经纪细说买房谈判（五）

        （上接四）如果说买家判断出了潜在谈判对手的私人情况和卖房原因，那这个谈判策略的制定就有了针对性。所谓谈判策略应该是为实现谈判目标所制定的谋略、方法和步骤的总称。

        首先，对地产目标的当前价值要有个正确的估计，这是上面论述过的信息准备内容之一。这个“估计”是指地产的价值是估定的，那是因为地产价值自身的内因（地点，地价，建筑造价，内部电器、炉具，取暖热水空调泳池设备，绿色节能添附程度，园林化程度，树木状况，折旧等的复杂组合）有许多相对变化的内容，再加上外因，即方圆半英里内的市场变化让一般人难以精确琢磨到它的实际动态。这个内、外因的残酷相叠，把绝大多数买家就搞糊涂了。买家所有的患得患失心理，生怕吃亏的担心，买还是不买的犹豫都是从这里出来的。在这个情况下，买家出价很低的事情就会顺然发生。

        如果买家能从实际看房中做到对同类住宅现实价值有个近似的判断，再对已卖地产进行对比，最好再请经纪人给出一个《估价报告》。这三件工作做好了，买家对该地产价值的估定就不会离谱了。

        其次，确定买进的心理价格目标，也是谈判的目标。目标合理与否，直接影响谈判的进程和结果。如果目标定的远低与市场价值，卖主就很难接受，谈判陷入僵局的概率就高，失败的可能性就大。如果目标定的过高，谈判会很顺利进行，卖主会很高兴，买家一定会吃亏。所以，确定合理的价格目标是展开谈判的重要基点。

        再次，有了目标价，出价也就不难了。出价多少是策略的展开。要多少就给多少就不存在谈判了（1）。双方价格距离太大，必然僵持或破裂（2）。双方都可以接受，但又觉得吃亏，这样的价格一般就比较公平和接近市场价值（3）。真正意义上的谈判是指（2）和（3）。

        讨论一般地产谈判的几种策略：

        等空间法：即买家设置自己的出价与卖主要价的中间点为目标价，双方升降价格的幅度近似对等。如要价 55 万，买家拟在 54 万上下手，买家的出价为 53 万，给双方在 54 万成交点上留足同样一万元的空间。

        不等空间法：即除了等空间法以外的任何出价法。

        附条件法：即买家在出价的同时，附带要求卖主满足买家其他条件要求的方法。例如，要求卖主在很短（或者较长）的时间内腾出房子，要求卖主先行修理损坏部分，要求卖主负责补办 CO，要求卖主先行拆除非法建筑部分等等。

        上面三种方法很普遍，也没有多大的技术含量，一般经验的买家也都会自然选用。

        弱点击溃法：即买家发现卖主的软肋，并充分利用其弱点，点中死穴，大幅杀价，达到远低于市值买入目的的方法。如卖主离异，拟卖房分割财产；卖主是多个继承人，其中有继承人急于得到现钞；卖主的资金链出现严重问题，没有足够的时间等待更好的买家，而且 short sale 或者 foreclosure 的发生近在眼前；地产周围环境发生了严重不利于卖主的情况；地产非法加建、改建、扩建部分被政府勒令拆除仍尚未拆除；国家和地方经济下滑，失业率很高，买方市场凸现，地产久市不售，价格再三下跌；地产空置时间很长；卖主贴现要求急迫，求售变产等等。

        这是买家和买方经纪人（buyer agent）工作效率极大化的努力方向。技术含量高，要求前期准备工作细致，分析据理，要害锁定，时机把握得好，自信和坚持分寸有度，出价和谈判策略艺术。一般由极富有经验的经纪人主导整个谈判，成功的概率会更高。

        我在实践中代表买方常用的谈判技巧还有：切入共同利益，获得交易机会；抓取谈判筹码，增加话语权；变换谈判节奏，提升掌控度；巧设解决方案，影响卖方决策；设法开局破冰，融化僵局；摸透对方底牌，有效攻心；选好价格开端，互动中分析卖方心理；议价中张弛有度，妥协让步进退自如等等。（完）

