经纪细说买房谈判（一）

        买房谈判是每个买家都经历过的事情，但并不是每个买家都能做得好的事情。要把谈判的方法用到绝妙至极，非得下一番功夫不可。

        本文从地产买家所涉谈判的角度，做一些抽象的讨论。

        地产买卖谈判是买卖双方就地产的价格问题（也有就地点和质量问题）互相磋商，交换意见，期待互让，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判也是一种复杂的心理过程，是讲究技巧的学问，也要为对方着想，寻求双方的平衡。谈判是说服竞赛，说服能力来自个人的技巧水平，极富个性化。

        谈判开始通常是买家根据卖主的要约（ASKING PRICE）提出一个反要约（COUNTER OFFER），希望卖主能够直接接受。通常情况下，买家也知道卖主并不会立即毫不犹豫地接受自己的反要约。之后，双方便会为自己的观点进行辩护，同时驳斥对方的观点。双方在反驳中通常建议另一方改变立场，也或包含己方立场做出的某些改变。当一方同意改变立场时，便是做出了让步。该让步限定了达成协议或者解决问题的空间。当一方做出让步时，谈判的空间（双方各自所能接受的新的立场与开始要约之间的分歧）便进一步缩小。有时要几经回合，才可以达成协议。否则，谈判完成，结果是失败的。

        大多数情况下，有经纪人代为买卖双方谈判，但谈判的主体仍然是买家和卖主自己，而不是经纪人。特别需要强调的是，纽约地产经纪学校并未开设《谈判学》课程，所以，买家千万别认为凡是经纪人都一定是受过谈判训练的专家。而经纪人的谈判技能完全取决于他们自己的其它训练途径和经验积累，与经纪人的资格和执照无关。由此，一个成功的经纪人一定是一个谈判高手，而谈判理论积累和实践总结是通往成功不可不划的苦舟。

        据我自己的地产谈判实践经历，我将谈判归纳为六个种类：

        第一类，零空间谈判。卖主要约开出的条件，买家得全盘接受，没有商量的余地。买家要不接受，就得走开，没有讨价还价的空间，这是比较激烈的谈判。这类卖主一般在地产业很有经验，如地产经纪人（卖自己的地产），建筑商，投资人等，他们既了解市场，又争取时间，还懂得销售技巧。时间对他们来讲，关系到资本回报率和操作成本。所以，时间就是金钱这一传统的商经在这里得以反复再现。

        这类在市房的价格一般有接近或者低于市场价值的特点，卖主不设置讨价空间。这样做的好处是以低价位吸引买家，争取在短期内完成交易。近几年，银行short sale, foreclosure 和 REO 等也大都采用零空间谈判的售房方式。

        第二类，双赢谈判。成交价格基本上在市场价值上下幅度，双方都有吃亏不大，所赚不多的感觉，都在既合作，又竞争；既考虑对方利益，也坚持自己底线的情况下达成协议。双方都有“想成交又舍不得的感觉”，这在硬碰硬的条件下是个妥协的路子。这个种类的谈判过程占地产交易的绝大多数。

        第三类，加值谈判。买家给与卖主更多利益，满足并超出卖主要约的内容，让卖主高兴，营造好的谈判氛围，从而达成地产交易的协议。这种谈判通常发生在 2 个以上买家同时竞争同一个地产，交互竞价时。但也有买家出手阔绰，懒得来回磨蹭。还有买家用作把卖主已经签订了买卖合同的地产从另一个买家手里抢过来的手段。还有算是买家对贱卖地产所给与的特惠。这个种类的谈判过程有时轻松，有时激烈，是较为温和的特殊双赢谈判，所占谈判份额不多。

        第四类，心理因素主导谈判（非地产价值因素主导谈判）。市场上时有买卖双方的个人境况出现了相对紧急的状态，卖主或者买家有强烈的时间压力，会导致贱卖或者超值买入的情况，整个谈判是在一方或者双方慌乱中进行的。这是情理之中不正常的谈判，所占谈判份额极少。

        第五类，不公平谈判。谈判一方充分掌握了对方的弱点（缺点，命点，关键要害方面），追求不公平的结果，并且成功地在谈判中加以利用，造成了显失公平的谈判结果，迫使卖主低于市值售出或者迫使买家高于市值买入的谈判。非经验老道的谈判者，成功率极低。

        需要强调说明的是，个别人为获取超值交易，把尔虞我诈作为谈判的手段，一旦被对方识破，谈判双方的心理均会受到打击，整个谈判的质量将极大的受损，严重影响谈判的结果。

        第六类，复合心理谈判。这类买家同时兼有双赢、不公平、心理因素主导等内容程度不同的谈判倾向。在谈判互动过程中，才不断调整自己的立场、态度和价值取向。

        实践中，大多数买家并不是单一的谈判心理状态，有的夫妻之间的谈判价值取向差异也很大，而且持久难以统一，谈判表现不稳定，误会发生率极高，也容易影响与经纪人的互信关系。（下接二）