长岛房价2010年升1.4%



图 1

         据长岛地产经纪合作协会（MLSLI）元月24日的统计数据显示，皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）去年 12 月房屋销售中间价为$360,000，同比$355,000上升了1.4%。其中，纳苏郡为$397,000，同比$400,000下降了0.75%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）；苏福克郡为$327,000，同比$325,000上升了0.6%（详见附图 2）；皇后区为$358,610，同比$339,888，升幅为5.5%（详见附图 3）。


        德罗西（Dorothy Aschkar， 2011年初就任该协会主席）为此作出乐观的评论：2010年末房屋销售中间价与2009年基本一致，而且销售量还高于后者，这确实从终止于下半年的退税法案得益不少，这反映了市场正在走向恢复，她相信房屋市场已经达到相持而且会转好的状态。低利率，稳定的房价，就业增长，租赁上升等市场因素将会鼓励更多的房客变成屋主。



图 2



        长岛房屋市场目前最大的亮点就是“可购性条件”已经步入绝对“买得起”的条件。这是该协会对房屋可购性指数的报导（the Housing Affordability Index (HAI)）（基于长岛皇后区、纳苏郡和苏福克郡每月情况所反映的结论）。（HAI 是个专门委员会，旨在商品价值，消费价值，房屋价格，贷款利率和家庭收入等市场因素中作出评估）。

        另据全美地产经纪协会报导，2010年12月成屋销售量跃升了12.3%。这是在过去的6个月里第五次上升。全国去年12月房屋中间售价$168,800，同比下降了1个百分点。久市不售房屋12月上升到36%（11月为33%），比去年12月的32%上升了4个百分点。



图 3 （图片均由MLSLI制作）



纳苏公寓价 11 月同比陡降17.5%

        皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 11 月同比去年的房屋市场表现为由西向东逐次渐滑，皇后区好于纳苏郡，纳苏郡又好于苏福克郡。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）12 月 11 日统计报告所作的市场动态反映。

图 1

        其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$475,000）同比（$450,000）上升了 5.6%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$373,500）同比（$350,000）上升了6.7%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$205,000）同比（$191,000）上升了 7.3 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 3.2%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。

图 2

        其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$415,000）同比（$410,000）上升 1.2%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$425,000）同比（$515,000）大幅下降了 17.5%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$236,750）同比（$214,000）上升了 10.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.2%（详见附图 2）。



图 3 （图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做）

         其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 11 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$325,000）同比（$337,500）下降了 3.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$284,000）同比（$266,250）上升了 6.7，合作公寓房（CO-OP）中间价（$127,500）同比（$150,000）大幅下降了 15.0 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.7%（详见附图 3）。

经纪细说买房谈判（五）

        （上接四）如果说买家判断出了潜在谈判对手的私人情况和卖房原因，那这个谈判策略的制定就有了针对性。所谓谈判策略应该是为实现谈判目标所制定的谋略、方法和步骤的总称。

        首先，对地产目标的当前价值要有个正确的估计，这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的，那是因为地产价值自身的内因（地点，地价，建筑造价，内部电器、炉具，取暖热水空调泳池设备，绿色节能添附程度，园林化程度，树木状况，折旧等的复杂组合）有许多相对变化的内容，再加上外因，即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠，把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理，生怕吃亏的担心，买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下，买家出价很低的事情就会顺然发生。

        如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断，再对已卖地产进行对比，最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了，买家对该地产价值的估定就不会离谱了。

        其次，确定买进的心理价格目标，也是谈判的目标。目标合理与否，直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值，卖主就很难接受，谈判陷入僵局的概率就高，失败的可能性就大。如果目标定的过高，谈判会很顺利进行，卖主会很高兴，买家一定会吃亏。所以，确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。

        再次，有了目标价，出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了（1）。双方价格距离太大，必然僵持或破裂（2）。双方都可以接受，但又觉得吃亏，这样的价格一般就比较公平和接近市场价值（3）。真正意义上的谈判是指（2）和（3）。

        讨论一般地产谈判的几种策略：

        等空间法：即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价，双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万，买家拟在 54 万上下手，买家的出价为 53 万，给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。

        不等空间法：即除了等空间法以外的任何出价法。

        附条件法：即买家在出价的同时，附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如，要求卖主在很短（或者较长）的时间内腾出房子，要求卖主先行修理损坏部分，要求卖主负责补办 CO，要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。

