买前工夫到买后后悔少（二）

        （上接一）同一时代的众生，大部分渐变成了俗人、庸人和凡人，只有少数成了精英。一个重要的区别就是精英们慎于选择，特别是对事业的选择不同于前者，他们看得更远，做得更好。往往他们的实践经验被其他人复制和模仿，他们与前者享有的信息量是一样的，所不同的是个人所起的反应。我们既然不能盼望人人都是精英，那常常就得用俗人的思维来看世界，用庸人的方法搜房，用凡人的后悔自责。

        话又说回来，怎样做才能避免追悔莫及？确实是个好话题。让我们就事论事，来谈谈内容不尽一致、表现五花八门的一些买房后悔录，从别人的教训里受到益处：

        1，缺少可行性论证的买家。有的买家在没有回答自己为什么要买房之前，就急入市场，匆忙下手，蒙受了损失。例如一胡姓买家，对市场的现状和前景、投资成本、维护花费、销售成本都不了解，感觉把钱放到房子里就可以赚钱。看上去信心满满，实则盲目。他首先应对资金回报率、周转率、运作成本和风险评估等作到心中有数，再步入市场。

        为什么要买房？那要问自己，是否需要买，能不能买得起和养得起，要买的准备工作都到位了没有，特别是风险心理的准备。自己都备齐了，然后再实际地去买。怎样买？才找经纪，房屋质量勘查才找验屋师，法律手续才找律师，贷款手续才找出贷人。他们均是你的参谋助手，都是帮着你实现目的和解决具体技术问题的人，都不是你的老板，你自己才是老板，你才是法律上的民事行为主体。

        2，搞不清经纪代理关系、也缺乏具体地产价值判断的买家。有可供买家选择的两种性质不同（broker’s agent 和 buyer’s agent）的经纪代理关系（参见《签名前需辨析代理性质》2007年2月23日《多维时报》），都可以为买家提供服务。这是买家从经纪那里得到不同服务内容的前提。

        例如，一秦姓买家要求她的经纪给她出具《估价报告》，而她的经纪是受雇于卖方的Broker’s Agent，而不是她自己雇请的 Buyer’s Agent，没有法定义务为她出具该报告。秦女士的要求是因为不了解代理关系内容导致的。尽管如此，这位 Broker’s Agent 还是尽量满足了她的要求。

        当秦女士与其他两位买家竞买同一个房子时，她出高价把其他竞买者挤走后，要求Broker’s Agent 再给她作《估价报告》，遭到拒绝，“《估价报告》在竞价前对买家有一定的参考作用，在秦女士已经竞得房子的情况下，就没有实际意义了。”  秦女士对该地产的价值判断心里没底，高价竞得的做法纯粹是为了击败别的买家，把房子抢到手，但她心里为价值的不确定一直发怵，在交付了验屋费后，终于在签约前在内心积累的忐忑促使下，退出了签约。

        其实，如果竞得者不付出较高的代价，就不可能把别人挤出局。竞买人又想抢到房子把别人逼退，又不想出高价，哪有这等好事？逼退别人出局，自己再接着退出，不仅把自己的非诚草率暴露出来，也把卖主害得够呛，不尊重经纪的努力，自己也受损失。秦女士应该竞买前向经纪索要估价服务或者自己确实对该地产价值有自信的判断，要有抢房子必然付出代价的认识并且有愿意付出的准备。

        3，草率出价的买家，往往事与愿违。有的买家觉得经纪带看的房子已经多达十几个甚至更多，不出个价好像面子上过不去，就对并不真正满意的房子随便出个超低价，甚至低于卖方要价的20%，以为卖方一定不会接受。交易虽不成，却对经纪显示了自己的“购买诚意”，给经纪多些希望。这是很愚蠢的做法，万一卖主接受了呢？买家就会很被动，很难找借口推辞。如果卖方让价10%，以开辟进一步谈下去的空间，买家也很难为情完全拒绝再做一些妥协。买家的拒绝也会让别人（特别是买家的经纪，卖方的经纪和卖方）觉得买家很不近情理和不够诚意。

