地产买家“骗经” 小议

        在地产经纪行里常听经纪们唠叨，“卖家是哮喉，买家是骗子（the seller is yeller, the buyer is liar.）”听上去还挺押韵的。入行久了，被骗得次数多了，也见得多了，就见怪不怪了。本文就后者做以浅议。

        就笔者经历以为，决不能不分青红皂白地一概而论，大多数地产买家是理性诚实的、不骗人的、没有必要骗人的，他们也希望在市场上不被人骗，希望经纪人践行诚信。那么，这为数不多的地产买家为什么要行骗？——利益驱使！怎么骗？——五花八门！就有的买家在找房过程中，做了亏欠别人的事情或者为了达到某种目的、又不愿付出相应代价；也有的买家有了过错行为，造成了卖家或者经纪人的实际损失，他们不愿面对这种结果，又不愿付出代价去挽回、补救、更正，他们选择欺骗，试图以此作为节约成本、改变现实的途径。“骗”者“利”所驱是也。

        表现一，莽撞型骗子：缺乏地产知识、不了解市场动态，瞎撞出错后，用谎言遮掩，试图挽救潜在利益代价、道德代价或者友情代价。这在房市交易中属于主观恶意最小的一种，他们行骗前没有预谋，不想坑人，只是由于他们自己的无知加莽撞，造成了客观上的侵害，他们骗人的目的不是以伤害他人为主，有时完全是为了修补代价，主要是为了自我解脱，逃出窘境。

        表现二，智能型骗子：讨价还价中，谎述理由，以图套出卖家真实信息，再寻机下手或机动撤出。在房市交易中打着商业策略的旗号，实则进行不诚实商业行为，属于有预谋的骗经种类，诸如非善意出价探低、设套摆局等，常常发生在骗者利用销售经纪人或者卖家的轻信，而且在不缴或少缴善意出价抵押金时。这种骗子的主观恶意大，深藏不露，手法诡秘。

        表现三，过错型骗子：如过户前反悔，为追回押金编造谎言。既有过错，就得勇于面对和承担。反悔是违约行为，违约就得负法律责任，编造谎言求得逃脱是极愚蠢的行为，它是以严重损害骗者自己商业信用或者个人信用为代价的交换。违约是可以用金钱修补的，失去商业信誉的恶果最终会置商誉于死地。

        表现四，贪占型骗子：欠经纪人的时间债、信息债、服务债不打算还的买家。有的买家同时从两个以上地产经纪人那里获得信息和服务，自始至终大玩“背靠背”、“时间差”游戏，其中至少一位经纪人被其所骗；还有的买家误以为与卖家或者上市经纪人直接成交可以降低买价，他们从一位经纪人那里骗得入门服务和关键信息后，再瞒着该经纪人，实际与卖家或者上市经纪人成交。这种骗家不尊重他人劳动，不以剥削为耻，不具备起码的商业道德和不具有基本的做人原则，把别人的劳动成果当作服务自己的捷径，不择手段地攫取他人为自己无偿付出，心安理得地“享用”他人“心血”，甚至还与“朋友”分享“骗术”、交流“心得”，他们没有羞耻心，他们的行为为社会道德所谴责，与文明社会所不容。我与长岛普天寿和H&G公司的一些成功经纪人共过事，他们都有被骗经历，有的经纪人为此还诉之法律。

        上述骗经描述未尽其然。

        真诚是伟大的，它是医治灵魂阴暗的灵丹，使人心灵升华的坦途。真诚地做人，就会坦荡心宽。在真诚面前，虚伪的面纱终究遮不住。被撕去伪装的骗家，在心理上留下的阴霾将笼罩他的灵魂，一旦良心发现，终将愧疚一生。

        骗术可以骗得一时的利益，但是骗术反伤骗者本身，其道德和心理损失份量是无法用利益量秤的。得失相比，得远不偿失。“君子爱财，得之有道，”该“道”无骗。

        有市场就会有人来骗，而且包括个别经纪人在内的市场分子们不守职业操守者有之，这本不是惊怪诧异之事，况且骗迹败露也有身败名裂的风险，所以行骗者为利走险也有赌徒心态。在现实生活中，人们往往因为在数小时、甚至数分钟、数秒内发生的事情而不得不用整个余生来面对。地产骗家的行径是短视的，会遭到整个社会的唾弃，既会失去机会和利益，也会失去朋友和信任。那些视做人准则为生命的君子是决不会为眼下小利而失节的。

