长岛公寓房热浪 9 月东移

        皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 9 月的房屋市场表现是夏末初秋的下滑曲线，连月热销的纳苏郡公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）同比出现了降温，而东部的苏福克郡却跃升 20.2%。

        我认为，这是市场调剂的结果，许多买家为避开纳苏郡公寓楼房的高价难入，在距纽约市稍远一些的苏福克郡下了手。

        而独立住宅（RESIDENTIAL）和合作公寓房（CO-OP）的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式 12 个月的中间价综合反映的平均变化是下降了 2.23%。

        在 9 月份，纳苏郡三类所有权形式的住宅中间价同比全面下降，而 8 月份却是全面上升；皇后区的独立住宅和合作公寓房中间价连续下降了 2 个月，而公寓房则是 8 月上升，9 月下降。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）10 月 21 日最新统计报告所作的市场动态反映。


图 1

         其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年 9 月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$435,000）同比（$450,550）下降了 3.5%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$325,000）同比（$332,500）下降了2.3%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$185,500）同比（$195,500）下降了 4.9 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 6.1%（详见附图 1，点击附图，可开另窗，下同）。



图 2

         其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年 9 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$423,250）同比（$415,000）上升 2.0%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$409,550）同比（$490,500）下降了 16.5%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$189,000）同比（$204,800）下降了 7.7 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是上升了 1.4%（详见附图 2）。



图 3 （图片均由长岛地产经纪合作协会 MLSLI 制做）

         其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年 9 月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$340,000）同比（$343,000）下降了 0.9%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$318,500）同比（$265,000）上升了 20.2%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$130,000）同比（$155,000）降幅达到 16.1 %。三类住宅所有权形式 12 个月的中间平均价综合反映的变化是下降了 2.0%（详见附图 3）。

经纪细说买房谈判（二）

      （上接一）作为买家在整个买房过程中，要经过大大小小20多次谈判。咋一听，这么多？挺唬人的。让我们做一番讨论，看看是不是在情在理。


        首先，有一个概念叫协商，这是一个必须先要讨论的问题。在英文里，谈判和协商是一个词，即 negotiation，但在中文里却是俩个词。中文在这里表现的更细腻、更有别。我对协商和谈判区别的理解是，协商是协作双方为达成共识而减少不一致性或不确定性的过程。协商更强调根本利益一致的前提和内部性，在共同目标的基础上，协调观点，减少异议，实现共同利益。协商失败，不应该影响协商者的共同利益。而谈判则发生在利益对立的双边或者多边之间和相对的外部性。谈判失败，则各自离开，谈判者以前没有相关利益，以后也没有潜在共同利益。

        地产买卖的协商主要发生在夫妻之间，合伙人之间，信托人和受信托人之间。就拿夫妻买住宅来说，在准备阶段，对选学区、社区、价位、房型、邻居、地产特征等得达成一致后，再迈入实际搜房的阶段。这个协商的难度不亚于以后发生的谈判，这个协商的持久往往是贯穿包括下面要提到的直接谈判，间接谈判等在内的整个买房过程，这个协商的激烈程度有时会使夫妻基础破坏，反目为仇，最后分手。这样看来，英文不加区别谈判和协商也是很有道理的。协商是斯文点的说法，实质就是谈判。

        其次，直接谈判。这是指买家必须亲自参加的谈判。包括买家与银行（或者贷款经纪人）关于贷款预批信的谈判，买家与经纪人关于代理关系、服务性质和佣金的谈判，买家与卖主关于交易价格的谈判（没有经纪服务的条件下），买家与验屋师、蚁检、铅检等工程师关于费用和服务的谈判，买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方的谈判（没有经纪服务的条件下），买家与律师关于费用和服务的谈判，买家与保险公司关于房产保险的谈判，买家与放贷人关于过户条件的谈判。