经纪细说买房谈判（四）



      三色堇花型漂亮，花色繁多，是一种常见的谈判桌上摆放的花卉品种。也是冰
岛的国花，其花语是“思虑、思念”，意喻谈判双方现实的思考和永远的记忆。
（笔者 2010 年春慑于 Mt. Sinai）

         （上接三）谈判前，如果能做到知己知彼，那就为谈判的成功取得了一半的可能。作为买家如何才能得知卖主的私人情况和卖房原因，确实是很有学问的。这里，我做一些谈判实战的信息搜集方法：

        首先，买家在看房的时候，就要开始用心搜集卖主的私人信息了。从室内的照片、摆件、装饰物件中判断卖主的年龄、职业、宗教信仰、爱好、学历、财富积累、消费习惯、居住人口和人口结构、人种、健康等信息，尽可能地从中判断出卖主的售房原因。比如，只有女装和未成年子女服装，没有成年男子的服装，说明是母亲和子女居住一起，可能离异，可能分居，可能未婚等等，卖房分钱的可能性就有；如果只有老人在家住，没有中年人和第三代，说明退休老人卖大换小的可能存在；如果内部质量很差，外部树木失修，庭院杂草丛生虫蚁泛滥，说明屋主经济拮据，无钱更新，也有卖房还债的可能性；如果房屋空置，建材新且便宜，旧房翻新的可能性就存在；如果中年夫妇与孩子一起居住，说明买新房，换工作，失业等原因可能存在，急于出手的可能就有；有扩建、加建、改建部分，就特别要关注有没有政府颁发的《建筑质量合格证》；有房客居住的套房，就要得知卖主有没有获得政府的出租许可，等等。

        其次，用心听卖主说什么。长岛大多数卖主很不介意说出卖房的真正原因，买家可以当面问卖主，但不要通过经纪人（特别是销售经纪人和上市经纪人）去问（尽管经纪人就站在旁边）。因为经纪人是具有专业素质的职业工作者，问卖主这个问题被认为是“很不专业的发问”，“有可能披露卖主的私人信息”，“可能致卖主于不利地位”等等。买家自己问，就不存在这个角度的问题。买家能不能通过直接问卖主获得卖房的真正原因，那还要视卖主的经验和买家自己的判断来定。

        买家看房的时候，碰上卖主在家，而且卖主还愿意与买家交流的情况时有发生。买家往往与卖主交流的时间很短，但很重要。很有意思的是，有深度城府阅历的人往往可以通过几句话的交谈，一定程度上判断出卖主的性格、脾性、售房原因和谈判态度取向。

        第三，从经纪人处获得房屋简单的历史公有领域资料，从中了解房屋历史，易手次数和价格，翻新历史，判断屋主的住房时间和售房原因。从售价的调整幅度和时间跨度推断卖主的售房紧迫程度。不仅如此，还可以了解政府课税估定的价值基数，为以后减税了解幅度和空间。

        通过上述的看、听、问、查的方法，一定程度上可以判断出买家潜在的谈判对手的粗线条情况，这对买家下一步制定谈判策略会起到关键的作用。（下接五）

经纪细说买房谈判（三）

        （上接二）在讨论了谈判的种类和数量之后，在本节，让我们讨论谈判前的准备事宜。

（秋季的 Mount Sinai 自然色彩层次感强。笔者拍摄）

        谈判的准备包括心理准备，理论准备，信息准备和策略准备。

        谈判的心理准备是说，买家要对整个谈判可能发生的过程难度、不尽人意的结果要有心理承受的准备；对争取自己最大利益要做的努力有所准备；对最好结果和最坏结局事先要有个预测；对谈判可能耗时耗力的情况有所准备；对谈判过程中的产生的心理压力有所准备；对谈判中出现突发情况有应变的准备。实践中，有些人的这些心理准备不够，草草谈谈，就会收场；还有些人过分追求利益极大化，死缠烂打，不断重复要求已被对方拒绝的出价，很容易引发对方的反感，结果也不会好。

        既然谈判是利益对立的双方互相争取己方最大利益的交锋，那就一定会有当事人的失意发生，也一定会有双方不懈努力的争取情况出现，还一定会有不测风云的到来，也经常发生旷日持久，压力不散的状况。这是许多当事人在不熟悉，不愿意，没知识，没招数，没时间和没精力的混合情况下，被迫应对的情况。所以，预先的心理准备是充分完成谈判的必要前提。

