长岛11月房价降6.5%

        据长岛地产经纪合作协会（MLSLI）11月市场月报数据，本月长岛两郡库存共进退，月比下降，同比上升；售价月比、同比均下降，其中月比降幅为今年之最达6.5%；销量月比下降，同比则大幅下降；两郡地产上市价与最后售价差额月比、同比均上升。主要特点有：
        长岛两郡库存共进退，月比下降，同比上升。其中苏福克郡（简称苏郡，下同）11月份库存为17，718个，其中住宅14，373个，与10月份的18，302个和14，621个分别下降了3.2%和1.7%，比去年同期的16，642个和13，313个则分别上升了6.5%和8.0%。

        其中纳苏郡（简称纳郡，下同）11月份库存达到12，505个，其中住宅9，856个，与10月份的12，671个和10，036个相比，分别下降了1.3%和1.8%，比去年同期的12，127个和9，769个分别上升了3.1%和0.9%。

        售价月比平均下降6.5%、同比降幅不等。其中苏郡11月份平均过户价为$442，900，比10月的$470，900下降了5.9%，同去年11月的$447，000相比也下降了0.9%。

        其中纳郡11月份平均过户价为$564，400，比10月份的$607，800下降了7.1%，同去年11月的$584，400相比也下降了3.4%。

        两郡售价月比平均下降了6.5%。

        销量月比下降，同比大幅下降。其中苏郡11月份售出757个，比10月份的864个下降了12.4%，比去年11月的1，023个则大幅下降了26.0%。

        其中纳郡11月份售出653个，比10月份的842个下降了22.4%，比去年11月的829个也大幅下降了21.2%。

        两郡上市价与售价差额月比、同比均上升。其中苏郡11月份上市价与售价的差额为4.4%，与10月份的4.1%相比上升了0.3%，比去年同期的3.5%也上升了0.9个百分点。

        其中纳郡11月份上市价与售价的差额为5.3%，与10月份的5.2%略微上升，与去年同期的5.0%相比，还是上升了0.3个百分点。

        总之，长岛11月房市总体表现停滞在去年的水平上。受全国房市继续下滑和冬季淡市的影响，低销量和低售价的表现是预料之中的事，也是每年带有规律的运转，但售价30天内降幅超过6%的表现实属预料之外，对局部市场确有震撼作用，更会强化部分潜在买家继续等待的心理。

        与此同时，长岛房价的平均绝对值仍然居高不下（11月苏郡为$442，900，纳郡为$564，400），也让部分潜在买家等得着急。

出价多少算合适

        “我跟经纪人看了一些房子后，觉得最后这一幢比较满意，想出个价。我不知道究竟出价多少合适。经纪人说，我认为值多少就出多少。可是我真的不知道值多少，所以就无从可出。请问：这位经纪人给我说的对不对？我该怎么办？”

        陈玉雪

        经纪人的回答没有错，属于正常履职范畴。您问的这个问题也是许多华人买房时经常遇到的问题。从您的问题中看出，由于您显得不得要领，无从操作，对经纪人的服务质量还有些怀疑。其实，您可以再接着问您的经纪人：何以知其价？

        任何商品都有价值和价格的辩证关系。您可以从价值方面权衡，从价格方面下手。

        价值是体现在商品里的社会必要劳动。价值量的大小决定于生产这一商品所需的社会必要劳动时间的多少。不经过人类劳动加工的东西，如空气，即使对人们有使用价值，也不具有价值。具体的房地产都属于商品的范畴，就一定有它的价值，它有以下特点：

        1，房地产价值是抽象的。也就是不考虑买卖双方的个性和需求，只考虑该地产自身的商品价值。而房地产价值要参考包括位置、占地大小、建造成本、学区、交通、服务设施、人均收入、人口密度等内容在内的人文地理、社会情况。