        再其次，间接谈判（又叫委托谈判）。这是指由买家雇请的服务方代替买家与相关方所进行的谈判。包括买家与卖主关于交易价格通过经纪人的谈判，买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方通过经纪人的谈判，买家律师与卖主律师关于合同内容的谈判，买家律师与产权公司关于购买产权历史纪录信息的谈判，买家律师与产权保险公司关于购买产权保险的谈判，放贷银行与估价师关于费用的谈判，放贷银行与代理银行过户的律师关于费用的谈判，买家律师包括关于推迟过户、过户时间地点在内的诸多事宜与卖方律师、放贷银行律师的多次谈判，买家律师与卖主律师关于涉及最后验房出现问题和瑕疵责任方的谈判，买家律师与银行关于过户收费设项和费用的谈判，买家律师与卖主律师关于地税计算、现存燃料等什物内容的谈判，买家放贷银行与卖主贷款银行关于结算和抵押权转让内容的谈判，买家律师与卖主律师关于交割后设立第三人保管帐户和押金数额的谈判，买家律师与卖主律师过户后关于退还押金数额的谈判。

        这些谈判构成了买卖房地产的谈判系统。在这个系统的各个环节上要是出现影响交易顺利发展的事情，少则耽搁时间，多则交易取消。特别是对第一次买房的新移民来讲，又附加文化的不同背景，法律、游戏规则的知识欠缺，其过程的难熬程度让一些人感到精神行将崩溃。

        直接谈判主要发生在中前期，间接谈判则主要发生在中后期，而唯有协商，自始至终。（下接三）

经纪细说买房谈判（一）

        买房谈判是每个买家都经历过的事情，但并不是每个买家都能做得好的事情。要把谈判的方法用到绝妙至极，非得下一番功夫不可。

        本文从地产买家所涉谈判的角度，做一些抽象的讨论。

        地产买卖谈判是买卖双方就地产的价格问题（也有就地点和质量问题）互相磋商，交换意见，期待互让，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判也是一种复杂的心理过程，是讲究技巧的学问，也要为对方着想，寻求双方的平衡。谈判是说服竞赛，说服能力来自个人的技巧水平，极富个性化。

        谈判开始通常是买家根据卖主的要约（ASKING PRICE）提出一个反要约（COUNTER OFFER），希望卖主能够直接接受。通常情况下，买家也知道卖主并不会立即毫不犹豫地接受自己的反要约。之后，双方便会为自己的观点进行辩护，同时驳斥对方的观点。双方在反驳中通常建议另一方改变立场，也或包含己方立场做出的某些改变。当一方同意改变立场时，便是做出了让步。该让步限定了达成协议或者解决问题的空间。当一方做出让步时，谈判的空间（双方各自所能接受的新的立场与开始要约之间的分歧）便进一步缩小。有时要几经回合，才可以达成协议。否则，谈判完成，结果是失败的。

        大多数情况下，有经纪人代为买卖双方谈判，但谈判的主体仍然是买家和卖主自己，而不是经纪人。特别需要强调的是，纽约地产经纪学校并未开设《谈判学》课程，所以，买家千万别认为凡是经纪人都一定是受过谈判训练的专家。而经纪人的谈判技能完全取决于他们自己的其它训练途径和经验积累，与经纪人的资格和执照无关。由此，一个成功的经纪人一定是一个谈判高手，而谈判理论积累和实践总结是通往成功不可不划的苦舟。

        据我自己的地产谈判实践经历，我将谈判归纳为六个种类：

        第一类，零空间谈判。卖主要约开出的条件，买家得全盘接受，没有商量的余地。买家要不接受，就得走开，没有讨价还价的空间，这是比较激烈的谈判。这类卖主一般在地产业很有经验，如地产经纪人（卖自己的地产），建筑商，投资人等，他们既了解市场，又争取时间，还懂得销售技巧。时间对他们来讲，关系到资本回报率和操作成本。所以，时间就是金钱这一传统的商经在这里得以反复再现。

        这类在市房的价格一般有接近或者低于市场价值的特点，卖主不设置讨价空间。这样做的好处是以低价位吸引买家，争取在短期内完成交易。近几年，银行short sale, foreclosure 和 REO 等也大都采用零空间谈判的售房方式。

        第二类，双赢谈判。成交价格基本上在市场价值上下幅度，双方都有吃亏不大，所赚不多的感觉，都在既合作，又竞争；既考虑对方利益，也坚持自己底线的情况下达成协议。双方都有“想成交又舍不得的感觉”，这在硬碰硬的条件下是个妥协的路子。这个种类的谈判过程占地产交易的绝大多数。