        一刘姓买家竟以担心配偶日后失业为由拒绝继续三天前已经谈好价钱的买房程序，用后一个托辞来掩盖上一个草率，这就很累了，而买家原本找房是不想这么累的。买家为表示诚意，结果弄巧成拙，适得其反，还附加了负疚感。但如果硬着头皮买下，那草率的结果不言而喻。

        天下本无事，庸人自扰之。好端端的搜房过程，凭空添加了许多额外的心理负担，原本很简单的代理关系，注入了几分陌生感，动摇着相互信任的基础。

        4，对市场分析和地产知识缺乏了解，搜房方法不正确的买家。做得专业的经纪会把满足买家搜房标准的整个市场房子在合作开始时就统统介绍给买家，与买家一起面对同一市场，双方互动，逐个排除，缩小目标，对其中很感兴趣的房子进行实际勘查，做到节约时间、提高效率、特定时段没有市场遗漏。如果买家对整体市场不了解，没有经过电子书面剔除的过程，仅就实际看过几个房子下手，就可能造成挂一漏万的情况，极有可能错过更为合适的目标。经过买家自己亲自过滤市场的过程，买时会更放心一些。

        现在还有买房不借助网络手段的少许华人移民，他们的搜房成本会高一些，不容易做到全面过滤市场。建议他们多与经纪交流来弥补这方面的不足。（下接三）

买前工夫到买后后悔少（一）

          问：许多华人买房是在懵懵懂懂中进行的，就有人少不了买得不太合适，因此就会后悔，产生抱怨，还有的人就会迁怒于地产经纪、律师、贷款经纪、验屋师等，这本也司空见惯。我的问题是：买家如何避免买后后悔发生？

        丁永璨

        答：这是一个涉及到服务与被服务双方的互动问题，由某些服务方低劣的职业道德和不专业的服务质量使买家遭受损失的情况时有发生，我为行业里有这样的服务者感到很羞愧也很无奈。您是从被服务方的买家如何避免后悔的角度提出的问题，很实用，很有针对性，也反映了您悲天悯人的善良。

        人们往往把“后悔”与做错事联系起来，设为因果。据商务印书馆出版的《现代汉语词典》，“后悔”的意思就是“事后懊悔”，这个解释其实很泛化，有点儿语焉不详。

        我的理解，后悔其实就是一种“痛心疾首，老是为所做过的事而内疚、自责”的心情，总是想着若我从来没有作过这件事，或者我当初若是用另外一种方式做那件事，结果会如何如何，现在又会如何如何等等。做错事的人常有这种心态，所以难免终日生活于自责中，进而恶性循环，有的还不停地重复犯错。这样的人一般有做事轻率不动脑子，不吸取教训不知道反思的弱点。

        聪明的人其实是很少后悔的。说他们不后悔，并不是说他们不做错事，或者说是做了错事仍死不认帐，坚决否认自己做了错事。这样讲仅仅是因为，一来他们对自己所做的事事先做了充分的评估，尽管没做好，但确实是尽了力，所以不后悔；二来是即便是因为纯粹个人原因做错了事，他们也不会让自己困于持久的自责之中，然后幻想当初我如果没有做某事会如何如何，因为他们知道这样做已经没有任何意义。他们所作的只是从以往的事件中不停的汲取经验教训。在未来的日子里，他们仍然可能犯很多错误，但他们会努力使自己不再犯同样的错误。

        《论语》里有一句孔子评价颜回的话“回也，不二过”，不是说颜回只犯一次错，而是说颜回从不犯同样的错误。看似很普通的一句话，其实是很高的赞誉。

        实话实说，如果从服务方的角度出发，让所有买家都不后悔，不可能做得到，神仙也做不到。后悔是人的心理活动内容，没有人能让别人这样想问题而不要那样想事情。他们做事情的本意是尽量满足被服务者的需要，可有时也不能完全顺着别人的意思做，没办法，他们必须遵照法律和行业规定办事，他们要时时处处都按照一些顾客的（不合理不合法的）要求做，轻者丢掉执照，重者坐牢也不稀罕。
   