        2， 房地产价值是随市而变的。市场是经常变化的，价值也是相应变化的，在上涨或者下降的市场中，一般3个月就会有明显的不同。

        3， 房地产价值是通过比较相同或者同类商品的市场销售情况得出的近似结果，不是绝对的。请读者参考《多维时报》2006年10月27日《住宅上市定价艺术》一文。

        4，房地产价值是通过专业人士（地产经纪人、地产估价师）在分析市场的基础信息后所做的推理判断。

        您对价值的掌握是您出价的前提，价值的获得一般有两个渠道：一是由为您工作的经纪人（买方经纪人，即由您雇请，为您服务，从您这里获取经纪服务佣金的经纪人）给您提供具体地产的《估价报告》。在MLS条件下，上市经纪人和销售经纪人是为卖方工作的，为您提供《估价报告》不是法定义务。另一种方法是您自己的经验积累所得出的判断。

        您可以先比较卖家上市价与价值的关系（上市价是高于、等于还是低于价值），一般买家不会高于价值出价。如您正要买的这个地产的价值是62万。这就是说，您不考虑谁正在卖它，也不考虑就一定是您正打算买。这个地产的当前市值是62万，它的价值不以您买不买而发生变化。卖家上市价也许高于价值，这大概反映出卖家的期望值；而您对该地产的价值判断是您给出价格的依据。

        价格是商品价值的货币表现，如一件衣服卖50美元，50美元就是衣服的价格。也许这件衣服的价值是45美元，也许是56美元。价格围绕价值上下浮动。价格的达成与买卖双方的个性、公司或者个人的经营情况、对市场的认识和需求急缓等有密切关系。如卖家久市未售，急于售后分割财产，急于重新买房，受市场降温影响等情况，也许就会低于价值出售。又如买家现有自住房，重新换自住房早点儿买晚点儿买都可以，买房不迫切，在市场降温条件下，下手就比较保守。还如第一次房屋买家，急于结束交房租的现状，开始给自己“添砖加瓦”，买房迫切些，下手有时会激进些。最为典型的是有两个以上买家同时竞争一个地产，对卖家就会有利一些，往往会高于其价值售出。

        所以，成交价格是买卖双方个性碰撞的结果，也是个人情况相遇的火花，更是双方对同一市场交换不同或者相同理解后的结晶，同时是双方捍卫各自利益做出妥协让步的双赢表现。

        如果双方为交易价格都有舍去和获得的公平感觉，就说明交易价格接近它的市场价值。如果一方有强烈的不公平感，而另一方有相反的感觉，就有可能远离它的价值。只有买方存在想买又不想买，卖方存在想卖又不想卖的心理状态，这也许能说明接近或者等于它的市场价值。

        讨论到这里，您大概已经知道从价值到价格的问价路径，也知道价格不是一厢情愿的事情。我还是要额外提醒您：您是您财产的主人，您得自个儿拿主意。经纪人的意见仅供参考。就此本人今年9月28日在《多维时报》已撰文《买房决策失误别怨他人》，有过讨论。

科学回答房市走势

        作为地产经纪人常常被问及房市走势，回答内容往往反映出地产经纪人的专业水准、理论功底、服务质量、信息占有程度、科学分析技巧、综合判断能力、对市场的敏感程度和敬业程度。

        有意思的是，任何时候你都可以发现有不同甚至相反的市场预测声音同时存在。从预测的地域看，大到全国小到村镇；从做出预测的机构看，有权威的联储会、全国地产经纪协会、哈佛肯尼迪行政学院房屋研究中心等等，经济类杂志就更不用说，其中有些人就靠这个吃饭；从做出预测的个人看，几乎上到业内权威、下到银行抵押放贷员，地产、贷款经纪人等，都试着测一测。如果读者有兴趣打开电子媒体或者翻开平面媒体的地产专版，很容易找到各种预测者的墨迹。

        机构的预测相对权威些，杂志和个人的预测则五花八门些，瞎猜者众，冒碰得多，更有人语无常势，忽左忽右。

        许多预测被后来验证为预测方向正确，量上却相差很大，这还算是较好的。有些预测反其道而行之，大有睁着眼睛说瞎话的味道：明明是停滞却偏要说成是下降，明明是低迷却偏要说成是上升… … 绝大多数瞎说事后被验证是错误的以后，都不主动站出来向公众道歉和解释，被舆论逼问时，还拿“预测风险”来搪塞，不良动机暴露无遗。当然，如果瞎说者真的都出来道歉，你信不信，媒体刊登道歉的版面会大于现实预测的版面。