        第三类，加值谈判。买家给与卖主更多利益，满足并超出卖主要约的内容，让卖主高兴，营造好的谈判氛围，从而达成地产交易的协议。这种谈判通常发生在 2 个以上买家同时竞争同一个地产，交互竞价时。但也有买家出手阔绰，懒得来回磨蹭。还有买家用作把卖主已经签订了买卖合同的地产从另一个买家手里抢过来的手段。还有算是买家对贱卖地产所给与的特惠。这个种类的谈判过程有时轻松，有时激烈，是较为温和的特殊双赢谈判，所占谈判份额不多。

        第四类，心理因素主导谈判（非地产价值因素主导谈判）。市场上时有买卖双方的个人境况出现了相对紧急的状态，卖主或者买家有强烈的时间压力，会导致贱卖或者超值买入的情况，整个谈判是在一方或者双方慌乱中进行的。这是情理之中不正常的谈判，所占谈判份额极少。

        第五类，不公平谈判。谈判一方充分掌握了对方的弱点（缺点，命点，关键要害方面），追求不公平的结果，并且成功地在谈判中加以利用，造成了显失公平的谈判结果，迫使卖主低于市值售出或者迫使买家高于市值买入的谈判。非经验老道的谈判者，成功率极低。

        需要强调说明的是，个别人为获取超值交易，把尔虞我诈作为谈判的手段，一旦被对方识破，谈判双方的心理均会受到打击，整个谈判的质量将极大的受损，严重影响谈判的结果。

        第六类，复合心理谈判。这类买家同时兼有双赢、不公平、心理因素主导等内容程度不同的谈判倾向。在谈判互动过程中，才不断调整自己的立场、态度和价值取向。

        实践中，大多数买家并不是单一的谈判心理状态，有的夫妻之间的谈判价值取向差异也很大，而且持久难以统一，谈判表现不稳定，误会发生率极高，也容易影响与经纪人的互信关系。（下接二）

“能源星”——屋主不能不知的概念

        节能减碳是 21 世纪地球人类争取安全的生存空间与自然恶化抗天夺命必然战争的开始，它是人类进化的产物，更是人类文明发展的必然。对人类来说，与其说是积极防御，倒不如看成是无奈的选择。对各国政府来说，与其说是为人民谋福祉，倒不如说是被迫掏钱办事。对老百姓来说，与其说是为节能减排作些贡献，倒不如直接道出个人受益为先。

         在这个背景下，“ENERGY STAR（能源星）”这个新概念被美国政府环境保护局和能源部创造、设置、支持和监督的计划就运用而生了，通过不断技术更新的能源高效产品和节能实践来帮助社会节约开支、保护环境。这是生活在 21 世纪的每个美国人都必须熟悉的概念。现在，绿色，环保，节能，减碳等词汇已经不仅仅是时尚，而且在生活内容方面比以往任何时候都实实在在。

        “能源星计划的实施已经展示出了它的巨大效益魅力。2009 年全美因此减少温室效应气体排放总量相当于 3，000 万辆小轿车尾气的年排放量，约等于节约了 170 亿美元的能源开支。”联邦网站里这样的宣传，显然是在夸大成绩，这是为了进一步获得国家财政的继续支持，显示大国义务的履行和讨好民众的选票而杜撰出来的数字。我们不用去计较在统计上所反映的人为水分，可我们也坚信，包括发展高效电池、智能电网、碳储存和碳捕获、可再生能源如风能和太阳能等远比传统能源要环保得多，新的节能技术的广泛应用也确实减低了大量能耗。

        《时代》周刊的一篇文章这样描述节约能源的好处：节能不需要进口，而且已经被证明划算可行；不用考虑煤和石油的污染；不像太阳能和风能需要取决于天气状况；不像乙醇那样需要以砍伐森林和食品价格上涨作为代价；也不同于核能，可能受到恐怖主义威胁并要考虑放射性核废料存储，并且需要耗费近十年建设。