        我相信，服务者也不是每时每刻尽找人麻烦地做事，那他们也做不成功。把握好度和量是功夫所在，良莠体现，也是服务质量的外在表现。相信他们中的绝大多数都遵循诚实、信用和专业质量的准则。

        买家掌握的信息量和个人的素质决定决策的正确率。买家后悔是对先前自己所做的决定内容不满意了，又不好纠正才产生的内心懊恼和上当的感觉。自己要做到不后悔，首先就得不做让自己以后后悔的事。而决策正确的前提，一是信息量要掌握得充分，二是个人的素质。信息量是外因，个人素质是内因，内因是起决定作用的因素。同样的信息量，不同的人会做出不同的选择。同一个人不同时期也会做出不同的选择。买房不像买件衣服，不喜欢还可以在一定条件下退还。买了的房就退不了了，再卖就要付出代价。买家的内心活动也是经常变化的，今天的满意不等于以后仍然满意，今天的不满意以后也许会变，情况那叫个复杂。

        买前下工夫不是花时间越多就越好，而是买家以掌握了满足决策所需足够的信息量为准。时间可长可短：过长会疲劳，看花眼，反而不利于决策，这种人以概括能力差或者不现实者居多。过短会草率，见木不见林，赌运气，这种人以时间紧或者性子急者居多。

        常见的地产买家抱怨的主要心理活动是：都是经纪（甚或贷款经纪、律师、验屋师）劝我做的，所以我就要怪他（们）。那作为买家的你，是处分你自己财产的主人，你才是负法律责任的主体，你不买，看看有谁会逼着你买？你的律师把合同文本准备得再好，你不签字，那就是废纸！银行的利率再低，过户条件再好，你不贷，看谁能把你的钱抢走？验屋师没有发现问题所在，你可以再雇请其他验屋师再验，直到满意为止。你在签约前一直都有不买的权利，真正做到“我的财产我作主”。

        再说了，你的经纪（甚或贷款经纪、律师、验屋师）不向你提供信息，不帮你解释说明，不给你建议或意见，你满意吗？你找他们不就是需要他们的服务吗？你应拿信息作功课，为自己决策服务是你的初衷、方法和目的。决策好不好，对不对，你自己都应该承担后果。埋怨别人的做法，即无济于事，又损人不利己。（下接二）

长岛冬季售房量大价低

        据长岛地产经纪合作协会（MLSLI）今年3月22日统计资料显示，长岛10年二月份的住宅地产（包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅）过户中间价为$354,300，这个数字说明比去年同期的$360,000的地产过户中间价下降了1.5%，接近两个月前的2009年12月的$354,000的数据。二月份的房屋销售数量达到1，544个，同比上升了33%。
        同时，皇后区、纳苏郡、苏福克郡的销售合同签订总数同比也上升了20%，说明大量的买家，无论是否第一次买房者均着急在退税法案下个月底的截止日期前下手。

        在苏福克郡，二月份的过户中间价为$325,000，同比$309,750上升了4.9%。售量为565个，同比461个也上升了22.5%。纳苏郡二月份的过户中间价为$385,000，同比上升了2.5%。售量为535个，同比上升了28.3%。皇后区二月份的过户中间价为$335,000，同比$357,500，下降了6.3%。

        长岛这种高销量低价格的市场表现一直贯穿了整个冬季。

        另据纽约州地产经纪协会（The New York State Association of REALTORS）3月24日的统计资料报导，纽约州10年二月份的独立住宅销售量同比继元月份上升了11%以来，又上升了13.2%，继续以2位数增长。独立住宅地产过户中间价继元月份同比超过30%以来，二月份同比涨幅回落到12%。