长岛房市初春回暖

        据长岛地产经纪合作协会（MLS）三月份市场月报称，在天气乍暖还寒的三月，房市季节性反弹的表现已露出些征兆，但比过去几年同月的反弹升幅小一些。其中库存月比小幅上扬，同比大幅上升；售价月比上扬，同比下降；销量月比升幅大，同比表现不一，上市价与售价差额徘徊在上月水平。主要特点有：

        库存月比小幅上扬，同比大幅上升。苏福克郡三月份库存达到16，704个，其中住宅13，424个，分别比二月份的16，185个和12，766个上升了3.2%和5.2%，比去年同期的14，115个和11，175个分别上升了18%和20%。

        纳苏郡三月份库存达到11，654个，其中住宅9，260个，分别比二月份的11，086个和8，668个上升了5.1%和6.8%，比去年同期的9，915个和7，783个也分别上升了15%和19%。

        库存强扬说明，自市场降温以来，逐渐积压下来的未售地产赶在天气渐暖再行入市者众。

        售价月比上扬，同比下降。苏福克郡三月份平均过户价为$444，900，比二月的$442，000上升了0.7%，同去年三月的$453，400相比则下降了1.9%。

        纳苏郡三月份平均过户价为$593，200，比二月份的$543，600上升了9.1%，同去年三月的$606，900相比则下降了2.3%。

        这说明长岛房市三月份的整体表现比去年略低。

        销量月比升幅大，同比表现不一。苏福克郡三月份售出842个，比二月份的731个上升了15.2%，比去年三月的854个，下降了1.4%。

        纳苏郡三月份售出766个，比二月份的625个上升了23%，比去年三月的733个还上升了4.5%。

        销量月比升幅超过15%是市场季节反弹的强力表现数据，也是拉动价格上扬的前提。特别是纳苏郡售量23%的单月扬升直接拉动当地房市平均售价上升9.1%。这种表现也给当地春夏季节房市走向留下了期待因素。

        上市价与售价差额徘徊在上月水平。苏福克郡三月份上市价与售价的差额为3.8%，比二月份的4.0%略有下降，比去年同期的3.2%仍有上升。

        纳苏郡三月份上市价与售价的差额为5.1%，与二月份的5.1%持平，比去年同期的4.3%则上升了0.8%。

        总之，在经历了前两个月的销量下降、平均售价下降、上市价与成交价差额拉大的长岛房市，三月份终于有了一些回暖的表现，这让许多久售未果的卖家着实看到了一些希望。但受房市宏观情况的影响和距离纽约市远近的差异，今年季节性反弹的幅度仍呈“西（纳苏郡）高东（苏福克郡）低”状态，其力度和长度都还暂时看不出会有震撼性的表现。

地下油罐必须挖掉

        当今社会，挖掉住宅燃油地下油罐已经不是选择性的事情，而是非挖不可的事情。过去建房将其埋在地下的做法本身就是严重的错误，如果今天建房继续如此，简直就是罪不可赦。

网上截图

        一般讲来，地下油罐的平均有限使用期为20到25年，一定的地下条件还可能加速它的老化。总括起来，改进或者启出住宅燃油地下油罐的理由有：

        泄漏：一个泄漏的地下油罐不仅使屋主增大燃油花费，而且由于地下水的倒渗入罐，会稀释燃油、损害取暖、热水设备，甚至导致它们“窒息”。

        土质污染：油罐的泄漏是从周围土壤开始的，具有长期性、潜伏性和蔓延性的特点，对周围植被生长和动物的健康大有影响。

        水环境：住宅燃油地下油罐造成的水污染可能危及海滨、海港、河流、湖泊和饮用水。这是一个比以往任何时候更会引起社会关注的问题，我们每个人为了子孙后代都有义务作出努力。住宅上水系统如果正处在油罐的泄漏环境中，在根治的同时，从卫生安全考虑，屋主须经常取样检测水质。

        社会设限：今天，许多部门和行业为防止地下油罐污染都出台了相关规定，其中银行和保险公司比以往更加关注住宅燃油地下油罐是否被改进或者启出，他们甚至把它作为放贷或发行新债取代旧债的前提之一。现今房市中，燃油地下油罐未被改进或者未被启出的住宅越来越变得不好卖了。许多保险公司把挖掉住宅燃油地下油罐和相关防污处理作为新办险种或者继续保持险种的前提。