        此外，美国还将加大对先进生物燃料的研发，力图实现到 2022 年使生物燃料达到 360 亿加仑的目标。

        “对屋主来说，高效能源产品的选择能在保持现有房屋特征、类型和舒适的前提下，使家庭平均节约三分之一的能源开支。”联邦网站里这样的宣传缺少的前提是，整个建筑和所有的涉能设备都要获得能源星质量认证，事实上，一般家庭是做不到的。


能源星专用商标

          如果屋主选择新的家用与能源有关的设备（如取暖、热水、做饭、制冷、洗衣、照明等），只需选择带有能源星标识（见图1）的商品即可。

        如果要买获得能源星认证的新屋，只需寻找已经获得能源星认证的建筑即可。个别卖主口头宣传是能源星质量认证的所卖房屋，却拿不出相关文件加以证明。这是当今地产市场上出现的欺骗新内容。

        如果屋主要对现存的非节能型房屋做大量的能源改进，环保局可以提供方法和资源帮助屋主达到目的。这里要特别注意的是联邦和地方是有所分工的，联邦是从法律和财政方面入手的，负责设置节能产品的类别、品名、标准和税务退还方面的立法，地方则负责节能实践操作方面的监督和保证。屋主可以在各州的能源厅或者环保局的网站上查到该州各地持有相关证书的专业公司或者个人的信息。


图 2

         举例，屋主要把老式门窗换成能源星标识的门窗，那么门窗的品名、产品节能技术标准和税务退还额由联邦确定，而安装工作要由获得“州节能质量认证”的具体安装公司和个人来完成，才构成一个完整的节能换装过程。与此一致的还有整个节能减排的新建房，换装取暖炉，热水炉，中央空调，太阳能板，阁楼换气扇等。但如果仅仅买个能源星标识的冰箱（见图 2，Lowe's  网站照片）、或者洗衣机、烘干机、烤箱等就不需要特殊专业人员来完成，屋主自己就可以做到。

        房屋节能改造不仅是个理论问题，更是个实践问题，而且是极富有个性化的事情，因此，政府不可能强制屋主做这弄那，而倡导，诱导，补贴，退税是目前政府对纳税人个人仅有的条件设置，而屋主们则有极大的选择权。从整体社会发展方面着眼，政府则出台了鼓励节能技术科研力度的政策，努力推动节能技术发展，创造全社会深度有效节能的条件。

        屋主投放节能资金，都要考虑成本和回报的关系。



图 3

         举例，屋主要加建一个月产 700 度电的太阳能转换电能系统的建造成本约为 $22,000 到 $25,000 不等，减去联邦退税 $6,300 到 $7,000，实际成本为 $15,700 到 $18,000。一度电按照LIPA的时下收费是 9.3 美分，700 度电则是 $65，20 年收回原始成本。如果把安装成本的 20 年附加利息算在其中，就会再多几年（见图 3，google 网上照片），这使得大多数中低收入家庭望而却步。


图 4

         再举例，屋主要更换能源星标识的双页主门，$4,000 的材料费，$1,000 的安装费，联邦退税约 $1,350，实际成本为 $3,650。假如因此月节约能源 $10，需要 30 年才能收回原始成本（见图 4，作者摄于 Mt Sinai NY）。

        再如，一个普通的太阳能住宅阁楼换气扇，材料和安装成本约 $550，估计要 25 年才可以收回原始投资，还不知道该换气扇的设计寿命有没有 25 年。许多屋主缘其成本和效益的比值，都不愿意做这个投资。

        还有，如果买一个非能源星标识的家用 40-50 加仑的普通水加热器，$400 以下就可以在 Homedepot 和 Lowe’s  买到，但如果是能源星标识同容量的水加热气，就得提高 3 倍的价钱（ $1,200 以上，见图 5，Lowe’s 网站照片）。退税后原始成本收回也得至少 14 年，届时，这个水加热器就是不坏掉，其节能能力还能继续保持不衰吗？更为有意思的是，技术进步的步伐快于节能回收的速度，在未来的 4、5 年内，能源星标识同容量的水加热气产品极有可能降价过半，其降价速度远超节能回报速度。