        连续两个月以两位数的增长被许多专家认为是市场复苏的强烈信号。但也有专家认为，仔细观察市场表现的月差也很大，说明市场中不稳定的因素也很关键。如果说，联邦退税法案有很强的刺激作用，那么4月底后，该法案到期了，又会是一种什么样的情景？

Short Sale亏在当前赢在未来

        问：我们05年在长岛51万买了独立一家庭自住房，首付款20%，80%（40万8千）是贷款，固定利率，期限30年。06年为女儿上大学，我们从房子本金里又贷了2万5千元，使贷款总额上升到43万3千，迄今还贷才几千块。我先生09年底被公司解雇，我们的供贷月付一下子就中断了，我们只有卖房还贷这一条路可走。今年初，房子被估市场价值为39万4千，房价远低于贷款总额。假如我们按市场的价值卖了房，本金无回不用说，减去销售成本，剩下不到38万，根本还不了全额贷款。银行与我们紧锣密鼓商讨的各种解决方法都走到了尽头。听朋友说，Short Sale 是较好的选择。请问什么是Short Sale？为什么算是好的选择？都有哪些程序？

        顾帆蕾

        答：这是一个复杂而又时兴的话题，面对街头巷尾那许多正在市场Short Sale的地产，人们由关注到热议，再到细究，正在深刻影响着每一个临近的屋主和他们所拥有的地产。最近几年，也锻炼出了一批Short Sale方面的经纪专家。

        依我看，您的情况已经具备了Short Sale的条件，在您理解了它的定义和内涵之后，您还得完成必需的程序，才能实现地产上讲的Short Sale，对您的情况来讲，它不失为一种较好的选择。

        Short Sale 在中文里对应的词，意译为“卖空”，这显然不能反映和涵盖地产上的这种性质的销售概念。由于中文没有合适的概念对应，大多数华人地产从业者在中文服务的时候喜欢直接用英文“Short Sale”。

        Short Sale，按我的理解是附条件的“甩卖”，或者协议“亏卖”，它是地产贷款人由于不动产抵押物的实际价值已经小于其所欠债务的总额，又出现了按揭月供困难的情况，经与出贷人商讨的各种维持现状的努力和还款方案（包括修改贷款协议）均不能奏效，为避免进入法拍程序，相对保护贷款人和出贷人的信用，而达成相互让步的协议之后，进行销售和清算的一种特殊售房形式。也有人称它为法拍前程序。

        对于出贷人来讲，Short Sale比进入法拍程序更节约时间和成本。法拍一般要18个月到24个月的时间才能完成，而Short Sale，一般6到9个月就可以完成。法拍的成本要比Short Sale高出许多。同时，出贷人为减少不良贷款，保持良好信誉和形象，减低政府监视力度，减少自己拥有卖不掉的地产数量，有动力愿意接受“吃亏”。

        我认为，对您也有许多好处：

        1，您可以按照您与出贷人达成的远低于您的实际欠款额还款。比如您现在欠款是43万，而您的不动产的市场价是39万，您完全有可能与银行协商售后宽免差额债款，被宽免债款额是可以协商的。

        2，按照规定，2007年元月以后，当事人主要住宅在Short Sale后，不再导致银行发出所原谅债额1099的结果。您的情况也符合这一条（布什总统2007年签署H. R. 3648 法案，主要住宅抵押贷款宽免部分不被课税）。

        3，您们虽然已经有迟付月供的不良信用记录，但由于与出贷人达成了Short Sale协议和实际地履行了该协议，您们以后的信用度将不再会因此遭到伤害，为您先生以后再就业和再买房创造条件。