        有人以为预见“准确”可以“博名”，“失败”的赌注也只占一半，而且公众的原谅心态宽宏得很。再加上“吹牛不上税”，“哄死人不负责”的社会病根，给瞎说者创造了瞎说空间，危言耸听者、沽名钓誉者和别有用心者就不乏其人了。

        我们讲述市场历史，有时不需要一定全面，只要客观真实反映市场就是站得住脚的，但要预测未来，无论如何认真，都有风险，都要经历和面对考验。

        市场预测是一门学无止境、内容不断更新的学问。不仅理论研究要深，而且实践性很强，往往科学预测需要专家团队的反复论证。

        科学预测是具有专业知识的团队或者个人在大量市场信息积累的基础上，通过理论分析、逻辑推理和科学演算得出的结论，是具有真实性、权威性和科学性的论述。它不仅对市场发展决策者、国家市场调控机构具有很大的影响力，而且对每一个市场主体的资金走向产生风向舵的作用。

        作为地产经纪人每天面对各个层次、各种族裔的顾客，必须回答市场主体提出的市场走向的问题。这既是回报顾客对经纪人的信任，也是经纪人向顾客展示自己所学的机会，又是经纪人自身形象建设的表现，还是反映经纪人业务水准的标志，更是经纪人提供高质量服务的重要内容。现在是人云亦云者众，独立判断者少，有正确精辟观点者更少。

        要正确预测市场走向非得下一番功夫不可。绝大多数地产经纪人缺乏这方面的训练，大多数州牌照考试也不做要求，但许多顾客却误以为经纪人个个是市场预测的专家里手。这就引出了经纪人如何满足顾客要求，如何预测和怎样回答的问题：

        1，从MBA市场分析理论着手，从宏观经济学角度，系统充实基础知识，提高理论素质，努力达到市场预测专家水平；

        2，大量掌握政治、经济、文化的历史、现状和动态，密切关注影响经济发展的各个因素，掌握市场第一手信息，及时做出近、中期市场发展的判断；

        3，先从本地做起。许多地方的市场特点与所在州或者全国并不同步，甚至相反。经纪人都有自己服务的特定地域，比较熟悉所在地的市场情况。MLS每月都有以郡为单位的统计资料，这是经纪人“温故”的第一手信息，从而为“知新”做了些准备，但这并不是可供预测的全部信息。从当地入手，进而再在所在州以至全国范围加以预测。一个专业水准较高的经纪人起码随时都可以把服务的地域市场情况阐述的有条有理；

        4，参考权威机构和权威人物的预测，但不能照搬宣科，要经过自己的脑子再过滤分析；

        5，及时掌握国家干预经济的政策变化，注意经济杠杆的调控方向和经济杠杆间的不同力度。承认经济杠杆的市场作用，但不唯经济杠杆。要关注影响整个经济状态的突发事件，更要尊重市场自身发展的规律；

        6，或者更本不知道、或者没有准备好，就不要回答顾客，乱讲是有害的。无知只反映经纪人暂时的职业有限水平，但不涉及职业品德；乱讲则是对自己职业操守的严重自残，也是败坏行业的不道德行为。

生意选点 支你6招

        “请问：我在签订商用楼宇租约之前，应该考虑的关键事项都有哪些？”

        关桂平

        在你签订商业楼宇租约前，的确有些要点很关键，必须重视才行。谨慎从事，以免日后受困。

        首先要确实了解候选地的优点和缺点。在一个富有竞争的特定地域人才市场环境中，也许很难找到合适的雇员；一个理想的地点应该是雇主的生意有很强的人才吸引力和较容易雇到合适的雇员。

        有专业的网站介绍人文地理统计资料，信息通常按年更新。如长岛经纪人协会网站中电子版人口统计信息链接“电子邻居”和“环商地产”网站。承租人在做可行性论证时，一定要先查询相关资料。