图 5

         高投入，低回报，周期长，技术不断更新，产品换代快，政府退还少，这是屋主实现房屋节能化的现实考虑和矛盾所在。

        作为经纪人，经常与买卖和租赁双方谈及能源星概念和节能减排的相关设备，政府退税额度和投资回报，既是个很有意思的热点，也是个不易认同的难点。

        在长岛，一般而言，房屋价值 120 万美元以上的屋主较能接受，房屋价值 60 万美元以下的屋主接受的较少，房屋价值介于 60-120 万的屋主态度也相之居中。总之，这只是作者个人经验的反应，主要还得取决于屋主的个人情况。

        还有，卖主不愿做者多，买方乐见其成；房东拒绝做者多，房客无关紧要；长期自住者做多，短期自住者做少；部分更新者多，完全更新者少；高收入者兴趣大，低收入者兴趣小；自住者愿意做，投资者不愿做；受教育多者易接受，受教育少者搞不懂；老人屋主不愿做，年轻屋主没钱做；等等。这是这个时代经济条件下民众所折射的繁杂反应。

        作为在金融危机中就职的美国总统，奥巴马选择以开发新能源、发展绿色经济作为化“危”为“机”、振兴美国经济的主要突破口之一。其政策的短期目标是促进就业、拉动经济复苏；长期目标是摆脱美国对石油的依赖，促进经济的战略转型，继续使美国充当世界经济的“领头羊”。支持强制性的“总量管制与排放交易”制度，在美国推行温室气体排放权交易机制，力争使美国温室气体排放量到 2050 年之前比 1990 年减少 80%。为美国家庭提供短期退税，应对日益上涨的能源价格。未来10年投入1500亿美元资助替代能源研究，并为相关公司提供税务优惠，有助于创造 500 万个就业岗位。

        因此，包罗万象的房地产节能减碳相关行业更是要乘风跻身于潮流，新设备、新技术、新产品层出不穷，令屋主们眼花缭乱，应接不暇。小到空气清新器，吸湿器，大到空调压缩机，取暖炉，可谓铺天盖地，无所不及。我们不禁要问，作为屋主的您，做好了与时俱进的准备吗？

纳苏郡公寓房价8月同比狂升5成

        皇后区（QUEENS BOROUGH）、纳苏郡（NASSAU COUNTY）和苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年8月的房屋市场表现仍然是公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）价格同比保持上升，升值由西向东分别是5.5%，54.1%和3.3%。而独立住宅（RESIDENTIAL）和合作公寓房（CO-OP）的销售中间价同比继续下降。一区俩郡三类住宅所有权形式12个月的中间价综合反映的平均变化是下降了3.26%。在8月份，只有纳苏郡三类所有权形式的住宅中间价全线上升，而其它俩郡的独立住宅和合作公寓房中间价在保持了4个月的上涨之后，8月出现了下降。这是长岛地产经纪合作协会（MLSLI）9月22日最新统计报告所披露的市场动态。

        其中，位于长岛西部的皇后区 （QUEENS BOROUGH） 今年8月的房屋市场表现为：独立住宅（RESIDENTIAL）的中间价（$449,000）同比（$480,000）下降了6.5%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$343,000）同比（$325,000）上升了5.5%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$195,000）同比（$210,000）下降了7.1 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是下降了7.7%（详见附图1，点击附图，可开另大窗口，下同）。

图 1

        其中，位于长岛中部的纳苏郡（NASSAU COUNTY）今年8月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$460，000）同比（$430,000）上升7.1%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$562,500）同比（$365,000）上升了54.1%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$208,500）同比（$208,000）上升了0.2 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是上升了0.5%（详见附图2）。


图 2


        其中，位于长岛东部的苏福克郡 （SUFFOLK COUNTY）今年8月的房屋市场表现为：独立住宅的中间价（$340,000）同比（$355，000）下降了4.2%，公寓楼房（CONDO-TOWNHOUSE）中间价（$267,500）同比（$259,000）上升了3.3%，合作公寓房（CO-OP）中间价（$132,500）同比（$145,000）降幅达到8.6 %。三类住宅所有权形式12个月的中间平均价综合反映的变化是下降了2.6%（详见附图3）。

图 3 （本文引图均由MLSLI 协会制作）