经纪应诚待朋友和客户

        朋友是最复杂的概念之一。朋友是彼此有交情、要好的人。朋友是缘份、感知、认可、仰慕和欣赏，是相契、心灵感应、心照不宣的感悟，是相伴、相思、彼此依靠、相辉和关爱的人际关系。朋友又是一口大杂缸，许多不同的人际关系都可以往里装。无所不容，无所不用。在这个内涵复杂、外延特大的概念面前，朋友就成了人们生活中最难理清的关系。

        房产客户包括雇主和顾客。雇主是雇请经纪买卖、租赁其房产的人。顾客是有消费能力或潜在购买能力并有购买欲望的人，是订购人和支付人。对房产经纪而言，客户永远是最重要的。客户并不依赖房产经纪，而房产经纪却得依赖客户；客户的光顾不是对房产经纪工作的打扰，而是房产经纪的荣幸；客户应该受到尊重，应得到全心全意的服务，他们是房产经纪行业的上帝，是房产经纪的衣食父母，失去客户，房产经纪只有关门的份了。

        朋友和客户这两条线束在房产经纪处汇合后，再向后延伸出包括朋友和客户在内的至少四条线束。许多人由客户发展为朋友，或朋友又成了客户。对经纪人来说，对待客户要像对待朋友一样真诚和用心，关心客户的感受、体验和利益。如果像赢得朋友一样赢得了客户的信任，地产经纪就会生意兴隆。地产经纪对待朋友要像对待客户一样尊重、礼貌和谦恭。如果像经营客户满意度一样经营朋友的满意度，地产经纪就会拥有长久的友谊。这是做人和做事的内在统一。

        将客户与朋友加以排列组合一番，有些只能是客户，而有些只能是朋友，有些是客户朋友，有些是朋友客户。客户朋友与朋友客户的区别是：

        合作前有区别，所以合作程度也有区别。即客户朋友合作更深，合作关系相对密切，志同道合，有共同的目标，因此成为朋友；而朋友客户往往合作不一定紧密，但感情却超越工作关系之外，合作会更加紧密。

        合作中的区别，即在情感联络上的区别。客户朋友总是问侯及时，节庆时期从不遗忘，问侯不周，对不起工作，怕影响感情，但潜意识里则担忧工作更多一些。而朋友客户并非如此，工作忙时反而联络少了，想联络时可能是由于工作不顺，心情不爽，久未联络，工作不会荒芜，感情更不会得闲。先问身体，再问心情，后问工作，即使是正忙着也可以先说我忙，回头给你电话，挂下电话会想：“都忙成这样，身体到底咋样啊。”

        合作后的区别，当彼此不再合作时，客户朋友与朋友客户都会有联络，但出发点和心境交叉。客户朋友更多谈论的是“有机会合作时，记得再找我们”，而朋友客户永远谈论的是“有什么我们可以合作的吗？找个项目，找个机会我们再好好合作一把吧。”往往在合作时，没时间，也没心情去盘点友谊，到底真情有多少，回头发现，其实，真情都不假，只是未来都不是单纯的客户了，友谊也随之发生了变化：“真庆幸我拥有那么多的朋友客户，而且被他们如此惦念。”

        那么，为什么要把客户朋友与朋友又划分开来呢？那是因为朋友是单项选择。人们可以仅因某人的书法、文章、幽默，或满腹经纶而谈得来，人们就以朋友相待。而客户朋友则不同，绝对是多项选择，可因某人的为人、理念、创业激情和才华横溢。但两者都是志趣相投，真情流露。对朋友客户以相助为主，让朋友满意是目的，商业利益不重要；对客户朋友在相助和满意之后则加重了一些商业利益的成分。这是细微的变化，也是二者的关键区别处。

        为什么要分类朋友呢？是为了作出区别对待的选择。邱吉尔说过，“我们认识许多人，交往一部分，信任极个别。”这大概是较为科学的分类。交往和信任都是以了解为前提，都是甄别吐纳的结果和时间的选择。相识未必交往，交往未必信任；不信任未必不交往，不交往亦未必不相识。而面对挚友，要用一生的真情来对待。所以，理清思绪以便在人生道路上，更好、更精心地维护这份友情。是的，无论是朋友，还是客户朋友，因为他们一路陪伴，也都真诚以待，地产经纪的人生才精彩！

        我们不苟同“先交朋友，再做生意”的说法，我们提倡“做生意，同时试交朋友”的现实态度。

        地产经纪要和客户交朋友吗？ 要。成为朋友，地产经纪可以和客户作没有障碍的沟通，可以赢得客户的信任，可以更好、更迅速的了解客户的需求，可以引导客户的商业决定，在处理异议中占得可能的先机。一句话，可以提高服务质量。

