Short Sale亏在当前赢在未来

        问：我们05年在长岛51万买了独立一家庭自住房，首付款20%，80%（40万8千）是贷款，固定利率，期限30年。06年为女儿上大学，我们从房子本金里又贷了2万5千元，使贷款总额上升到43万3千，迄今还贷才几千块。我先生09年底被公司解雇，我们的供贷月付一下子就中断了，我们只有卖房还贷这一条路可走。今年初，房子被估市场价值为39万4千，房价远低于贷款总额。假如我们按市场的价值卖了房，本金无回不用说，减去销售成本，剩下不到38万，根本还不了全额贷款。银行与我们紧锣密鼓商讨的各种解决方法都走到了尽头。听朋友说，Short Sale 是较好的选择。请问什么是Short Sale？为什么算是好的选择？都有哪些程序？

        顾帆蕾

        答：这是一个复杂而又时兴的话题，面对街头巷尾那许多正在市场Short Sale的地产，人们由关注到热议，再到细究，正在深刻影响着每一个临近的屋主和他们所拥有的地产。最近几年，也锻炼出了一批Short Sale方面的经纪专家。

        依我看，您的情况已经具备了Short Sale的条件，在您理解了它的定义和内涵之后，您还得完成必需的程序，才能实现地产上讲的Short Sale，对您的情况来讲，它不失为一种较好的选择。

        Short Sale 在中文里对应的词，意译为“卖空”，这显然不能反映和涵盖地产上的这种性质的销售概念。由于中文没有合适的概念对应，大多数华人地产从业者在中文服务的时候喜欢直接用英文“Short Sale”。

        Short Sale，按我的理解是附条件的“甩卖”，或者协议“亏卖”，它是地产贷款人由于不动产抵押物的实际价值已经小于其所欠债务的总额，又出现了按揭月供困难的情况，经与出贷人商讨的各种维持现状的努力和还款方案（包括修改贷款协议）均不能奏效，为避免进入法拍程序，相对保护贷款人和出贷人的信用，而达成相互让步的协议之后，进行销售和清算的一种特殊售房形式。也有人称它为法拍前程序。

        对于出贷人来讲，Short Sale比进入法拍程序更节约时间和成本。法拍一般要18个月到24个月的时间才能完成，而Short Sale，一般6到9个月就可以完成。法拍的成本要比Short Sale高出许多。同时，出贷人为减少不良贷款，保持良好信誉和形象，减低政府监视力度，减少自己拥有卖不掉的地产数量，有动力愿意接受“吃亏”。

        我认为，对您也有许多好处：

        1，您可以按照您与出贷人达成的远低于您的实际欠款额还款。比如您现在欠款是43万，而您的不动产的市场价是39万，您完全有可能与银行协商售后宽免差额债款，被宽免债款额是可以协商的。

        2，按照规定，2007年元月以后，当事人主要住宅在Short Sale后，不再导致银行发出所原谅债额1099的结果。您的情况也符合这一条（布什总统2007年签署H. R. 3648 法案，主要住宅抵押贷款宽免部分不被课税）。

        3，您们虽然已经有迟付月供的不良信用记录，但由于与出贷人达成了Short Sale协议和实际地履行了该协议，您们以后的信用度将不再会因此遭到伤害，为您先生以后再就业和再买房创造条件。

        4，您维护了更多的自尊，避开了许多麻烦和尴尬，不被陷入法拍程序。因为政府介入法拍程序时，既有帮助解决问题的一面，又有伤害问题人的一面。

        5，迅速摆脱压力。

        但是，绝大多数情况下，您从售房中是得不到任何现金回报的。

        所以，Short Sale既有利于贷款人一方，又有利于出贷人一方，虽然借贷双方都有损失，但相比法拍程序，双方的损失都要少得多。这是利弊权衡取其轻，明智的选择。看似双亏，实为双赢。亏是相对的，赢是绝对的。亏在当前，赢在未来。这体现了双方都能在困境中理智地寻找出路，都能在小亏和大赢中计算得失。反映了双方都有在困境中立即抽身的积极态度，不在障碍中过于纠缠，都懂得纠错付出代价的道理，都有让步的大度和经营的智慧，更有从现实出发着眼未来的气魄。