        上面三种方法很普遍，也没有多大的技术含量，一般经验的买家也都会自然选用。

        弱点击溃法：即买家发现卖主的软肋，并充分利用其弱点，点中死穴，大幅杀价，达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异，拟卖房分割财产；卖主是多个继承人，其中有继承人急于得到现钞；卖主的资金链出现严重问题，没有足够的时间等待更好的买家，而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前；地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况；地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除；国家和地方经济下滑，失业率很高，买方市场凸现，地产久市不售，价格再三下跌；地产空置时间很长；卖主贴现要求急迫，求售变产等等。

        这是买家和买方经纪人（buyer agent）工作效率极大化的努力方向。技术含量高，要求前期准备工作细致，分析据理，要害锁定，时机把握得好，自信和坚持分寸有度，出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判，成功的概率会更高。

        我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有：切入共同利益，获得交易机会；抓取谈判筹码，增加话语权；变换谈判节奏，提升掌控度；巧设解决方案，影响卖方决策；设法开局破冰，融化僵局；摸透对方底牌，有效攻心；选好价格开端，互动中分析卖方心理；议价中张弛有度，妥协让步进退自如等等。（完）

皇后纳苏10月房价同比全面上升



图 1

         皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现是西升东降的曲线。皇后区和纳苏郡三类所有权形式住宅售价均上升，与此同时，东部的苏福克郡则全面下降。呈现出西热东冷的市场表现，也是城市“热闹”、乡村“安静”的市场特点。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）11 月 22 日统计报告所作的市场动态反映。


        其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$472,500）同比（$460,000）上升了 2.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$351,608）同比（$322,500）上升了9.0%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$202,000）同比（$195,000）上升了 3.6 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 5.1%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。



图 2

         其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$436,375）同比（$405,000）上升 7.7%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$400,000）同比（$370,000）上升了 8.1%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$227,500）同比（$213,000）上升了 6.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 2.4%（详见附图 2）。



图 3 （图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做）

         其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 10 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$330,000）同比（$333,000）下降了 0.9%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$292,450）同比（$298,750）下降了 2.1%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$125,500）同比（$144,000）大幅下降了 12.8 %。三类所有权形式住宅 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 1.6%（详见附图 3）。

经纪细说买房谈判（四）



      三色堇花型漂亮，花色繁多，是一种常见的谈判桌上摆放的花卉品种。也是冰
岛的国花，其花语是“思虑、思念”，意喻谈判双方现实的思考和永远的记忆。
（笔者 2010 年春慑于 Mt. Sinai）

         （上接三）谈判前，如果能做到知己知彼，那就为谈判的成功取得了一半的可能。作为买家如何才能得知卖主的私人情况和卖房原因，确实是很有学问的。这里，我做一些谈判实战的信息搜集方法：

        首先，买家在看房的时候，就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息，尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如，只有女装和未成年子女服装，没有成年男子的服装，说明是母亲和子女居住一起，可能离异，可能分居，可能未婚等等，卖房分钱的可能性就有；如果只有老人在家住，没有中年人和第三代，说明退休老人卖大换小的可能存在；如果内部质量很差，外部树木失修，庭院杂草丛生虫蚁泛滥，说明屋主经济拮据，无钱更新，也有卖房还债的可能性；如果房屋空置，建材新且便宜，旧房翻新的可能性就存在；如果中年夫妇与孩子一起居住，说明买新房，换工作，失业等原因可能存在，急于出手的可能就有；有扩建、加建、改建部分，就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》；有房客居住的套房，就要得知卖主有没有获得政府的出租许可，等等。

        其次，用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因，买家可以当面问卖主，但不要通过经纪人（特别是销售经纪人和上市经纪人）去问（尽管经纪人就站在旁边）。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者，问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”，“有可能披露卖主的私人信息”，“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问，就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因，那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。

        买家看房的时候，碰上卖主在家，而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短，但很重要。很有意思的是，有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈，一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。

        第三，从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料，从中了解房屋历史，易手次数和价格，翻新历史，判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此，还可以了解政府课税估定的价值基数，为以后减税了解幅度和空间。

        通过上述的看、听、问、查的方法，一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况，这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。（下接五）