诚信为经纪对价值坚持所在

        “我几年前所接触的那位华人地产经纪人‘忽悠’了我。我由于第一次买房，没什么经验，相关知识很少，不能识别他的‘伎俩’，就糊里糊涂地上了当，受到了损失。以后，我知道了其中的猫腻，原打算告他，又觉得那位经纪人也是几个嗷嗷待哺孩子的父亲，也许正等米下锅，饥不择食，慌不择路吧；再说追回损失也要耗时费力，我就放弃了继续追究他责任的打算。请问，我做得对吗？”

        海伦 洪

        恕我直言，您做的有些欠妥。您之所以重提旧事，还是难以释怀，未愈合的伤口仍隐隐作痛。

        首先，对您被“忽悠”了表示同情，对您所涉损失表示惋惜，对您向我（同为地产经纪人）咨询表示诚挚的谢意，对您的怜悯心表示遗憾。为那位迄今未被追究责任尚还心安理得的同行略有负罪感。

        坚守诚信是每一个地产经纪人基本的职业道德。诚信是地产经纪人遵法守道的底线，越过诚信就是欺骗。诚信是地产经纪人对社会公共价值的承诺，而公共价值是符合绝大多数人利益的良心体现。经纪人的行为可用符合社会风格良心价值作为试金石，这杆秤既在法律道德的规范中，也在社会公众的心里。全社会要求地产经纪人认同这种良心价值观，践行诚信，经纪人本身也应该是认同这种价值观念的典范（请读者参阅2006年8月作者在《多维时报》发表《诚信——地产经纪职业道德的灵魂》一文。经纪人认同社会公共价值是选择经纪人职业的道德契约，是坚持的前提。经纪人坚持价值的同时，就是捍卫社会公共利益的努力，就是个人与社会匹配的默契。

        任何一位地产经纪人几乎每单生意都面临着是坚守职业道德还是放弃职业道德的选择，这种选择贯穿于整个职业生涯中。许多优秀的经纪人无不以诚信作为立业和立身的基石，都有坚持公共价值的共性，这种共性寓于个性之中，辩证统一，相得益彰。他们的这种坚持被社会完成了从认识到认同的过程。地产经纪人需要“认真” 二字，认真地认识、体会、操作和坚守诚信；地产经纪人也需要“掂量”二字，掂量诚信的份量等同于职业的生命。

        靠“忽悠”谋利的经纪人在侵犯了当事人利益的同时，也自毁了自己做人、做事的基础。我们也真看到了个别经纪人职业的“短命”，他们废弃诚信作为做事首捧，大搞坑蒙拐骗，结果被社会认识后，遭到排斥。他们的客户就局限于人生地不熟、尚未融入社区、对他们无从所知的新移民或外来户，而遭到知根知底当地老客户的唾弃。他们做一单生意，欺骗一位顾客，留下一片骂名，路就越走越窄。他们的行为有悖于社会公认的价值，不仅扰乱了市场，也败坏了行业。他们应“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”

        坚持诚信有时是要付出代价的。经纪人往往在激烈的市场竞争中，遭遇不当竞争的现象，竞争平台被破坏，竞争条件不平等。坚守诚信的经纪人就会面临失去顾客的境况，而不当竞争者却往往做成了生意。这对坚守诚信的经纪人是最残酷的挑战，他们作出宁可失去眼前利益、坚守社会公共价值、坚持职业道德底线，也不与其同流合污的选择。他们付出的是失去了眼前利益的代价，他们换回的是社会的承认和赞许，他们的道路因此会越走越宽广。

        坚持诚信有时需要勇敢。当经纪人面对个别当事人的不当请求，面对个别不当竞争的同行，要勇敢的说“不” ！用法律和职业道德的要求解释、用社会公认价值的理念施以影响，劝其放弃不当请求或者不当竞争。《论语》言：“德不孤，必有邻。”相信社会公众的道义力量，坚持诚信者会得道多助。一个人如果把社会公认价值放在了首位，有了诚信的立身信念，就会正气在身，就可以产生宏大的力量，就可以战胜自己的怯懦，就会为公共价值信念而奋斗。

        地产经纪人的职业操守需要包括您在内的全社会的监督。作为被“忽悠”的当事人，您有权对其“忽悠”行为提出诉求并索要赔偿，您可以采用包括诉讼手段在内的方法捍卫您的利益。您今天的姑息是对明天社会的养奸，被怜悯的“他”会尝到“甜头”，是不会停止“忽悠”他人的。