        粗线条的程序有：

        您可以通过经纪人来卖您的不动产。

        * 由经纪人汇总所有该地产的基本信息备用。

        * 您必需给您的经纪人提供书面的《财务处理授权委托书》，包括您的抵押贷款帐号，社安号和代表您与银行交涉的权利内容。

        * 您还得给银行写出《困难信》，介绍情况，解释问题所在和还款困难，更主要的是让出贷人知道您已经频临破产。

        * 您还得给您的经纪人提供您过去2年的纳税情况，不动产清单，银行帐户，股票，债券和其它利益所得。除此以外，您的工作状态和收入情况也是必需提供的。

        * 您还得在《经纪代理关系自白书》和《铅漆自白书》上签字，您或许还要填写《不动产状况自白书》。

        2，由您的经纪人代表您接触出贷人，与其谈判，完成许多表格，出贷人会在30天内做出答复。双方一旦达成书面协议，您就可以终止还贷义务了。

        3，由您的经纪人上市您的不动产，寻找买家，进入实际的销售阶段。

地产经纪逆市取胜三招

        “我做地产经纪人时间不长，正好碰上市场转型，我周围有的同行被迫转行，有的做part time，但也有个别‘优秀者’照样做的挺好。是不是他们有什么秘诀和方法？”


        司马玲玲

        我不知道他们有没有秘诀，方法确有几招。从一般意义上讨论，地产买方市场对卖主来讲，是被动市场，对买家而言，却是主动市场，呈现出完全不同于卖方市场的特点。从整体经纪过程看，个案周期拖长，总体成本增高，成交率低，效益不高。但是，如同您讲的，其中不乏佼佼者，他们在市场变化中仍然大步向前。

        招数一，调整服务与报酬。高报酬一定是伴随着高质量服务前提的。而高质量服务的硬件是经纪人给雇主开出的服务项目广，程度深，内容丰富，切实有效。如果没有这些硬件摆在那里，雇主会觉得物所不值，也就不会满足经纪人较高报酬的要求。而高质量服务的软件是经纪人的声誉和当地社会对该经纪人的内心评价，也是该经纪人长期服务于社会，践行诚信，积累的无形资产。提供高质量服务，努力把个案做好，获取相应报酬，可以弥补成交率低带来的收入总量不足的缺陷。如果佣金太高，也会丧失竞争力，失去市场。

        一些经纪人认为，在市场竞争中采取低佣金的做法，有利于竞得生意。一定意义上看，是有其道理的，特别对那些竞争硬件软件水平都不高的经纪人来讲，更是生存之道。但这样做的缺点也很明显，在买方市场中，个案周期长所产生的高成本是显而易见的，如果收益少，甚至入不敷出，使得经纪公司无法支付广告、交通、租房、办公等基本费用，绝对影响经纪公司的实力积累和经纪人自身发展。如果这种做法可以勉强维持生计，也是在低层次上的重复。

        还有的经纪人折价服务，甚至搞“回扣”。这样做，涉嫌不当竞争，属于违反法律和职业道德的行为。

        法律从保护消费者利益着眼，还明确禁止经纪人间讨论佣金问题，以杜绝垄断市场的可能。本文无意单纯讨论佣金问题，只是在常识层面上泛泛而谈。

        我们可以看到一个很有意思的现象，许多人生病，急忙奔向被朋友推荐的大夫，他们既不向大夫问价，也不索要回扣。为什么？因为身体或者生命是第一位的，没有讨价还价的余地，是不计成本的。也因为由保险公司支付大部分医疗费。还因为医生是治病专家，除此以外，别无他途。

        同理，地产市场主体也要发掘到他们认为最好的地产专家为他们服务。这里没有保险公司埋单，也没有身体、生命那么重要，所以服务与价格的比值就是市场的核心。在现行地产市场中，大多数卖主们面临着地产本金的损失，他们渴望的不仅是经纪服务的结果，更注重经纪服务的质量。大多数买家面临着高库存、高利率的市场，有着难选、难谈、难贷、难过户等问题，同样渴望高质量的经纪服务。

        我们所在的同一市场里，有的经纪觉得像是“世界末日”，有的则更能证明自己的成功，更能提供出色的服务和创新的方法，无论市场呈现特点如何，都可游刃有余，这是做得职业与否的界限。