        购买地产：今天的买家都不愿意买一个污染治理大笔花费潜在的地产，一旦买入，就得进行治污，牵扯许多无谓的精力和财力。

        纽约州（和全国许多州一样）环保厅已经规定，凡燃油地下油罐容积超过1,100加仑的住宅都须登记备档。

        长岛苏福克郡现仍有好几万住宅燃油地下油罐（见2003年报告，近几年挖掉率不高），它们的容积在 275 到 1,000 加仑之间，专家估计其中的 25% 左右处在程度不同的泄漏或者不久就会泄漏的状态。为了鼓励屋主改进或者将其启出地面，郡议会几年前就已经批准郡政府拨出20万专款的法案，对选择改进地下油罐的屋主奖励 100 元，并且免除启出地下油罐屋主500元的州税。直接受益的是屋主，间接受益的是社会。

        苏福克郡南叉组织主席若波特.得卢卡说，“对于一些屋主来说，改进或者启出一个深埋地下的油罐是他们维持或改进自己房产条件中最不愿意做的事情之一，正所谓‘眼不见而心不烦’”。看来推动这项工作并非易事。

        作为地产经纪人经常被问及挖掉地下油罐的成本问题，为此，我们专门询问过当地几家服务公司，大致从$1,500到$3,000不等，要视容积、用工量而定，但不包括清除污染（清污费至少$3,000）。

        我们经常建议卖家上市前先将地下油罐挖掉，在地表上面安个新油罐再卖；如果有地下室，安装在地下室比较理想；我们也经常建议买家尽量买已经把地下油罐处理好的地产；也提倡买卖双方协商处理好地下油罐问题。

非市场因素绝非还价砝码

        在地产经纪实践中，常常遇到房市主体以非市场因素作为讨价还价的理由，这就从角度和内容上偏离了地产价值这个中心。         房市主体们讨价还价所围绕的核心问题是具体地产的现今市场价值。凡是对市场因素（诸如地点、质量、价格等）做出的评价都是靠谱的讨价还价理由。

        有些市场主体硬要拿非市场因素来讨价还价。

        表现一，超出买方购买力。谢先生在E.SETAUKET与卖方还价时说，“我出价38万，再往上我就买不起了，希望卖方降到我可以买得起的价位。”卖方说，“请你去买你能买得起的地产。我是不会视你的购买力来考虑我的房产价格的。我要卖给买得起这个价位的买主。”

        买方的购买力与该地产价值没有直接联系，不应作为还价理由。

        表现二，耽心房市降温，地产贬值，买方现在就要先砍到可能贬到的价位上，以减少未来贬值的风险。吕小姐在SMITHTOWN与一要价66万的卖主还价时讲，“现在房市降温，你愿意64万卖给我，不出一年可能会贬到58万（10%左右），所以现在58万我才买。”

        房产买卖是以现今市场论价的，不能以它的未来价值作现今价格判断。与此对应，房市升温时，也有卖主以未来价格作为讨价还价的理由。

        房市走向会影响当今地产价值，但未来价值不是当今价值，且具有不可预知性和可变性。具体地产的潜在损失或潜在增值不是现在讨价还价的理由。

        表现三，预先转嫁经营风险。邓小姐欲在PORT JEFFERSON STATION买一干洗店。由于她是生手，担心生意少，怕赔本，她以此为由要求卖方在双方谈好的交易价位上再减去三分之一的价钱，遭卖方拒绝。

        经营好坏因人而异，风险自担。不能把未来经营风险作为讨价还价的理由。

        表现四，个人、家庭因素。杜老太太在CORAM卖房前给经纪人讲，他们年龄大了，早就退休了，没有工作性收入了，这个房子是他们最后的财产积蓄，他们要卖的好一些。经纪人给她解释该房市值43万时，杜老太太一脸的不高兴，一定要经纪人给她卖到50万以上。最后经纪人不得不拒绝上市代理。

        卖主的年龄、收入、技能与地产价值无关，也不能作为讨价还价的理由。

        除上述表现以外，还有离婚分割财产，继承人分割遗产，丧失抵押品赎回权屋主卖房还债，卖房再买房存有差价，买房后装修、翻新、扩建、添附，卖家健康状况、残疾、过世，传言房屋“闹鬼”，邻居的国籍、肤色、婚姻状况、家庭人口、是否有宠物，犯罪纪录，信用分数，个人的修养、性格等都与该地产当今价值无关，也都不应拿来作为讨价还价的理由。

        有一个极具争议性的问题，即风水问题是否可以拿来作为市场因素。之所以有争议，是指房屋风水理论和风水判断本身是否具有科学性？一些地产经纪学校还设有专门的课程，一些风水师还给房市主体们提供服务，不少人非常相信风水理论和风水师的判断，并把它作为决策参考的必要内容之一。