        双方在各自主张价格距离很大的情况下，谈判的难度就会增加；双方一次次的妥协还不能接近双方的底线，结果就会不尽人意；双方利益极大化努力所导致的谈判失败会使大家受挫转而变为冷静思考，从而再调整心理；对方的价格坚守会挫伤己方的心情，甚至会影响当事人走向极端。凡此等等，如果买家有充分的心理准备，就会以平静的心态面对、应对、处之和有效施展谈判的技能。

        谈判的理论准备是说，谈判者的抽象谈判知识理论的预先储备。比如，地产谈判的定义，特点，当地的法律法规，谈判的技巧和谈判的案例学习等。这又是大多数当事人不具备的条件，所以，在实践中，影响谈判的质量不说，往往还会掉进对方的陷阱里。许多华人买家甚至连谈判程序、关键点和方向都不知道，提不出问题，遇到问题也没有应对的招数。

        有的经纪人做人很好，做事也认真，但谈判很愚笨，不能以自己的知识争取当事人的最大利益。他们的谈判理论储备一定也出了问题。而纽约州地产学校不开设谈判学，把这个应该具备的知识积累丢给了经纪人自己。

        大多数情况下，当事人主导谈判的方向。当事人的谈判理论，谈判经验和实际出价是反映当事人利益意志的表现。同理，大多数情况下的经纪人也只是当事人利益意志表达的传声筒。正是因为当事人的心理和理论的准备不足，往往缺乏自信心，又身处主导谈判方向的位置，客观上就需要自己的经纪人给予知识的帮助和技巧的参考，甚至还要经纪人发表具体出价的意见，这种情况发生的概率极高。

        我把这种情况叫做“委托准备”，即当事人在谈判理论准备不足的情况下，向经纪专家咨询。但经纪人给买家提供理论服务与否和提供服务的程度把握却是实践中的难点。经纪服务的对象与经纪人的关系有有偿和无偿俩种，对无雇佣关系的买家提供此类服务就超出了服务范围，把握服务的度与量是真真考验经纪人服务质量的重要参数。

        对经纪人而言，除了买方经纪人（buyer broker）以外，上市经纪人（listing broker）和销售经纪人（selling broker / broker agent）给买家提供这类服务都涉嫌有不利于卖主（雇主）利益的行为发生。所以，他们中的大多数愿意扮演“传声筒”，而不愿满足买家的上述要求。而笔者认为，华裔销售经纪人往往要针对华裔买家的文化背景、买房特点和服务需求来提供服务，应该做到全部或者部分地满足买家的咨询要求。这里的前提条件是遵循公平和诚实的销售原则。真正帮助卖主就是帮他们卖掉了房子，同时也帮助了买家买到了自己想要的房子。这是专属于销售经纪人不同于上市经纪人（只考虑卖掉房子）和买方经纪人（只考虑买上房子）的俩面性的工作性质决定的。

        如果华裔买家没有与满足给自己提供这些服务的经纪人（买方经纪人、销售经纪人和上市经纪人均有可能）合作，这就客观地要求买家必须自己独立做好谈判前的一切准备工作。

        谈判的信息准备是指买家要尽可能地搜集围绕着地产市场走势、地方房市特点、目标房的质量特征、参考已售房、潜在谈判对手的私人情况和售房原因信息。而搜集潜在谈判对手的私人情况和售房原因是重点和难点。（下接四）

经纪细说买房谈判（二）

      （上接一）作为买家在整个买房过程中，要经过大大小小20多次谈判。咋一听，这么多？挺唬人的。让我们做一番讨论，看看是不是在情在理。


        首先，有一个概念叫协商，这是一个必须先要讨论的问题。在英文里，谈判和协商是一个词，即 negotiation，但在中文里却是俩个词。中文在这里表现的更细腻、更有别。我对协商和谈判区别的理解是，协商是协作双方为达成共识而减少不一致性或不确定性的过程。协商更强调根本利益一致的前提和内部性，在共同目标的基础上，协调观点，减少异议，实现共同利益。协商失败，不应该影响协商者的共同利益。而谈判则发生在利益对立的双边或者多边之间和相对的外部性。谈判失败，则各自离开，谈判者以前没有相关利益，以后也没有潜在共同利益。