        招数二，先行获得佣金的做法悄然增多。经纪与市场主体约定，在经纪开始提供服务前，先获得约定佣金总额的50%到90%，在地产过户时，多退少补。操作方法有两种：一种是由雇主直接交付经纪；另一种是由第三人（诸如eCommission, Commission Express and Agent’s Advance）保管、核销。用来增加经纪人的现金流通量，支付推销成本和操作费用。

        招数三，减少成本。包括缩减交通费用，增大网络利用率，减少平面媒体广告，增大电子媒体广告等做法。

        如果你是位买家，有兴趣看新建房，在你实际去看房子之前，你的经纪人给你传送影像文字资料请你先看，要你先提供最大贷款数额证明等，请你别惊讶。这既是节约成本，也是提高效率的做法。

        油价攀升，物价上涨，经纪人成本增大。在没有确定你是否真的买得起地产的前提下，经纪会尽量减少轮子的驱动。所以，今天的买家手持贷款经纪人或者银行的预批信成了看房的前提之一。如果你没有10%以上的现金头款，大部分银行不会给你放贷，你和经纪人的看房活动都是瞎忙活。

        现今绝大多数买家上网找房，通过网络信息就可以做出取舍，当买家锁定极少数地产时，经纪才安排具体去看。这也是提高效率，节约成本的方法。所谓七成书面作业，三成实地工作，便是如此。

        如果说前两招是“开源”，这第三招就是“节流”。

老招新用：“低价抢先售出”

        卖家在买方市场中所犯的最常见的错误之一就是在上市价与可能成交价之间设定一定的谈判空间，这既是卖方市场时普遍做法的现今延续，也是缺乏竞争意识的产物，更是不了解非卖方市场的特点。许多卖家只知自己在卖房，而不知别的卖家正在与自己竞争房市中的少数买家。在现今房市中，大多数卖掉地产的卖家还是在地点、质量和价格这推销“老三招”上与对手竞争竞得的。

        地点是最重要的，也是卖家怎麽做都改变不了的。交通方便的地方往往因距高速公路、车站近而噪音大，但价格会略低些；距商业区近的地方往往卫生差些，但购物方便；深幽山庄则因公共服务成本高相应地税也高。这些都有它的卖点也都有非卖点，卖家要做的是把卖点都尽量宣传出来，诸如“步行可达某地”、“购物方便”、“好学区”、“交通方便”、“观海美景”等。

        质量很重要，要尽量翻新，下列步骤最好都采取：

        1，门窗、厨厕是内秀，房顶、外墙是外秀，化粪池、油罐是藏秀，游泳池、酒吧是奢秀，园林、草地是侈秀。这“内外藏奢侈”，秀秀不可缺；

        2，新粉刷。这是成本最低的，也是使房子改变面貌最有效的方法；

        3，新地毯或新地板。这样做会使买家有清洁感；

        4，更换小五金。这会使房子增色不少，诸如水龙头、开关、插座、门锁、淋浴喷头等等；

        5，彻底打扫。许多卖家做得不好，他们总是留下“还没洗的、还没吸的、还没扫的和还没擦的”东西。这是必须做的，不应有商量余地。

        正确定价是卖家最有效的武器，而最好的定价方法是浏览房市中最近刚卖掉的地产和正在卖的地产，然后出价。

        刚卖掉的地产可给卖家提供清晰的房市最近历史图片，使卖家获悉60天以前买家的出价情况，从而得出卖家将要上市地产可能的售出价。

        正在卖的地产提供了清晰的现行房市竞争图片，使卖家可以确定自己的市场竞争价——低于其它地产的价格，甚至低于同期在市地产的最低价。这里的前提是房市趋向一直走低，积极的卖家因此将低价抢先售出。暂时上看是最低价出手，稍长些看是高价售出。那些在市场上滞留了半年以上的同期卖家将不可能找到同价的买主了，也只能与更低价的买家成交。