        您大概有一个认识上的误区，也许是您作出这样选择的潜意识：那就是预设同情犯罪条件（即“生活困难者犯罪可以原谅”）。照此引而伸之，家有老母待养的盗窃犯，家境贫寒的妓女，孩子上学缺钱的贪污犯，负债而用劣质材料坑骗买主的建筑商，向商家强收保护费的黑社会，白拿赖账的市井无赖，利用职权索贿的国家公务人员等等，都可以被冠以“生活困难”，被公众谅解甚至免除法律的处分。

        您的“耗时费力”与您的实际损失相比也许不值（也许值），但是如果您果真采取了“追究”的行动，其社会意义会大于实际的损失赔偿。既可以捍卫公共价值的严肃性，又可以以儆效尤，起到警示作用，还可以剔除糟粕，端正行业风气，净化市场，甚至可以“治病救人”，还可以让世人避免听到某个孩子为他父亲曾经的不光彩行为蒙羞的祷告。

        以上论述和意见，供参考。

科学回答房市走势

        作为地产经纪人常常被问及房市走势，回答内容往往反映出地产经纪人的专业水准、理论功底、服务质量、信息占有程度、科学分析技巧、综合判断能力、对市场的敏感程度和敬业程度。

        有意思的是，任何时候你都可以发现有不同甚至相反的市场预测声音同时存在。从预测的地域看，大到全国小到村镇；从做出预测的机构看，有权威的联储会、全国地产经纪协会、哈佛肯尼迪行政学院房屋研究中心等等，经济类杂志就更不用说，其中有些人就靠这个吃饭；从做出预测的个人看，几乎上到业内权威、下到银行抵押放贷员，地产、贷款经纪人等，都试着测一测。如果读者有兴趣打开电子媒体或者翻开平面媒体的地产专版，很容易找到各种预测者的墨迹。

        机构的预测相对权威些，杂志和个人的预测则五花八门些，瞎猜者众，冒碰得多，更有人语无常势，忽左忽右。

        许多预测被后来验证为预测方向正确，量上却相差很大，这还算是较好的。有些预测反其道而行之，大有睁着眼睛说瞎话的味道：明明是停滞却偏要说成是下降，明明是低迷却偏要说成是上升… … 绝大多数瞎说事后被验证是错误的以后，都不主动站出来向公众道歉和解释，被舆论逼问时，还拿“预测风险”来搪塞，不良动机暴露无遗。当然，如果瞎说者真的都出来道歉，你信不信，媒体刊登道歉的版面会大于现实预测的版面。

        有人以为预见“准确”可以“博名”，“失败”的赌注也只占一半，而且公众的原谅心态宽宏得很。再加上“吹牛不上税”，“哄死人不负责”的社会病根，给瞎说者创造了瞎说空间，危言耸听者、沽名钓誉者和别有用心者就不乏其人了。

        我们讲述市场历史，有时不需要一定全面，只要客观真实反映市场就是站得住脚的，但要预测未来，无论如何认真，都有风险，都要经历和面对考验。

        市场预测是一门学无止境、内容不断更新的学问。不仅理论研究要深，而且实践性很强，往往科学预测需要专家团队的反复论证。

        科学预测是具有专业知识的团队或者个人在大量市场信息积累的基础上，通过理论分析、逻辑推理和科学演算得出的结论，是具有真实性、权威性和科学性的论述。它不仅对市场发展决策者、国家市场调控机构具有很大的影响力，而且对每一个市场主体的资金走向产生风向舵的作用。

        作为地产经纪人每天面对各个层次、各种族裔的顾客，必须回答市场主体提出的市场走向的问题。这既是回报顾客对经纪人的信任，也是经纪人向顾客展示自己所学的机会，又是经纪人自身形象建设的表现，还是反映经纪人业务水准的标志，更是经纪人提供高质量服务的重要内容。现在是人云亦云者众，独立判断者少，有正确精辟观点者更少。

        要正确预测市场走向非得下一番功夫不可。绝大多数地产经纪人缺乏这方面的训练，大多数州牌照考试也不做要求，但许多顾客却误以为经纪人个个是市场预测的专家里手。这就引出了经纪人如何满足顾客要求，如何预测和怎样回答的问题：

        1，从MBA市场分析理论着手，从宏观经济学角度，系统充实基础知识，提高理论素质，努力达到市场预测专家水平；

        2，大量掌握政治、经济、文化的历史、现状和动态，密切关注影响经济发展的各个因素，掌握市场第一手信息，及时做出近、中期市场发展的判断；

        3，先从本地做起。许多地方的市场特点与所在州或者全国并不同步，甚至相反。经纪人都有自己服务的特定地域，比较熟悉所在地的市场情况。MLS每月都有以郡为单位的统计资料，这是经纪人“温故”的第一手信息，从而为“知新”做了些准备，但这并不是可供预测的全部信息。从当地入手，进而再在所在州以至全国范围加以预测。一个专业水准较高的经纪人起码随时都可以把服务的地域市场情况阐述的有条有理；