        信息包括特定区域内、全州和全国范围内的人口总数和密度，性别比，种族比，平均年龄，家均人数，雇主雇员比，拥房率，拥车率，租房率，平均收入和中间收入，学区情况，安全指数（暴力犯罪指数和财产犯罪指数），就业率和失业率，在家工作率，平均文化水平，就业历史增长率和未来增长率，结婚率和单身率，销售税率，收入税率，地产平均价值、地产增值率、地产空置率和地产平均年龄，生活消费指数，空气和水的质量，健康消费指数和医师与人口的比例，联邦专项基金使用情况，紫外线强度，海拔，降雨量和降雪量，年平均气温，年作物生长期，居住舒适指数等等，这些信息对不同行业有着不同的需求意义。

        其次是同业市场竞争信息。因为涉及商业秘密，不可能在网上找到公开信息。多数情况下要靠业主自己实地调查了解和判断，获取信息方法因行业和个人情况不同而不同。至少要了解同业密度，同业技术含量，市场饱和度，各自生意量，各自成本和效益，管理操作水平，市场潜在需求量等。当地一般都有专业的策划公司，提供可行性论证报告有偿服务。

        第三是考虑地域发展前景。随着时间的推移，候选地会变成基础设施完备，全面发展的商业中心，还是被城市郊区化或者中心边缘化。一般来讲，中心位置当然比边缘位置要好得多，更能吸引顾客，且方便顾客的交通。

        第四，要考虑公众可见度。如果你的生意属于地域性强的服务业，候选地需要很高的公众可见度，那一定要把这个因素的考虑排在前面。要确信开车族、乘车族和步行族究竟有多少人可以看到你的公司（办公室），知晓有无交通拥塞情况。交通阻塞对大多数生意人来讲是把双刃剑：好在看到你公司的人会多一些，糟在到你公司会困难得多。所以在交通拥挤的地段设点最终会威胁和伤害你的生意。

        第五，你对你生意的增长期望值是多少。别就停止在眼前，你一定要有发展预期。如果你所处的地域发展很快，你的生意社会需求会变得越来越大，那么你最好要在现在的租约中给自己留下发展的空间，比如扩大空间的可能性，退约搬走条款等。大多数房东会允许退约搬走，只要你给够足够多的提前时间和付清欠款。

        最后，尽量理解租约约定的内容。别嫌律师费贵，这个钱是一定要花的。对其中的主要条款一定要在律师的帮助下弄明白。实践中，不少华人生意人事先对租约的关键条款理解不够，他们找律师是为了把租约签下来，好像律师明白租约就行了，自己明白与否无所谓。使用律师仅限于有个律师参与进来完成签约，要求律师给当事人解释条约就省略了。而几年后出现状况时，有时连当初律师都找不着。如果原始租约有不利于承租人的条款，承租人就很难据此保护自己的权益。

        租约的法律专业性很强，一般有25页之多，大多数华人又有语言困难，寻求律师的帮助是可行的通道。就是地道的美国人能知晓75%也就不错了。

        要律师仅仅解释你不懂的租约条款就行，这样不会让律师感到“物所不值”，一定要做到85%以上的理解度。实践中，有的华人与自己的律师用中文沟通都很困难。有的律师和当事人都为了省事，干脆用好和不好简单化分租约条款，这种结果可想而知。

        要特别注意房东增加房租或者附加费方面的条款，一定要约定的很具体。要理解共同领域维持费的具体内容，也要对地税、保险和经营维持费的责任方明确义务。对毛租赁、百分比租赁和净租赁的租约内容要心知肚明，它们当中的成本可是大相径庭。在合同执行期间，遇到情况一定要先与律师沟通，听取意见再行处理。

        一定要警惕危害承租人的条款并彻底剔除。对条款中任何有疑问的地方都要在专家的帮助下搞清楚，对遗漏的条款要追加。

        上述招数未必全面，敬请参考。

别让劣图吓阻买家

        “我的一位朋友给我说，他在网上察看各种各样的房屋照片时，如果发现某张照片他不喜欢，他会完全失去实地看的兴趣。我想知道，究竟有多少潜在的房屋买家是先看了网上一定质量的照片，再与相关地产经纪人联系实地去看？”