        如果说前两招在卖方市场就被普遍采用的话，那末这“低价抢先售出”是在新的市场条件下老的招数中增加的新内容。

        一句话，要积极主动。对卖家来说，这当然是痛苦的折磨，不是所有的卖家都能认识到并且乐于采用这“低价抢先售出”之招。

勿让标价过高成教训

        许多地产入市标价过高，原因大致有以下几点：


        1， 怕吃亏，总是担心售价低于价值，这是最为普遍的心理现象；

        2， 想象会遇到个“傻”买主。有的卖主有过“上当”经历，相信同样也会有人再来“傻”一回；

        3， 住了几年，对该地产有些感情，总看着它比别的地产好；

        4， “钓鱼”心态。不急着出售，高价悬市，愿者上钩；

        5， 不了解市场，不相信经纪人，更不参考《估价报告》；

        6， 主观臆断。不从市场角度考虑，总是从卖主自身的年龄、职业、收入、家境、售房目的、将要买其它商品所需金额等非市场角度考虑；

        7， 投机心理。

        “过高”是一个相对概念。笔者认为70万以下的地产高于市值的3%以上的标价为“偏高”，5%以上为“过高”。

        许多索价“过高”卖主连他们自己都不相信会在“过高”价位上成交。

        即使在卖方市场中，标价过高的房子也会在市场上卖不出去，更何况现在的房市降温情况。买方通常会研究房市，做更多的了解，许多买家基本上可以定位目标房价格。买主们对房价的合理性很敏感，在经纪人的帮助下，对比的方法很方便，对比的结果也接近准确，他们很容易将定价过高的房子遴选出来，排除出去。

        买方一般都预先设定地产价格幅度。价格过高，部分买方会认为该房超出了他们的预设范围，光顾机会就很少。

        标价过高的房子会让价格合理的卖家“抢走”潜在的买家。使前者滞留期拉长，失去初上市时的新奇性，成为“陈货”，还易让买家怀疑前者的房子有瑕疵。

        一些卖主似乎认为：连续降价是合理的销售策略。其实不然，现行房市条件下，多数卖主竞争少数买主，调整价格往往上演“马后炮”。

        经纪人的目光偏爱盯着市场上新上市的合理价位地产，花时间去了解它们的特点，以提高成交率。同时极易忽略过高价位、滞市时间长的地产。卖主虽然几经降价，但由于它不是新上市地产而遭到经纪人或者买主的忽略，这种情况概率很大。降价后的地产除了MLS等电子媒体可以及时反映外，平面媒体的广告更变一般都有个时间差的问题。就是这个时间差，会使卖家失去很多机会。

        显而易见，价位过高的地产在市时间越长，卖主的财务压力越大。如果卖主以出售一处地产为前提再买另一处地产，或者必须搬到外州，或者在债务人自售宽限期内未售出等情况发生，令人绝望的“卖主末期综合症”或会发作，许多卖家被迫接受非常低的出价。

        上市正确定价是非常关键的。否则，“降价策略”就会变成高成本运作过程，甚至是令人羞愧的教训。

房市降溫經紀須變招

        房市變化，經紀方法相應也要調整。繼續用房市升溫時的做法，顯然不能適應當前降溫市場情況。

        熟悉宏觀市場動態信息，與微觀市場變化保持同步，盡可能超前，這是其一。在許多地產經紀人抱怨地產賣主們跟不上房市降溫變化節奏、貽誤售機時，其實，一些地產經紀人本身對房市變化的認識也存在滯後性，對房市發展趨勢判斷失真，誤導交易雙方的事時有發生。一個不了解當地房市動態的地產經紀人是不稱職的。

        經紀是以提供高質量服務而得到佣金的職業，其中提供科學市場信息服務是重要的高質量服務部分。一個跟不上房市變化的地產經紀人將無法給他的服務對象闡述清楚當地的房市情況，他對地產價值的判斷就會偏離當時市場的反映，對具體地產的分析就會出現錯誤。同一位賣主，對同一地產咨詢三位不同的經紀人，常會得出三個不同的價值判斷，反映出經紀們對房市認識和市場策略的不同，這是正常的“索價”、“釋價”活動，但如果三個估價報告誤差高達房價的8%，甚至更高，其中肯定就存在估價謬誤，反映出估價人缺乏對房市的了解。

        與房市主體深度交流，取得共識，這是其二。要把最近六個月同區同類房的銷售情況詳細介紹給房市主體，特別是市場動態對該區的影響，將宏觀降溫、微觀表象、目標房特征與參照房差異等詳細闡述，盡量使房市主體心知肚明。有些經紀人僅就市場變化宏觀泛談，卻對當地微觀市場介紹甚微，那是滿足不了房市主體的需要的，也無助於經紀人自己的形象建設，房市主體更是雲裡霧裡。

