现代资讯助买家高效搜房

与同业人士谈服务（上）

        问：我刚开始做地产经纪，在服务顾客时，被问及一些很难作答的问题，想听听您的看法。顾客讲，买房前至少要看 100 个房子，谈判起价至少要低于出价的 20%。您认为他们的这些说法对吗？我真的不知道咋回答好。
                                                                                                                                      张钧云

          苏福克郡入春以来地产市场差强人意，同比、环比均下跌，虽然降
幅不大，却对全年市场走向产生影响。图为利平地产在 S.Setauket 新上市
的地产。（赵利平摄）

        答：我认为绝对没有必要看 100 个房子，那样会成本高，周期长，效率低，不科学，对绝大多数买家的时间精力来讲也是做不到的。同时我还认为，看多看少是带有个性因素和个人特点的现象，没有具体数量标准可循，所以，也就不应该存在对不对的判断，充其量算是一个充分还是不充分的问题。
       
        对于受过高等教育又熟悉互联网的白领华裔就更没有必要看 100 个房子了。买家通过卫星图片可以取舍环境因素（诸如是否紧挨主路，墓地，商业区，高压线，铁路，学校，教堂，温室等），通过经纪专业网站的文字和照片信息可以了解房屋的具体特征，特点和缺点，市场历史和现状，通过官方统计网站可以了解地方人文，自然和学校情况，甚至污染治理，建设规划和有性罪纪录邻居的详细资料。所以，与经纪人一起进行书面排除是当今搜房的共同做法，可以高效率地精选目标，虽然实际看房数量不多，可都是书面排除后的“精品”。今天市场上看 100 个房子的白领买家是极为罕见的，没有必要的。如果真有，也显得愚蠢和低效，其经历会被人当笑话听。

        高效搜房是现今社会发展的必然，获取丰富资讯的条件是空前的。但并不是说凡是华裔白领都可以做到高效搜房，这要看他们有没有为高效率捕获信息而努力。我给你举个我经历中的极端例子，希望在你的工作中别碰上，那简直就是场恶梦。

        一位受雇于长岛某国际驰名品牌公司的华裔白领，夫妇都是博士，对互联网的运用比一般人要强得多，可他们搜房非常低效，与他们夫妇受过的教育和从事工作的性质极不对称。他们平日里很忙，不是加班就是出差，周末看房像是在休闲，从不上心，越看范围越大，越看学区越多，越看价位跨档越多。别人看房是个缩小范围的过程，他们却是不断扩大和重复排除的过程，光学区就从 1 个扩大到 9 个之多。几个月下来，看了 60多个房子，仍然不懂学区，不知人文，欺骗耍弄经纪，简直就是乱选乱看，急了就胡乱出价再胡乱砍价，轻易承诺，再反悔不签合同，被上市经纪和卖主几度怒颜，遭人鄙夷，闹出许多笑话。最后快生孩子了，真的急了，胡乱高价下手，签合同之后才发现买了个主路边上的房子。当有人提示是临着主路时，他们恍然憣悟，却死要面子，绝不认错，狡辩道：“难道主路边上就不住人了吗？！”颇有些恼羞成怒的味道。像这样不好的结果完全是买家事先不愿下功夫造成的，最后吃亏的还是自己，交昂贵学费与事先欠功课成为因果。其实这种情况是完全可以避免的，就看买家自己愿不愿意努力了。

        买家看房过程是对资产的使用价值和抽象价值的评估过程，并不是说看得越多评估的就越精确，也不是说看得越少评估的就离谱。我强调的是科学和高效。谁的科学和高效？是买家自己的，而不是经纪的。买家能不能科学和高效？那就得因人而异了。经纪是帮助买家实现科学和高效的助手，是事物变化的外因。

        关于起始出价多少算合适的问题，我认为应该是建立在买家对目标房现今市场价值的认识和拟买入价格的预计基础上，针对卖方具体情况设定的价格策略和反映某种考虑的表现形式。具体出价方案应该是不拘一格的。出价过低的买家一般是功夫不到，信息不充分，对市值心里没底，又怕吃亏的表现。

        另外，我认为任何地产买卖谈判的结果均是双方对具体地产现实价值认识和个性特点碰撞的火花，互动性很强，过程中变数很多，但必须是两厢情愿的，决不是一方强求的。也不是出很低的价就可以占到便宜。

        一般情况下，初始出价不是最后的成交价，从初始出价到最后成交要经历一个双方交换认识和谈判的过程，并不是初始价越低就越好。我们常常可以见到买家出价过低而卖方不予理睬的现象。

        问：在您的经纪经历中，买家最少和最多看房数量分别是多少？另外，我的顾客给我反复说，他们一定会让我的服务赚到钱，最终有所回报，他们不会让我白干。我听着这话别扭，但不知问题出在哪里？

        答：在我个人的经历里，最少的就看了一个。最多的看了 79 个，一般在 7 – 25 个范围内就可以选定了。买家一般看过 40 个还不下手，说明买家的综合判断能力较差，统计概括分析和思维方式上有些问题，或者还没有准备好。遇到这样的买家，经纪会很尴尬。我建议经纪这时要与买家共同分析现状，摆明情况，耐心解释、劝告和指出症结所在，如果没有得到买家的调整，经纪就此打住也不失为上策，这并不影响坚持真诚对待顾客的准则。如果可能，以后回头与这位买家再讨论。把当前时间和精力用在帮助急于买房的顾客方面。

        我的经历也告诉我，如果有顾客给经纪说，“我们一定不会让你白干的，我们最终买房一定会通过你，让你劳有所获。”这说明买家十之八九是打算至少看它 60、70 个房子，过程可能旷日持久，他们担心经纪人会失去耐心，中途退出，甚至关系恶化，他们不希望这样的事情发生。像这样给经纪的说辞，有稳定经纪服务的意向，这是他们要求经纪人与他们长期坚持看房的友好表现，也是可能增高经纪成本的信号。对这类顾客，经纪的工作取向因人而异。对我来讲，要具体分析原委。如果是买家方法不得要领，把看房的难度过份夸大了，我会建议他们理清思路，运用现代资讯手段，回到捷径，缩短过程。如果仍不奏效，我大概也会中止服务。

        顾客以为这样的表达会带来稳定的代理关系，让经纪放心，实际上也会适得其反。