        4，参考权威机构和权威人物的预测，但不能照搬宣科，要经过自己的脑子再过滤分析；

        5，及时掌握国家干预经济的政策变化，注意经济杠杆的调控方向和经济杠杆间的不同力度。承认经济杠杆的市场作用，但不唯经济杠杆。要关注影响整个经济状态的突发事件，更要尊重市场自身发展的规律；

        6，或者更本不知道、或者没有准备好，就不要回答顾客，乱讲是有害的。无知只反映经纪人暂时的职业有限水平，但不涉及职业品德；乱讲则是对自己职业操守的严重自残，也是败坏行业的不道德行为。

经纪应诚待朋友和客户

        朋友是最复杂的概念之一。朋友是彼此有交情、要好的人。朋友是缘份、感知、认可、仰慕和欣赏，是相契、心灵感应、心照不宣的感悟，是相伴、相思、彼此依靠、相辉和关爱的人际关系。朋友又是一口大杂缸，许多不同的人际关系都可以往里装。无所不容，无所不用。在这个内涵复杂、外延特大的概念面前，朋友就成了人们生活中最难理清的关系。

        房产客户包括雇主和顾客。雇主是雇请经纪买卖、租赁其房产的人。顾客是有消费能力或潜在购买能力并有购买欲望的人，是订购人和支付人。对房产经纪而言，客户永远是最重要的。客户并不依赖房产经纪，而房产经纪却得依赖客户；客户的光顾不是对房产经纪工作的打扰，而是房产经纪的荣幸；客户应该受到尊重，应得到全心全意的服务，他们是房产经纪行业的上帝，是房产经纪的衣食父母，失去客户，房产经纪只有关门的份了。

        朋友和客户这两条线束在房产经纪处汇合后，再向后延伸出包括朋友和客户在内的至少四条线束。许多人由客户发展为朋友，或朋友又成了客户。对经纪人来说，对待客户要像对待朋友一样真诚和用心，关心客户的感受、体验和利益。如果像赢得朋友一样赢得了客户的信任，地产经纪就会生意兴隆。地产经纪对待朋友要像对待客户一样尊重、礼貌和谦恭。如果像经营客户满意度一样经营朋友的满意度，地产经纪就会拥有长久的友谊。这是做人和做事的内在统一。

        将客户与朋友加以排列组合一番，有些只能是客户，而有些只能是朋友，有些是客户朋友，有些是朋友客户。客户朋友与朋友客户的区别是：

        合作前有区别，所以合作程度也有区别。即客户朋友合作更深，合作关系相对密切，志同道合，有共同的目标，因此成为朋友；而朋友客户往往合作不一定紧密，但感情却超越工作关系之外，合作会更加紧密。

        合作中的区别，即在情感联络上的区别。客户朋友总是问侯及时，节庆时期从不遗忘，问侯不周，对不起工作，怕影响感情，但潜意识里则担忧工作更多一些。而朋友客户并非如此，工作忙时反而联络少了，想联络时可能是由于工作不顺，心情不爽，久未联络，工作不会荒芜，感情更不会得闲。先问身体，再问心情，后问工作，即使是正忙着也可以先说我忙，回头给你电话，挂下电话会想：“都忙成这样，身体到底咋样啊。”

        合作后的区别，当彼此不再合作时，客户朋友与朋友客户都会有联络，但出发点和心境交叉。客户朋友更多谈论的是“有机会合作时，记得再找我们”，而朋友客户永远谈论的是“有什么我们可以合作的吗？找个项目，找个机会我们再好好合作一把吧。”往往在合作时，没时间，也没心情去盘点友谊，到底真情有多少，回头发现，其实，真情都不假，只是未来都不是单纯的客户了，友谊也随之发生了变化：“真庆幸我拥有那么多的朋友客户，而且被他们如此惦念。”

        那么，为什么要把客户朋友与朋友又划分开来呢？那是因为朋友是单项选择。人们可以仅因某人的书法、文章、幽默，或满腹经纶而谈得来，人们就以朋友相待。而客户朋友则不同，绝对是多项选择，可因某人的为人、理念、创业激情和才华横溢。但两者都是志趣相投，真情流露。对朋友客户以相助为主，让朋友满意是目的，商业利益不重要；对客户朋友在相助和满意之后则加重了一些商业利益的成分。这是细微的变化，也是二者的关键区别处。