        掌握好挂牌上市與廣告計劃之間的關系，這是其三。一年前，經紀人不愁有房賣不出。市場庫存少，供大於需，八成上市房在合同期內可以售出，待售房平均挂市三個月，廣告時間相對短一些，廣告成本也就小一些。那時，拿到挂牌上市的經紀合同，就意味著賺錢。現在情況變了，平均挂市六個月，廣告時間增加一倍，有的地方約七成房中途下市（合同到期不再續簽﹔屋主主動撤銷等），大約有三成可以售出。往往是經紀人做滿六個月廣告後，屋主要求下市，經紀人倒貼時間和廣告成本，顆粒無歸。這三成售出房廣告成本加上七成房中途下市廣告成本，再加上其它操作成本，使得有些經紀人辛苦一年，收入剛夠折抵成本或入不敷出。難怪就有經紀人講，（現在）“拿到上市挂牌就意味著賠錢。”還有的經紀人因此賠光。

        處理好挂牌上市與廣告預算的關系，就成了房市降溫中經紀成功與否的關鍵問題了，也是很講技術的。筆者在這裡歸納幾位長島成功地產經紀的廣告調整經驗，供以參考：合理布局，重點突出，有所為有所不為。1，與賣主約定，賣主測試市場一定時間段後做價格調整，否則經紀停止廣告，再好的廣告計劃對不合理上市價不起作用﹔對上市價格太離譜的地產屋主，經勸釋無效的，可以選擇拒絕廣告、停止代理關系﹔經紀人要主動勸說要價太高、廣告要求又太過份賣主對比經紀人間的廣告計劃、轉托其他經紀人代理，並仔細解釋以免誤會。2，避免重復性廣告。例如，在數種英文平面媒體的同時廣告，就可以縮減到一種﹔有了MLS，其他電子媒體廣告就不必強求。3，好賣的地產優先廣告。

如何在地產降溫中賣出最好價

        在大多數地區，在降溫至今條件下，對已經買入幾年的地產來說，還不至於低於買入時的價格售出。除非去年剛買入的地產今年必須賣掉，多數將不得不低於去年買入價再售，至少長島地產市場是這樣反映的。所以，對大多數賣主來說，只是少賺了些而已。

        在過去的大半年裡，許多長島賣主都有過多賺些的想法上市他們的地產，受挫則降價，愈挫愈降，直至賣掉的噩夢。夏至有人願給四十八萬買賣主五十萬上市的地產，到了立秋，降到四十七萬都沒人買，眼看冬至來臨，賣主已經降到了四十六萬，如有人給四十五萬也賣。類似經歷，比比皆是。那末，何以賣出個好價就成了賣主們的煩心事。好價不一定是最高價，但它一定是公平市場價。請賣主考慮以下幾點：

        相對供應，需要缺少，買主就比賣主少。賣主把地產在社區內搞得最具吸引力，同時確定最具競爭的市場價，遊戲就好玩得多。上市之前，認真研究《估價報告》，得出市場下降趨勢量上的判斷，以低於市場同類型地產最近的過去售價確定要約價﹔修理、打掃、油漆，甚至翻新裝修不可或缺。屋頂破舊的地產定然不具吸引力，還可能導致市場滯留時間長，或者買方反要約承諾偏低。請參閱《多維時報》今年10月27日《住宅上市定價藝術》一文。

        給首次地產買主適當優惠。首次地產買主佔市場四成以上，他們大多數缺少首付現金，又不以賣掉已有地產為前提。賣主可以做出相對降價的處理，也可以要約承付過戶費，或者承付貸款點數。

        選擇合適的地產經紀人。請參閱《多維時報》今年10月13日《如何選擇地產上市經紀人》一文。

        立足點純粹是商品交易，不能夾雜以外的東西。別人的同類商品賣得好價，對賣主是參考，並不代表賣主也一定賣得好價。例舉一些上市地產定價不合理情況，看看它們什麼地方不合適。

        “這個房子必須賣到五十萬，因為我買下一個房子的價錢是五十萬。”

