问：我顾客的英文水平听上去比我的英文水平要好得多，是不是他就不一定要找华人经纪，而应该找母语是英语的经纪？
张钧云
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屋主一定要每年都查看房子周遭的树有没有倒伏的危险，要做到防患于 未然。图为 Mt Sinai 屋主砍掉虫蚀严重的树，减少灾害机会。（赵利平摄） |
语言是买卖房屋重要的必要条件，但不是找不找华人经纪的充分条件。从买家角度看，经纪人应该是能够满足他们买房需要，可以提供深度服务，解惑答疑，诚实信用的助手，而无论是否华人经纪。买家通过该助手的一系列服务，使买房过程呈现出高效率，低成本，避弯路，不后悔的特点。一般英语掌握较好的华人确实有沟通方便的优势，但并不一定就说明他同时还是地产买卖的行家里手，更不能因此判断找非华人经纪就比找华人经纪要更好。
我们可以看到这样一个生活现象，许多华人律师，大夫，工程师，教授等愿意找华人牙医就诊，显而易见，并不是他们找英语母语牙医时英语不够用。
实际生活中，一般华人买家愿意找华人经纪服务的现象说明，他们之间不仅仅有着共同的文化背景，相互交流方些便，更主要的是互信关系建立得快，有一份由文化和地缘带来的信任在里面，信任这个词在这里是关键。
从另一个层面看，容易建立信任关系并不是一定就会建立信任关系，这是不同的概念，这当中仅一步之遥，有时却是永远难于跨越的鸿沟。凡是买家与经纪关系不能合作到底的情况发生，基本上都是在信任方面出现了问题，而不是因为英语水平。我也劝告那些华人经纪不要硬与不信任自己的人做生意，无论他是华人与否。
那种拿自己的英语水平当作选择经纪的考虑有失偏颇，其背后掩盖的是已经无法修补的不信任关系。如果仅凭语言长项就可以被人信任，或者去信任他人，这是违反逻辑的，也是与理相悖的。
地产经纪与市场主体建立相互信任的基础是相互诚实，经纪要展示有助、高效和在争取市场主体最大利益方面的功能性。如果仅有来自经纪一方的诚实而缺乏顾客一方的诚实，是不对称的，就不可能建立互信关系。没有互信关系的客服关系，那就仅剩下利益关系了。在利益面前，又缺乏失信而不负责的道德约束，那么，什么损人利己的事情都可能发生。
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一旦房子周遭的树被风刮倒，再砸到住宅上，那可不是小事。图为 Mt Sinai 一棵树被刮折，倚在周围的树杆上，幸亏没有倒向住宅一侧。 （赵利平摄） |
华人经纪服务华人的优势很多，其中用中文对法律概念和地产买卖相关知识的解释是很重要的部分，特别是程序中的细节，注意事项，可能陷阱，还有揭示涉及业内贷款、律师、产权等相关服务的特点和“潜规则”等，为华裔移民超前设防成为华人经纪深度服务的重要内容。而这些关键内容，英语母语经纪是根本不可能给华人顾客提供的。
我们可以经常看到这样的社会现象：一些华人精英们，诸如教授、工程师、律师和大夫等高级白领，他们的英语水平是经过十几年许多次考试锤炼出来的，并且在各自领域的成绩也被社会所肯定。十几年前通过非华人经纪买了房，迄今为止，他们仍然不知道三种经纪代理关系的概念和区别，这与自己在权利和利益上有什么关联，不知道三种地产所有权形式和内容，不知道Anderson 玻璃门窗三个不同的保修主体和保修期，不知道vinyl，cedar，tile 等材料用在 siding 的区别是什么？不知道 REO，short sale 和 BPA 的销售特点，有的甚至连 sewer，STAR，CO，Energy Star 和Tax Grievance 都不知为何意？也许他们曾经问过经纪人并且也听到了英语答案，为什么还是不清楚呢？是这些词汇太专业了，太概念化，仅凭经纪地道的英文一遍口述，他们中的绝大多数一定是傻眼了，懵懵懂懂了，理解打折扣了，事后又忽略补课细究。别说是英文，就是直接用中文表述，准确完整理解也是很费周折的。一个显而易见的原因就是原本就应该在十几年前了解的相关知识却因为当时买房时沟通上的障碍没有搞懂，表现出他们跨专业概念的英语储备不足。
难道他们的英语水平连这些都搞不懂吗？不是的，完全可以搞懂，问题是他们不屑搞懂它。难道他们搞懂这些就很重要吗？是的，仅质量问题就影响买家对资产抽象价值评估的准确性，直接反映在买家的购买和未来养护的成本上。仅代理关系，就有向谁忠诚、保密、解释和争取谁的最大利益的问题。这里经常发生和存在着许多华人数年后才知道过去买房时交付的学费有多么昂贵，转而成为永远藏在心中不愿诉说的隐痛和遗憾，也成为他们日后数额不菲的额外埋单。他们当中的许多人那时是多么需要能讲中文的经纪服务啊！
而作为华人经纪的您，就应该努力做到，凡是经您手服务过的包括华人在内的客户，以后不再发生这种遗憾，通过您的服务不再有日后额外的埋单，这应该就是我们这一行忠于职守，为客户着想的内容吧。
