纪人（buyer broker）以外，上市经纪人（listing broker）和销售经纪人（selling broker / broker agent）给买家提供这类服务都涉嫌有不利于卖主（雇主）利益的行为发生。所以，他们中的大多数愿意扮演“传声筒”，而不愿满足买家的上述要求。而笔者认为，华裔销售经纪人往往要针对华裔买家的文化背景、买房特点和服务需求来提供服务，应该做到全部或者部分地满足买家的咨询要求。这里的前提条件是遵循公平和诚实的销售原则。真正帮助卖主就是帮他们卖掉了房子，同时也帮助了买家买到了自己想要的房子。这是专属于销售经纪人不同于上市经纪人（只考虑卖掉房子）和买方经纪人（只考虑买上房子）的俩面性的工作性质决定的。
如果华裔买家没有与满足给自己提供这些服务的经纪人（买方经纪人、销售经纪人和上市经纪人均有可能）合作，这就客观地要求买家必须自己独立做好谈判前的一切准备工作。
谈判的信息准备是指买家要尽可能地搜集围绕着地产市场走势、地方房市特点、目标房的质量特征、参考已售房、潜在谈判对手的私人情况和售房原因信息。而搜集潜在谈判对手的私人情况和售房原因是重点和难点。（下接四）
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