        “我們老了，不能再工作了。這個房子是我們的最後機會，我們一定要賣到八十萬。”——價格是由市場確定的，並不是賣主意願的。

        “在Stony Brook像我這樣的房子賣到了七十五萬，我Selden的房子也要賣這麼多。”——別的地方賣掉的地產與本地地產不相關，賣主的地產與所在社區距離最近的相似地產有關。

        “張先生與我幾乎同時在這裡買的房，他賣房賺了六萬，我也要至少賺六萬。”——賣主的地產質量與張先生的地產質量也許不同。

        “買主要求我把電視機和按摩椅留下，這簡直是太過份了。”——如果住宅能反映出屋主的身份和社會地位的話，那末，市場反應的是供需關系。留下幾千元的設備就成交，比在市場降溫每況愈下的等待情景要好得多。

        “這種房子八月份已經賣到六十萬，我絕不接受任何低於六十萬的承諾。”——現在不是八月了，現在的市場已經變化了。

        賣主能夠取得市場成功，但要行得正。

住宅上市定价艺术

        继9月8日《多维时报》发表了我的《房价还不能从网上获得》一文后，有读者询问确定地产上市价的具体方法，特撰此文。

        售房过程就像是场战鬥，卖主的最大目标是要卖出最好的价钱，争取最大的利益。卖主的关键武器之一就是正确定价。

        定价过程是讲科学的，还挺艺术的。可供选择的定价方法并不多，卖主应借助地产经纪人，将类型、质量、数量，最近卖价与市场趋势相结合，知道地产市值，作出专业的判断。

        被普遍采用的方法——直接比较法。它是通过比较同一类型同一区域最近地产售价、市场趋势得出结论的方法。经纪人的《估价报告》（Comparative Market Analysis ）是主要形式。在市场降温、售量下降条件下，可供比较的参数有时仅有六个月以前的，依据有限就难以确定趋势链，不可能做出价格判断，这是当前卖主、经纪人和估价师普遍面临的难点。

        较专业的方法——扩大比较法。用直接比较法达不到目的情况下，扩大类型和区域范围做以比较。将不同类型（诸如殖民式、高牧场式、维多利亚式），不同特点（诸如房层数，卧房数，厨浴数，房龄，面积等），甚至将整个邮政区码同学区类型匹配地产吸纳，列表统计得出平均值参数，卖主可获目标价。切记去掉最高和最低价，以排除非典型性。这种方法对经纪人的技术要求稍高一些。

        这两种方法一般为地产经纪人和注册估价师乐用。

        近似判断的方法——税推法。第一步，将前面六到十二个月内同一社区内所有售出的地产表格化处理，计算出当地地产税的课税比例，即“社区课税率”；第二步，用估税官对地产的估税额乘以“社区课税率”，卖主可得到地产近似目标价。比如一定时间段内的总地产累售价是一千万，总课税是八百万，一千万除以八百万等於“社区课税率”是1.25。如果卖主地产被估税基数是三十万，卖主用此数乘以1.25 等於三十七万五千，这应该是该地产的目标价。切记去掉超大面积、不规则地产和丧失抵押品赎回权的拍卖地产，以排除课税非典型性。屋主也可以用此法自测。

        如果卖主不得不使用以上三种方法求价，那麼，地产上市经纪人应当可以权衡全部方法来帮助卖主决定价格。

        其实，现实最大的挑战来自许多卖主自身的贪婪程度（对不起，有些不礼貌）。这些卖主总是不考虑市场条件，总想要卖出比最近卖出的同类型地产更高的价。我忠实地向这些卖主们说，地产买主们并不是笨蛋，他们一般都要比较七、八个在市地产，有的还掌握最近售价纪录，在不切实际的要价面前，他们是不会下手的。这些卖主是不吝惜买主和经纪人的时间，也在浪费自己的时间。

        如果地产上市经纪人在上市后，向卖主提供经纪同行们对该地产标价过高的反馈意见，卖主应该接受并且改正价格。请卖主们切记定价不是目的，尽可能定高价更不是目的，卖掉地产才是目的。

        确定了售价只是卖主对地产做到了心知肚明，但价格总是围绕价值上下浮动的，上市价与成交价又普遍存在着差异，而且不同的买卖双方，结果经常是各种各样的。即就如此，在今天市场条件下，卖主已经不像一年前那样相对主动，甚至连现时社区最高价都卖不到。这些话题就属於价格策略、市场推销的内容了。