        地产买卖的协商主要发生在夫妻之间，合伙人之间，信托人和受信托人之间。就拿夫妻买住宅来说，在准备阶段，对选学区、社区、价位、房型、邻居、地产特征等得达成一致后，再迈入实际搜房的阶段。这个协商的难度不亚于以后发生的谈判，这个协商的持久往往是贯穿包括下面要提到的直接谈判，间接谈判等在内的整个买房过程，这个协商的激烈程度有时会使夫妻基础破坏，反目为仇，最后分手。这样看来，英文不加区别谈判和协商也是很有道理的。协商是斯文点的说法，实质就是谈判。

        其次，直接谈判。这是指买家必须亲自参加的谈判。包括买家与银行（或者贷款经纪人）关于贷款预批信的谈判，买家与经纪人关于代理关系、服务性质和佣金的谈判，买家与卖主关于交易价格的谈判（没有经纪服务的条件下），买家与验屋师、蚁检、铅检等工程师关于费用和服务的谈判，买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方的谈判（没有经纪服务的条件下），买家与律师关于费用和服务的谈判，买家与保险公司关于房产保险的谈判，买家与放贷人关于过户条件的谈判。

        再其次，间接谈判（又叫委托谈判）。这是指由买家雇请的服务方代替买家与相关方所进行的谈判。包括买家与卖主关于交易价格通过经纪人的谈判，买家与卖主在验屋师、蚁检、铅检等工程师提交相关报告以后关于质量问题和潜在瑕疵责任方通过经纪人的谈判，买家律师与卖主律师关于合同内容的谈判，买家律师与产权公司关于购买产权历史纪录信息的谈判，买家律师与产权保险公司关于购买产权保险的谈判，放贷银行与估价师关于费用的谈判，放贷银行与代理银行过户的律师关于费用的谈判，买家律师包括关于推迟过户、过户时间地点在内的诸多事宜与卖方律师、放贷银行律师的多次谈判，买家律师与卖主律师关于涉及最后验房出现问题和瑕疵责任方的谈判，买家律师与银行关于过户收费设项和费用的谈判，买家律师与卖主律师关于地税计算、现存燃料等什物内容的谈判，买家放贷银行与卖主贷款银行关于结算和抵押权转让内容的谈判，买家律师与卖主律师关于交割后设立第三人保管帐户和押金数额的谈判，买家律师与卖主律师过户后关于退还押金数额的谈判。

        这些谈判构成了买卖房地产的谈判系统。在这个系统的各个环节上要是出现影响交易顺利发展的事情，少则耽搁时间，多则交易取消。特别是对第一次买房的新移民来讲，又附加文化的不同背景，法律、游戏规则的知识欠缺，其过程的难熬程度让一些人感到精神行将崩溃。

        直接谈判主要发生在中前期，间接谈判则主要发生在中后期，而唯有协商，自始至终。（下接三）

经纪细说买房谈判（一）

        买房谈判是每个买家都经历过的事情，但并不是每个买家都能做得好的事情。要把谈判的方法用到绝妙至极，非得下一番功夫不可。

        本文从地产买家所涉谈判的角度，做一些抽象的讨论。

        地产买卖谈判是买卖双方就地产的价格问题（也有就地点和质量问题）互相磋商，交换意见，期待互让，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判也是一种复杂的心理过程，是讲究技巧的学问，也要为对方着想，寻求双方的平衡。谈判是说服竞赛，说服能力来自个人的技巧水平，极富个性化。

        谈判开始通常是买家根据卖主的要约（ASKING PRICE）提出一个反要约（COUNTER OFFER），希望卖主能够直接接受。通常情况下，买家也知道卖主并不会立即毫不犹豫地接受自己的反要约。之后，双方便会为自己的观点进行辩护，同时驳斥对方的观点。双方在反驳中通常建议另一方改变立场，也或包含己方立场做出的某些改变。当一方同意改变立场时，便是做出了让步。该让步限定了达成协议或者解决问题的空间。当一方做出让步时，谈判的空间（双方各自所能接受的新的立场与开始要约之间的分歧）便进一步缩小。有时要几经回合，才可以达成协议。否则，谈判完成，结果是失败的。