        丁冠群（地产经纪人）

        你我是同行，很高兴我们一起来讨论市场推销技巧。

        不久以前，芭芭拉.穆兰（Barbara Moran《多媒体技巧：网络与展示》Crafting Multimedia Text: Websites and Presentations的作者，一位职业网络专家）在观察了一定数量的潜在房屋买家浏览网络图片后的行为，做出了这样的答案：相当少的潜在买家在浏览了网络售房照片后，再与卖方代表联系。

        有效的地产销售网络图像广告包括与内容一起的照片和录像。穆兰曾经做过这样一个试验：要求一些浏览者假装在网上寻找自己的梦中住宅，结果这些“寻梦者”一遇到不喜欢的照片就迅速离开。穆兰认为，这不被大多数地产经纪人知悉的现象说明了网络推销照片的重要性。

        网络照片是现今售房最常用的方法之一。然而，在一组照片中，即使其它照片都很好，只要有一张“负面”照片就足以把潜在买家“吓”跑，只因为人们追求完美的心理。这些“负面”的照片告知潜在买家存在的质量问题和相应的修复、更正可能需要的模糊代价。市场上可供选择的住宅还很多，买家在没有穷尽浏览范围之前，是不会回头的。

        上市照片一定要讲究美学和安全的内容。光线太暗的照片让人有压抑感，东西摆放凌乱的照片让人有邋遢感；7月上市的住宅照片不应有圣诞节日装饰的内容，夏季上市的住宅别留有积雪压房的镜头。甚或空房没有家具等，都会给买家造成该房久市无售的感觉。

        研究表明，绝大多数网络浏览者在10秒钟内做出继续呆在这儿或者离开、考虑买还是不买、使用还是不使用联系方法的决定。如果他们有兴趣，就会很快做出反应。所以上市经纪人或者卖家自己要赶紧处理照片和文字问题，以便吸引潜在买家。

        有效的图片是以有好的内容为前提的，会引人注目和富有启迪，否则，就会有相反的效果。例如：日中阴沉的湖色在日落时抓拍就会有灿烂的云霞映衬湖面；把凌乱的厨房有条不紊的摆设后再拍就显得整洁；把冰箱上的磁体物和其它粘贴物去掉再拍就会有明亮和魅力的感觉；在整片白墙上悬挂适当大小的风景画后再拍，千万别拍成白墙加衣柜再加门的乏味照片；脱焦照片、或太暗或太亮的照片，还有大片的文字块都会给视觉带来压力。

        穆兰也给出了一些提示，对你我这样的经纪人都有很好的注意要点：

        1，要考虑安全问题。千万别把超贵重的物品拍摄在照片中，我们是在推销住宅，不是推销珠宝古董，名字、名画，也避免招徕梁上君子。

        2，用图片编辑软件提高图片质量，而不是图片内容。不能将墙上现有的的裂缝、水迹、涂鸦做掉，应该真实地反映原貌，要在艺术上下功夫。如果屋主实际地将缺点修改成了优点，就要尽可能地表现出来。

        3，不要在图说中讲空话、法律禁止的话和模棱两可的话。文字要精炼，拼写要正确，内容要合法，努力使自己成为作家或者编辑。

        4，不要在网上设置浏览门槛，要让潜在顾客容易浏览和容易与上市经纪人联系。那些“签字才可入内”，必须提交私人信息的做法也会让绝大多数潜在买家却步。

        5，避免神秘的图片，让浏览者易懂不猜。潜在买家希望从照片上容易分辨出客厅、厨房和卧室等，而不是“像”客厅、“像”厨房之类的模糊内容。

        6，按季节更新照片和文字广告。2月份拍的是雪景，4月份就该换成春天的景色，就该把游泳池全貌展示出来。要把降价时机作为更新文字内容和照片的契机。