如何選擇地產上市經紀人

        無論屋主有沒有售房經歷，也不論屋主地產知識有多少，屋主在選擇地產上市經紀人時，或多或少是有些疑慮的。即便屋主自己就是地產經紀人，在賣自己房子的時候也有不同於賣他人地產的心理感受。選擇經紀人說起來簡單，做起來複雜。

        在哪兒找上市地產經紀人呢？任何地產經紀人都“耕耘”一定的區域，熟悉特定地區的市場、或者房屋特點、或者特別的客戶群，諸如老年顧客、首次買房者等，但他們的水平有量上的差異，因為獲得地產經紀資格的門檻太低，似乎任何人略加訓練（紐約45小時的資格訓練將提高到75小時）都可以成為地產經紀人，所以有的“專家” 意見就不那麼專業了。任何地產經紀人也都有自己的工作特點和方法，也都有成功和失敗的經歷，但遵守職業道德，堅守誠信應該是衡量他們的共同標準。

        如果你瞭解某位經紀人，或者你的朋友強力推薦，你應該考慮接觸他；請參考一個經驗判斷：“較忙的經紀人應該是好的經紀人，但好的經紀人不一定都忙；也有的經紀人相對口碑不好，可他也沒閑著”。太忙經紀人關照屋主地產的平均時間相對就少，所以忙不忙不能算選擇標準；屋主可在網絡、地產廣告找到一大堆當地經紀人，然後逐一遴選。

　　如果賣主不認識任何經紀人，選擇大公司還是小公司作為上市經紀人？在今天地產經紀合作售房（MLS）條件下，過去大公司獨有的網狀優勢已經不復存在，中小公司一樣成為 MLS 的成員，與大公司一樣分享著整個市場，包括地產上市、廣告、推銷渠道和顧客來源等，一點不比大公司差。中小公司如雨後春筍健康成長。大公司內低收入經紀人有的是，中小公司高收入經紀人也有的是；大公司有低廣告預算情況，中小公司也有強力廣告推出。相比之下，中小公司卻更能集中當事人質量服務。所以，關鍵不在公司大小，這也不能作為硬標準。

　　選擇地產上市經紀人方法諸多，我認為應從以下幾點考慮：

　　從業時間﹕通常從業長者構建了職業形象，經歷豐富，遇事處理經驗老到，與相關服務推薦者有過親歷，由於必須完成一定的訓練才可以更新執照，以此推定專業理論稍多一些；經歷欠缺者往往顯得興奮和更富有激情，更願意付出多的努力。

　　方向側重﹕屋主應盡量選擇當地經紀人，不要選擇較遠的、或者不熟悉屋主所在地市場的經紀人；如果經紀人側重買方代理，屋主作為賣方最好就不要選擇；也不要選擇商業地產經紀人來賣住宅；城區內大多數經紀人熟悉CO-OP和CONDO，郊區經紀人則側重獨立住宅；也不要選擇專賣百萬獨立住宅經紀人來賣屋主的四十萬CONDO。

　　最近業績﹕要考察、比較經紀人一年的業績、主要地產類型、價位、在市平均時間等；屋主也許要速售，如果找來一位“慢手”就慘了。

　　“火力”偵察﹕屋主可以要求候選經紀人提供數個前當事人（包括聯系方法）訊息，盡量獲得滿意度反饋。從而考察經紀人的敬業精神、職業道德和業務能力，這一點尤其不可或缺。

　　察言觀色﹕屋主要瞭解經紀人的個性，與其交流最好能有互信和良好的感覺。

　　科學估價 經紀人提供的估價素材大致一樣，但估價分析和結論卻不盡一致。屋主應研究估價分析，形成自己的市價概念，要淘汰估價水分過高的經紀人，以減少經紀人間不當競爭，減少“市場測試”的價格幅度和節約時間。千萬不要“誰估得高就給誰賣”。估價是科學的判斷，不是數字遊戲，高有高的市場依據才行。