        为朋友帮忙不能以营利为目的，应视盈利为附带；为客户服务是以营利为目的，双赢才是结局。以交友为手段做生意叫作虚伪，以朋友情感获取利益叫作宰熟，以让利为手段的交友叫作攀附；舍义取利者见利忘义，舍利取义者注重做人。这交友和生意形形色色的变化，有时表现出交织混浊，演绎出商海里的各种人生，也让经纪们常陷迷惘。

屋主自售瑕疵浅议

        作为地产经纪人，撰文揭示屋主自售瑕疵，难免有出于行业私利而显失偏颇之嫌。倘无公正之心、撰客观文章之胸怀，就不必在这行里行走了。

        一些房市主体认为屋主自售或者直接与屋主成交（躲开地产经纪佣金）是地产交易的最佳途径。但是他们不知道约有82%的屋主久市不售，其中约77%的屋主最终未能躲开经纪佣金。

        为什么？因为售屋不仅仅是要找到一位买主，而是要完成从定价、上市到订约、过户的至少19个步骤（篇幅所限，略去讨论）。 由于买家可以选择不付佣金的经纪服务而卖家却没有选择，所以绝大多数买家依靠经纪服务买房；又由于绝大多数买家依靠经纪服务买房，没有经纪服务的自售屋主就限制了经纪人带入买家的机会，从而限制了潜在买家光顾的数量。

        一些自卖屋主试图克服上述缺点，他们同意给带入买家并且最终成交的买方经纪人以低于雇请卖方经纪上市可能佣金一半以下的佣金。这种做法使得自售屋住感觉到了节约一半以上佣金的好处，但是他们也许没有认识到由于自售地产没有完全穷尽推销手段所造成的覆盖面缺损而导致的潜在损失。

        自售屋主所遭遇的麻烦不仅如此，常常还有遗漏必须，定价瑕疵，不当自述，广告偏窄，推销单一，谈判艰难，误会频生，意外频发，操作违法，多走弯路，滞后修补，引发诉讼。任何环节都会出现中断直至终止的状况。

        在纽约州，合法的地产交易要求卖家必须遵守的法定义务很多，而自售屋主未能遵守的何止一、二。可圈可点的糟糕故事通常不仅发生在合同条款的讨论上，也发生在中间环节到最后的卖家搬出、买家搬入环节上。买家将卖家告到法庭的原因不胜枚举，诸如卖家不合适的《地产历史、现状情况说明书》、《潜在漆铅毒说明书》、《财产清单》等规定文件，也发生在卖家该留下什么、该拿走什么的常识上。大多不是因为卖家故意为之，而是卖家确实不懂地产交易知识，不知道如何运用法律保护自己，更不知道遵守当地普遍的传统做法和程序，对地产交易法律规定的细节变迁更是从不涉猎，往往被告到法庭时，才当庭学习。 自售屋主给买方经纪人支付一点儿佣金的做法是个拙劣的玩笑，最终吃苦头的是屋主自己。买方经纪人拿了自售屋主的佣金并不为卖方负责，因为受雇于买家；而自售屋主却自始至终没有经纪人为自己服务，没有顾问，风险依旧。这些自售屋主完全可以拿另一半佣金来雇请一位成功的、有闯劲的、有口碑的地产经纪人来帮助自己遵守法律、节约时间、减少风险并成功卖掉地产。他们为了节约的这点儿利益，背负着极大的风险，从某种意义上讲，是在玩火。

        另一个自售屋主不可逾越的障碍就是广告范围和力度。经纪合作服务网络(MLS) 是最大的广告范围和最强的广告力度。现在长岛房市住宅交易的91%是通过MLS找到买方的。他不仅方便了经纪人，更方便了买家。无论自售屋主如何不惜血本在平面和电子媒体上作广告都无法与MLS的效果相比。

        当真的有了买家、而且与自售屋主一样都没有经纪代理的情况下，自售屋主常常会与买家双双不得操作章法。他们也许会去当地的文具店买上一套他们从未仔细阅读过的文件，也许那些文件根本就用不着。他们只是简单地以为通常意义下需要这些法律文件。而那些文件通常是可以被广泛地用到许多方面，而不考虑行业和地域的特点。再加上不是专门地产交易方面的表格，缺乏包括地域性《财产自述》在内的所有文件。许多自售屋主和买家根本就不具有居住许可（CO）、氡气、铅毒、自然风险、污染或者其他什么基本要求或与地域特点有关的常识，而这些都是地产经纪人熟知的业务。 有许多自售屋主依靠当地的地产专业律师，以为这样就可以避免风险。其实不然，律师仅作自己份内的事情，不可能替代经纪人的工作，诸如接答电话、陪同看房、介绍标的、解释现状、保密、向屋主说明、谈判、验房、接送买家、公开展售盯在现场、插牌拆牌、广告、填写各种文件、谈判、而且失败了再重来等等，律师周末休息的通则一般不被打破。在整个交易的至少19个步骤中，律师只有三到四项工作，而风险状况可能出在任何环节。