        大多数情况下，有经纪人代为买卖双方谈判，但谈判的主体仍然是买家和卖主自己，而不是经纪人。特别需要强调的是，纽约地产经纪学校并未开设《谈判学》课程，所以，买家千万别认为凡是经纪人都一定是受过谈判训练的专家。而经纪人的谈判技能完全取决于他们自己的其它训练途径和经验积累，与经纪人的资格和执照无关。由此，一个成功的经纪人一定是一个谈判高手，而谈判理论积累和实践总结是通往成功不可不划的苦舟。

        据我自己的地产谈判实践经历，我将谈判归纳为六个种类：

        第一类，零空间谈判。卖主要约开出的条件，买家得全盘接受，没有商量的余地。买家要不接受，就得走开，没有讨价还价的空间，这是比较激烈的谈判。这类卖主一般在地产业很有经验，如地产经纪人（卖自己的地产），建筑商，投资人等，他们既了解市场，又争取时间，还懂得销售技巧。时间对他们来讲，关系到资本回报率和操作成本。所以，时间就是金钱这一传统的商经在这里得以反复再现。

        这类在市房的价格一般有接近或者低于市场价值的特点，卖主不设置讨价空间。这样做的好处是以低价位吸引买家，争取在短期内完成交易。近几年，银行short sale, foreclosure 和 REO 等也大都采用零空间谈判的售房方式。

        第二类，双赢谈判。成交价格基本上在市场价值上下幅度，双方都有吃亏不大，所赚不多的感觉，都在既合作，又竞争；既考虑对方利益，也坚持自己底线的情况下达成协议。双方都有“想成交又舍不得的感觉”，这在硬碰硬的条件下是个妥协的路子。这个种类的谈判过程占地产交易的绝大多数。

        第三类，加值谈判。买家给与卖主更多利益，满足并超出卖主要约的内容，让卖主高兴，营造好的谈判氛围，从而达成地产交易的协议。这种谈判通常发生在 2 个以上买家同时竞争同一个地产，交互竞价时。但也有买家出手阔绰，懒得来回磨蹭。还有买家用作把卖主已经签订了买卖合同的地产从另一个买家手里抢过来的手段。还有算是买家对贱卖地产所给与的特惠。这个种类的谈判过程有时轻松，有时激烈，是较为温和的特殊双赢谈判，所占谈判份额不多。

        第四类，心理因素主导谈判（非地产价值因素主导谈判）。市场上时有买卖双方的个人境况出现了相对紧急的状态，卖主或者买家有强烈的时间压力，会导致贱卖或者超值买入的情况，整个谈判是在一方或者双方慌乱中进行的。这是情理之中不正常的谈判，所占谈判份额极少。

        第五类，不公平谈判。谈判一方充分掌握了对方的弱点（缺点，命点，关键要害方面），追求不公平的结果，并且成功地在谈判中加以利用，造成了显失公平的谈判结果，迫使卖主低于市值售出或者迫使买家高于市值买入的谈判。非经验老道的谈判者，成功率极低。

        需要强调说明的是，个别人为获取超值交易，把尔虞我诈作为谈判的手段，一旦被对方识破，谈判双方的心理均会受到打击，整个谈判的质量将极大的受损，严重影响谈判的结果。

        第六类，复合心理谈判。这类买家同时兼有双赢、不公平、心理因素主导等内容程度不同的谈判倾向。在谈判互动过程中，才不断调整自己的立场、态度和价值取向。

        实践中，大多数买家并不是单一的谈判心理状态，有的夫妻之间的谈判价值取向差异也很大，而且持久难以统一，谈判表现不稳定，误会发生率极高，也容易影响与经纪人的互信关系。（下接二）

出价多少算合适

        “我跟经纪人看了一些房子后，觉得最后这一幢比较满意，想出个价。我不知道究竟出价多少合适。经纪人说，我认为值多少就出多少。可是我真的不知道值多少，所以就无从可出。请问：这位经纪人给我说的对不对？我该怎么办？”

