房市降溫經紀須變招

        房市變化，經紀方法相應也要調整。繼續用房市升溫時的做法，顯然不能適應當前降溫市場情況。

        熟悉宏觀市場動態信息，與微觀市場變化保持同步，盡可能超前，這是其一。在許多地產經紀人抱怨地產賣主們跟不上房市降溫變化節奏、貽誤售機時，其實，一些地產經紀人本身對房市變化的認識也存在滯後性，對房市發展趨勢判斷失真，誤導交易雙方的事時有發生。一個不了解當地房市動態的地產經紀人是不稱職的。

        經紀是以提供高質量服務而得到佣金的職業，其中提供科學市場信息服務是重要的高質量服務部分。一個跟不上房市變化的地產經紀人將無法給他的服務對象闡述清楚當地的房市情況，他對地產價值的判斷就會偏離當時市場的反映，對具體地產的分析就會出現錯誤。同一位賣主，對同一地產咨詢三位不同的經紀人，常會得出三個不同的價值判斷，反映出經紀們對房市認識和市場策略的不同，這是正常的“索價”、“釋價”活動，但如果三個估價報告誤差高達房價的8%，甚至更高，其中肯定就存在估價謬誤，反映出估價人缺乏對房市的了解。

        與房市主體深度交流，取得共識，這是其二。要把最近六個月同區同類房的銷售情況詳細介紹給房市主體，特別是市場動態對該區的影響，將宏觀降溫、微觀表象、目標房特征與參照房差異等詳細闡述，盡量使房市主體心知肚明。有些經紀人僅就市場變化宏觀泛談，卻對當地微觀市場介紹甚微，那是滿足不了房市主體的需要的，也無助於經紀人自己的形象建設，房市主體更是雲裡霧裡。

        掌握好挂牌上市與廣告計劃之間的關系，這是其三。一年前，經紀人不愁有房賣不出。市場庫存少，供大於需，八成上市房在合同期內可以售出，待售房平均挂市三個月，廣告時間相對短一些，廣告成本也就小一些。那時，拿到挂牌上市的經紀合同，就意味著賺錢。現在情況變了，平均挂市六個月，廣告時間增加一倍，有的地方約七成房中途下市（合同到期不再續簽﹔屋主主動撤銷等），大約有三成可以售出。往往是經紀人做滿六個月廣告後，屋主要求下市，經紀人倒貼時間和廣告成本，顆粒無歸。這三成售出房廣告成本加上七成房中途下市廣告成本，再加上其它操作成本，使得有些經紀人辛苦一年，收入剛夠折抵成本或入不敷出。難怪就有經紀人講，（現在）“拿到上市挂牌就意味著賠錢。”還有的經紀人因此賠光。

        處理好挂牌上市與廣告預算的關系，就成了房市降溫中經紀成功與否的關鍵問題了，也是很講技術的。筆者在這裡歸納幾位長島成功地產經紀的廣告調整經驗，供以參考：合理布局，重點突出，有所為有所不為。1，與賣主約定，賣主測試市場一定時間段後做價格調整，否則經紀停止廣告，再好的廣告計劃對不合理上市價不起作用﹔對上市價格太離譜的地產屋主，經勸釋無效的，可以選擇拒絕廣告、停止代理關系﹔經紀人要主動勸說要價太高、廣告要求又太過份賣主對比經紀人間的廣告計劃、轉托其他經紀人代理，並仔細解釋以免誤會。2，避免重復性廣告。例如，在數種英文平面媒體的同時廣告，就可以縮減到一種﹔有了MLS，其他電子媒體廣告就不必強求。3，好賣的地產優先廣告。