        屋主自售的成功率低，这是不争的事实。成功的售出对自售屋主的经验、知识和操作要求很高，许多自售屋主都曾有过付出高昂失败学费的经历。

地产买家“骗经” 小议

        在地产经纪行里常听经纪们唠叨，“卖家是哮喉，买家是骗子（the seller is yeller, the buyer is liar.）”听上去还挺押韵的。入行久了，被骗得次数多了，也见得多了，就见怪不怪了。本文就后者做以浅议。

        就笔者经历以为，决不能不分青红皂白地一概而论，大多数地产买家是理性诚实的、不骗人的、没有必要骗人的，他们也希望在市场上不被人骗，希望经纪人践行诚信。那么，这为数不多的地产买家为什么要行骗？——利益驱使！怎么骗？——五花八门！就有的买家在找房过程中，做了亏欠别人的事情或者为了达到某种目的、又不愿付出相应代价；也有的买家有了过错行为，造成了卖家或者经纪人的实际损失，他们不愿面对这种结果，又不愿付出代价去挽回、补救、更正，他们选择欺骗，试图以此作为节约成本、改变现实的途径。“骗”者“利”所驱是也。

        表现一，莽撞型骗子：缺乏地产知识、不了解市场动态，瞎撞出错后，用谎言遮掩，试图挽救潜在利益代价、道德代价或者友情代价。这在房市交易中属于主观恶意最小的一种，他们行骗前没有预谋，不想坑人，只是由于他们自己的无知加莽撞，造成了客观上的侵害，他们骗人的目的不是以伤害他人为主，有时完全是为了修补代价，主要是为了自我解脱，逃出窘境。

        表现二，智能型骗子：讨价还价中，谎述理由，以图套出卖家真实信息，再寻机下手或机动撤出。在房市交易中打着商业策略的旗号，实则进行不诚实商业行为，属于有预谋的骗经种类，诸如非善意出价探低、设套摆局等，常常发生在骗者利用销售经纪人或者卖家的轻信，而且在不缴或少缴善意出价抵押金时。这种骗子的主观恶意大，深藏不露，手法诡秘。

        表现三，过错型骗子：如过户前反悔，为追回押金编造谎言。既有过错，就得勇于面对和承担。反悔是违约行为，违约就得负法律责任，编造谎言求得逃脱是极愚蠢的行为，它是以严重损害骗者自己商业信用或者个人信用为代价的交换。违约是可以用金钱修补的，失去商业信誉的恶果最终会置商誉于死地。

        表现四，贪占型骗子：欠经纪人的时间债、信息债、服务债不打算还的买家。有的买家同时从两个以上地产经纪人那里获得信息和服务，自始至终大玩“背靠背”、“时间差”游戏，其中至少一位经纪人被其所骗；还有的买家误以为与卖家或者上市经纪人直接成交可以降低买价，他们从一位经纪人那里骗得入门服务和关键信息后，再瞒着该经纪人，实际与卖家或者上市经纪人成交。这种骗家不尊重他人劳动，不以剥削为耻，不具备起码的商业道德和不具有基本的做人原则，把别人的劳动成果当作服务自己的捷径，不择手段地攫取他人为自己无偿付出，心安理得地“享用”他人“心血”，甚至还与“朋友”分享“骗术”、交流“心得”，他们没有羞耻心，他们的行为为社会道德所谴责，与文明社会所不容。我与长岛普天寿和H&G公司的一些成功经纪人共过事，他们都有被骗经历，有的经纪人为此还诉之法律。

        上述骗经描述未尽其然。

        真诚是伟大的，它是医治灵魂阴暗的灵丹，使人心灵升华的坦途。真诚地做人，就会坦荡心宽。在真诚面前，虚伪的面纱终究遮不住。被撕去伪装的骗家，在心理上留下的阴霾将笼罩他的灵魂，一旦良心发现，终将愧疚一生。

        骗术可以骗得一时的利益，但是骗术反伤骗者本身，其道德和心理损失份量是无法用利益量秤的。得失相比，得远不偿失。“君子爱财，得之有道，”该“道”无骗。

        有市场就会有人来骗，而且包括个别经纪人在内的市场分子们不守职业操守者有之，这本不是惊怪诧异之事，况且骗迹败露也有身败名裂的风险，所以行骗者为利走险也有赌徒心态。在现实生活中，人们往往因为在数小时、甚至数分钟、数秒内发生的事情而不得不用整个余生来面对。地产骗家的行径是短视的，会遭到整个社会的唾弃，既会失去机会和利益，也会失去朋友和信任。那些视做人准则为生命的君子是决不会为眼下小利而失节的。