        陈玉雪

        经纪人的回答没有错，属于正常履职范畴。您问的这个问题也是许多华人买房时经常遇到的问题。从您的问题中看出，由于您显得不得要领，无从操作，对经纪人的服务质量还有些怀疑。其实，您可以再接着问您的经纪人：何以知其价？

        任何商品都有价值和价格的辩证关系。您可以从价值方面权衡，从价格方面下手。

        价值是体现在商品里的社会必要劳动。价值量的大小决定于生产这一商品所需的社会必要劳动时间的多少。不经过人类劳动加工的东西，如空气，即使对人们有使用价值，也不具有价值。具体的房地产都属于商品的范畴，就一定有它的价值，它有以下特点：

        1，房地产价值是抽象的。也就是不考虑买卖双方的个性和需求，只考虑该地产自身的商品价值。而房地产价值要参考包括位置、占地大小、建造成本、学区、交通、服务设施、人均收入、人口密度等内容在内的人文地理、社会情况。

        2， 房地产价值是随市而变的。市场是经常变化的，价值也是相应变化的，在上涨或者下降的市场中，一般3个月就会有明显的不同。

        3， 房地产价值是通过比较相同或者同类商品的市场销售情况得出的近似结果，不是绝对的。请读者参考《多维时报》2006年10月27日《住宅上市定价艺术》一文。

        4，房地产价值是通过专业人士（地产经纪人、地产估价师）在分析市场的基础信息后所做的推理判断。

        您对价值的掌握是您出价的前提，价值的获得一般有两个渠道：一是由为您工作的经纪人（买方经纪人，即由您雇请，为您服务，从您这里获取经纪服务佣金的经纪人）给您提供具体地产的《估价报告》。在MLS条件下，上市经纪人和销售经纪人是为卖方工作的，为您提供《估价报告》不是法定义务。另一种方法是您自己的经验积累所得出的判断。

        您可以先比较卖家上市价与价值的关系（上市价是高于、等于还是低于价值），一般买家不会高于价值出价。如您正要买的这个地产的价值是62万。这就是说，您不考虑谁正在卖它，也不考虑就一定是您正打算买。这个地产的当前市值是62万，它的价值不以您买不买而发生变化。卖家上市价也许高于价值，这大概反映出卖家的期望值；而您对该地产的价值判断是您给出价格的依据。

        价格是商品价值的货币表现，如一件衣服卖50美元，50美元就是衣服的价格。也许这件衣服的价值是45美元，也许是56美元。价格围绕价值上下浮动。价格的达成与买卖双方的个性、公司或者个人的经营情况、对市场的认识和需求急缓等有密切关系。如卖家久市未售，急于售后分割财产，急于重新买房，受市场降温影响等情况，也许就会低于价值出售。又如买家现有自住房，重新换自住房早点儿买晚点儿买都可以，买房不迫切，在市场降温条件下，下手就比较保守。还如第一次房屋买家，急于结束交房租的现状，开始给自己“添砖加瓦”，买房迫切些，下手有时会激进些。最为典型的是有两个以上买家同时竞争一个地产，对卖家就会有利一些，往往会高于其价值售出。

        所以，成交价格是买卖双方个性碰撞的结果，也是个人情况相遇的火花，更是双方对同一市场交换不同或者相同理解后的结晶，同时是双方捍卫各自利益做出妥协让步的双赢表现。

        如果双方为交易价格都有舍去和获得的公平感觉，就说明交易价格接近它的市场价值。如果一方有强烈的不公平感，而另一方有相反的感觉，就有可能远离它的价值。只有买方存在想买又不想买，卖方存在想卖又不想卖的心理状态，这也许能说明接近或者等于它的市场价值。

        讨论到这里，您大概已经知道从价值到价格的问价路径，也知道价格不是一厢情愿的事情。我还是要额外提醒您：您是您财产的主人，您得自个儿拿主意。经纪人的意见仅供参考。就此本人今年9月28日在《多维时报》已撰文《买房决策失误别怨他人》，有过讨论。