　　市場計劃﹕要求經紀人說明包括廣告和公開展售在內的推銷計劃，但屋主最好不要要求經紀人的具體推銷內容。上市後注意監督計劃的實施。

　　經過上述的過程，屋主應當有了自信的選擇。

房价还不能从网上获得

        究竟地产市场主体现在能否从网上获得当前地产价值准确信息？面对这一频繁被问及的问题，作为地产经纪人必须做出客观的解释。


        地产价值网站依据大量的公有领域和非公有领域信息进行数据化处理后向公众提供住宅估价，诸如较新的Zillow.com，较早的HomeGain.com 和Domania.Com等，仍然处在初始阶段。虽然房贷银行唾手可得挨户比较工具，也可以获得地产销售记录和房价趋势判断，然而房贷银行仍然需要持照估价师的估价报告作为它的放贷依据，因为房贷银行认为仅靠上述工具，信息和判断仍然无法精确定位它的当前放贷基准。关键是估价师进行了实地考察。

        中国那句俗话很管用：“耳听千遍不如眼过一遍”，那是强调眼见为实。估价师“眼过”这一遍是为掌握第一手地产讯息，再综合工具，信息和判断，从而为放贷银行提供相对精准依据，他的定价结论不受地产市场主体对该地产交易价格的影响。

        地产价值网站使用电脑数据处理软件工具，叫做自动估价模型AVMs (automated valuation models)，它把公有领域信息，诸如地产税，房契，人口统计，财产特征和房价趋势，当然也有非公有领域信息 ，如抵押贷款，经纪合作挂牌上市和持照估价报告等，一并放到AVMs 处理。把地产地址和邮政区码放到AVMs，让它与当地最新售出相似地产进行比较，房价趋势也许被参考，即便是该地产的卧室，浴室等具体特征也有被处理的可能，但它缺少专业人士亲自查验和判断。

        它的结果是各种各样的，甚至大相径庭。因为（1）各网站信息解读不同；（2）又不能使用统一数据库；（3）公有领域信息具有滞后性，而房价要求即时性，而且因州而异，因时而异；（4）采用非公有领域信息量程度不同；（5）有些州的地产纪录根本就不进入公有领域。

        洛杉矶时报最近报道说，上述三家地产价值网站的AVMs 对同一个五卧室的住宅得出的价值幅度在三十五万到七十万之间。其中两个网站给出的是价值幅度，而不是准确的价位。如此富有戏剧般的“价值”报告怎麽能为地产卖主做价参考？也不能为买主提供依据。

        地产经纪人的估价报告却精选了最新的当地市场数据，特别是经纪合作挂牌上市 MLS 数据，这是仅限于地产经纪人 MLS 会员的信息，它不存在滞后性。它包括公开的，待公开的和不公开的相关信息。它除了相似比较以外，还有精确比较，诸如房龄，学区，大小，特征，地库，车库，材料，设备，质量，房间数，周围环境，建筑平面图和土地面积及形状等，实地查验和专业判断是必需的。如此估价报告是最能为地产市场主体做价参考的。

        相比之下，长岛纳苏郡的地产价值网站Mynassauproperty.com 就相对贴近些，可以做到挨户对比，最新邻居过户对比，地税对比和特征对比等，但还不是“精准”估价报告。仍然缺少查验环节，存在质量差异，估税官个体差异，时间差异和法律允许估税误差与实际的距离。 仍然没有上市前地产经纪人估价报告和放贷前持照估价师估价报告来的准确。

        当然，地产价值网站仍不失为一种新的尝试，它是信息时代的产物，代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行，持照估价师，政府，MLS 的联手。技术层面问题已经不多了，利益层面和法律层面问题通过艰难的过程，相信也可以解决；即使如此，“逐个查验”，“即时变化” 等瓶颈问题仍无法克服，仍将留有误差或错误。

        当然，地产价值网站仍不失为一种新的尝试，它是信息时代的产物，代表着发展方向。然而事物的发展总有个过程。相信地产价值网站真正能方便地产市场主体直接得到及时相对正确的估价报告的时间一定是不久的将来。这一目标的捷径应该是地产价值网站与贷款银行，持照估价师，政府，的联手。技术层面问题已经不多了，利益层面和法律层面问题通过艰难的过程，相信也可以解决；即使如此，“逐个查验”，“即时变化”等瓶颈问题仍无法克服，仍将留有误差或错误。