        4，您维护了更多的自尊，避开了许多麻烦和尴尬，不被陷入法拍程序。因为政府介入法拍程序时，既有帮助解决问题的一面，又有伤害问题人的一面。

        5，迅速摆脱压力。

        但是，绝大多数情况下，您从售房中是得不到任何现金回报的。

        所以，Short Sale既有利于贷款人一方，又有利于出贷人一方，虽然借贷双方都有损失，但相比法拍程序，双方的损失都要少得多。这是利弊权衡取其轻，明智的选择。看似双亏，实为双赢。亏是相对的，赢是绝对的。亏在当前，赢在未来。这体现了双方都能在困境中理智地寻找出路，都能在小亏和大赢中计算得失。反映了双方都有在困境中立即抽身的积极态度，不在障碍中过于纠缠，都懂得纠错付出代价的道理，都有让步的大度和经营的智慧，更有从现实出发着眼未来的气魄。

        粗线条的程序有：

        您可以通过经纪人来卖您的不动产。

        * 由经纪人汇总所有该地产的基本信息备用。

        * 您必需给您的经纪人提供书面的《财务处理授权委托书》，包括您的抵押贷款帐号，社安号和代表您与银行交涉的权利内容。

        * 您还得给银行写出《困难信》，介绍情况，解释问题所在和还款困难，更主要的是让出贷人知道您已经频临破产。

        * 您还得给您的经纪人提供您过去2年的纳税情况，不动产清单，银行帐户，股票，债券和其它利益所得。除此以外，您的工作状态和收入情况也是必需提供的。

        * 您还得在《经纪代理关系自白书》和《铅漆自白书》上签字，您或许还要填写《不动产状况自白书》。

        2，由您的经纪人代表您接触出贷人，与其谈判，完成许多表格，出贷人会在30天内做出答复。双方一旦达成书面协议，您就可以终止还贷义务了。

        3，由您的经纪人上市您的不动产，寻找买家，进入实际的销售阶段。

长岛元月地产升温

         据长岛地产经纪合作协会（MLSLI，下同）今年2月25日统计资料显示，长岛2010年元月份的住宅地产（包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅）过户中间价为$365,000，这个数字说明比去年同期的$350,000的地产过户中间价上升了4.3%，而在一个月前的2009年12月，它的地产过户中间价是$354,000。

        按照覆盖三个长岛郡（区）—— 纳苏郡、苏幅克郡和皇后区的MLSLI的这些数据，纳苏郡元月份的地产过户中间价是$417,500，同比上升了8.4%；皇后区元月份的地产过户中间价是$360,000，同比上升了4.7%；苏幅克郡元月份的地产过户中间价是$317,000，略低于2009年元月的$320,750。

        同时，元月份的住宅库存量继续减少，其中纳苏郡为7,297个，比2009年7月份下降了21.4%；苏幅克郡为13,264个，比六个月前的15,993个下降了17%；皇后区为6,674个，比2009年7月份的7,377个下降了9.5%。

        按照MLSLI执行总裁约瑟夫.莫特拉（Joseph E. Mottola）的说法，房价反弹和库存下降应归结于联邦退税法案的延伸和地方开出的优惠条件，它强烈地刺激了大量的买方入市，这种市场表现将一直带我们步入到春天。

        另据纽约州地产经纪协会（The New York State Association of REALTORS，缩写为NYSAR，下同）2月28日的统计资料报导，纽约州2010年元月份的独立住宅销售量同比上升了11%，独立住宅地产过户中间价同比飙升超过30%。

        经由纽约地产经纪人元月份卖掉的独立住宅就高达4,468个，同比2009年元月的4,024个，上升了11%。但是，2010年元月的销售量远低于更为超强的2009年12份的7,403个。

        全纽约州2010年元月份的独立住宅地产过户中间价是$242,750，同比2009年元月的地产过户中间价$186,085，上升了30.5%，也超过了2009年12月份$213,800的地产过户中间价13%。

        这里特别提请读者对比的是，长岛MLSLI的统计数据是包括独立住宅、公寓楼房、合作公寓在内的全部住宅，而NYSAR的统计数据仅仅限于独立住宅。