        为什么要分类朋友呢？是为了作出区别对待的选择。邱吉尔说过，“我们认识许多人，交往一部分，信任极个别。”这大概是较为科学的分类。交往和信任都是以了解为前提，都是甄别吐纳的结果和时间的选择。相识未必交往，交往未必信任；不信任未必不交往，不交往亦未必不相识。而面对挚友，要用一生的真情来对待。所以，理清思绪以便在人生道路上，更好、更精心地维护这份友情。是的，无论是朋友，还是客户朋友，因为他们一路陪伴，也都真诚以待，地产经纪的人生才精彩！

        我们不苟同“先交朋友，再做生意”的说法，我们提倡“做生意，同时试交朋友”的现实态度。

        地产经纪要和客户交朋友吗？ 要。成为朋友，地产经纪可以和客户作没有障碍的沟通，可以赢得客户的信任，可以更好、更迅速的了解客户的需求，可以引导客户的商业决定，在处理异议中占得可能的先机。一句话，可以提高服务质量。

        为朋友帮忙不能以营利为目的，应视盈利为附带；为客户服务是以营利为目的，双赢才是结局。以交友为手段做生意叫作虚伪，以朋友情感获取利益叫作宰熟，以让利为手段的交友叫作攀附；舍义取利者见利忘义，舍利取义者注重做人。这交友和生意形形色色的变化，有时表现出交织混浊，演绎出商海里的各种人生，也让经纪们常陷迷惘。

誠信——地產經紀職業道德的靈魂

　　有一個傳言您可聽說：“紐約地產經紀人的淘汰率達75%。”我無從考証，但我相信比例一定不低﹗這說明我們這個行業的艱難。一個成功的地產經紀人除了具有豐富的知識、耐心的待人、科學的方法、慎密的思維、持之以恆的堅韌和勤奮不懈的努力以外，最為重要的是堅守誠信。如果上述傳言成立的話，其中因不誠不信而折者不乏其人。與其說他們在利益驅使下背信操守，不如說他們缺乏遠大目光。


        誠，指真誠、誠實﹔信，指信任、信用和守信。誠信是地產經紀行業最基本的道德價值，是真誠無欺的心理意識、原則規範和行為活動的總和。地產市場主體對經紀人的誠信要求十分強烈。他們當中大多數人一生中的地產交易也就一到兩次，他們是拿著現在的積蓄和未來的收入來安排生活的，甚至是他們一生中最大的經濟活動。他們渴望在地產交易中不騙人也不被人騙。他們要求地產經紀人踐行誠信。

        誠信是地產經紀人立業處世應當具有的行為品質。誠信之誠是誠心誠意，忠誠不二﹔誠信之信是說話算數，地產經紀人只有具有真誠守信的道德品質，才能贏得地產市場主體的信任和尊敬，才能在激烈的市場搏殺中贏得席位。時常，地產經紀人要在誠信與功利面前作出選擇，舍“利”取“誠”者久矣﹔而舍“誠”取“利”者短“命”矣。

　　誠信被規定在《紐約地產經紀人職業道德規範》中作為職業道德原則，它要求地產經紀人以此指導自己的行為。一旦背離了誠信的原則和精神，地產經紀人就會被地產市場主體所拋棄，其職業道德就會被地產市場主體貼上“無法信任”的標簽，進而流傳開來。到那時，即使地產經紀人知識再豐富，勤勉再無比，方法再多樣，都會被解讀為不誠實的外在表象，最後難逃被市場淘汰的厄運。如果因技術或方法失去了眼前的利益，那是可以彌補的﹔一旦失去了誠信，那就失去了根本，將無法再補。

        如果地產經紀人不講誠信，就無法實現自身的發展和完善，也很難取得長久而真正的利益。誠信是個人與社會、心理和行為的辯証統一，而且也是一種道德手段，是地產經紀人應當承擔的一種社會責任和謀取利益、實現利益的方式。誠信也是地產經紀人無形資產的重要組成部分。如果地產經紀人以非誠信的手段獲得了眼前的利益，身後卻留給了地產市場主體無盡的譴責，那末，地產經紀人的職業道路就會變窄，久之，則無路。反之，堅守誠信則道路越走越寬廣。

        總之，誠信是一切道德的根基和本源。它不僅應是地產經紀人的美德和品質，而且應是一種社會的道德原則和規範﹔不僅應是地產經紀人內在的精神和價值，而且應是一種外在的聲譽和資源。誠信是道義的化身，同時也是功利的保証和源泉。