        有意思的是“信则有”现象。有的买主因此不愿买原本想买的地产，还有买主则花更多的钱去买他原来没打算买的地产。但以此为由讨价还价并不多见。

        总之，房市交易的谈判内容无奇不有，无所不用。用非市场因素作为房市交易谈判的理由是认识误区的表现，但有时却被房市主体故意用作策略。

谈地产交易中的妥协

        大凡正常的地产交易都有买卖双方妥协的内容。卖方要价与买方出价的冲突无外乎两种结果：对抗破裂或者妥协成交。对抗与妥协是发生在地产买卖双方之间的一种互动关系，是双方同一目的下各自运用的两个对立的手段。

        妥协与对抗一样，是地产交易主体解决相互利益冲突的方法，因而也是房市主体们的行为方式。是采取对抗的方式，还是采取妥协的方式，既取决于房市主体行为的具体目标，也取决于他们面临的具体市场环境和条件，更与他们的经验、知识和个性紧密相连。

        妥协是曲，不是伸。一味地伸，僵硬呆板；一味地曲，利益损害。能曲能伸，伸曲结合，张弛并用，就灵活自如。为此，古往今来，不乏哲人重笔阐述，诸如辩证法、矛盾论、中庸思想等等。　　

        妥协也表现为一种行为结果。它是买卖双方势均力敌时出现的状态，这种状态也就是经济学上的均衡状态。

        妥协是一种文化内容，也是一种文明所在。虽然妥协在任何国家和任何制度中都会出现，但作为人们广泛采用和普遍推崇的行为方式，都会形成一种文化的传统。东西方文化中都有妥协的内容，也都有成功和失败的历史现象。

        人们往往把市场关系看成是竞争关系，其实，市场关系也是一种妥协关系，市场制度本身就是一种妥协的制度，公平原则本身就是妥协的结晶。因此，妥协也是自由经济观念、文化、道德的重要内容。

        就精神层面上看，妥协是伟大的，它是在充分尊重对方利益的前提下，同时考虑自身利益的让步。地产交易谈判中，冲突的结果是破裂，妥协的结果是双赢。这也就是怨家宜解不宜结的道理。

        当然，就象对抗的作用不是完全消极一样，妥协在房市交易谈判中的作用也不是完全积极的，都是相对的。

        房市主体们的行为是一种理性行为，亦称最大化行为，是指房市主体们的行为目标是在既定的条件下追求各方利益的最大化。任何一个地产交易都有收益和成本两个方面，房市主体们的选择取决于成本和收益的权衡，即取决于双方对标的的质量价值比的认同率。因而，在房市主体们相互之间的矛盾冲突中，当采取妥协的方式得到的净收益大于采取对抗的方式得到的净收益时，人们就会采取妥协的方式；反之，就会采取对抗的方式了。

        妥协是权利的让渡。市场均衡就是供求双方讨价还价、相互妥协的结果，均衡的出现和妥协的达成就是市场交易的完成。由于均衡价格是供求双方都愿接受的成交价格，均衡产量是利润最大化的产量，这就是供求双方达成妥协时出现的状态。正所谓达到“欲买者想买又不想买，欲卖者想卖又不想卖”的境地，双方都有“吃亏感”就是均衡的临界点，也就是房产交易理论阐述的接近了“市场公平价”。

        妥协也是房市主体们的一种合作行为。北京天则经济研究所宏观经济学教授张曙光先生在《论妥协》中说，“妥协的本质是妥协各方的一致赞同和共同契约… …其实，一致赞同实际上是很难达到的，但是，它却是人们追求的理想目标和最高的规范标准。”因为，一致赞同是各个房市主体的自主选择，是他们根据对自己成本收益的计算作出的最佳抉择。这时各方的净收益达到尽可能的大，而且不可能再大，因而一致赞同不仅符合平等原则，而且符合效率标准，二者从根本上来说是一致的。张先生还说，“如果一方要进一步增大自己的利益，就会损害对方的利益，必然会招致对方的反对，会造成效率损失，使得这一行为的边际成本大于边际收益，同时必然是强加于人，破坏一致赞同的基础和前提，使得妥协归于失败。”

        地产价值是抽象的，但价格是具体的。价值通过价格得以体现，价格参照价值上下浮动。任何房市谈判都是在拥有者和潜在欲拥有者之间展开，所以个性化的内容千变万化，妥协程度因人而异，其结果有时与实际价值大相径庭。