长岛房市初春回暖

        据长岛地产经纪合作协会（MLS）三月份市场月报称，在天气乍暖还寒的三月，房市季节性反弹的表现已露出些征兆，但比过去几年同月的反弹升幅小一些。其中库存月比小幅上扬，同比大幅上升；售价月比上扬，同比下降；销量月比升幅大，同比表现不一，上市价与售价差额徘徊在上月水平。主要特点有：

        库存月比小幅上扬，同比大幅上升。苏福克郡三月份库存达到16，704个，其中住宅13，424个，分别比二月份的16，185个和12，766个上升了3.2%和5.2%，比去年同期的14，115个和11，175个分别上升了18%和20%。

        纳苏郡三月份库存达到11，654个，其中住宅9，260个，分别比二月份的11，086个和8，668个上升了5.1%和6.8%，比去年同期的9，915个和7，783个也分别上升了15%和19%。

        库存强扬说明，自市场降温以来，逐渐积压下来的未售地产赶在天气渐暖再行入市者众。

        售价月比上扬，同比下降。苏福克郡三月份平均过户价为$444，900，比二月的$442，000上升了0.7%，同去年三月的$453，400相比则下降了1.9%。

        纳苏郡三月份平均过户价为$593，200，比二月份的$543，600上升了9.1%，同去年三月的$606，900相比则下降了2.3%。

        这说明长岛房市三月份的整体表现比去年略低。

        销量月比升幅大，同比表现不一。苏福克郡三月份售出842个，比二月份的731个上升了15.2%，比去年三月的854个，下降了1.4%。

        纳苏郡三月份售出766个，比二月份的625个上升了23%，比去年三月的733个还上升了4.5%。

        销量月比升幅超过15%是市场季节反弹的强力表现数据，也是拉动价格上扬的前提。特别是纳苏郡售量23%的单月扬升直接拉动当地房市平均售价上升9.1%。这种表现也给当地春夏季节房市走向留下了期待因素。

        上市价与售价差额徘徊在上月水平。苏福克郡三月份上市价与售价的差额为3.8%，比二月份的4.0%略有下降，比去年同期的3.2%仍有上升。

        纳苏郡三月份上市价与售价的差额为5.1%，与二月份的5.1%持平，比去年同期的4.3%则上升了0.8%。

        总之，在经历了前两个月的销量下降、平均售价下降、上市价与成交价差额拉大的长岛房市，三月份终于有了一些回暖的表现，这让许多久售未果的卖家着实看到了一些希望。但受房市宏观情况的影响和距离纽约市远近的差异，今年季节性反弹的幅度仍呈“西（纳苏郡）高东（苏福克郡）低”状态，其力度和长度都还暂时看不出会有震撼性的表现。

地下油罐必须挖掉

        当今社会，挖掉住宅燃油地下油罐已经不是选择性的事情，而是非挖不可的事情。过去建房将其埋在地下的做法本身就是严重的错误，如果今天建房继续如此，简直就是罪不可赦。

网上截图

        一般讲来，地下油罐的平均有限使用期为20到25年，一定的地下条件还可能加速它的老化。总括起来，改进或者启出住宅燃油地下油罐的理由有：

        泄漏：一个泄漏的地下油罐不仅使屋主增大燃油花费，而且由于地下水的倒渗入罐，会稀释燃油、损害取暖、热水设备，甚至导致它们“窒息”。

        土质污染：油罐的泄漏是从周围土壤开始的，具有长期性、潜伏性和蔓延性的特点，对周围植被生长和动物的健康大有影响。

        水环境：住宅燃油地下油罐造成的水污染可能危及海滨、海港、河流、湖泊和饮用水。这是一个比以往任何时候更会引起社会关注的问题，我们每个人为了子孙后代都有义务作出努力。住宅上水系统如果正处在油罐的泄漏环境中，在根治的同时，从卫生安全考虑，屋主须经常取样检测水质。

        社会设限：今天，许多部门和行业为防止地下油罐污染都出台了相关规定，其中银行和保险公司比以往更加关注住宅燃油地下油罐是否被改进或者启出，他们甚至把它作为放贷或发行新债取代旧债的前提之一。现今房市中，燃油地下油罐未被改进或者未被启出的住宅越来越变得不好卖了。许多保险公司把挖掉住宅燃油地下油罐和相关防污处理作为新办险种或者继续保持险种的前提。

        购买地产：今天的买家都不愿意买一个污染治理大笔花费潜在的地产，一旦买入，就得进行治污，牵扯许多无谓的精力和财力。

        纽约州（和全国许多州一样）环保厅已经规定，凡燃油地下油罐容积超过1,100加仑的住宅都须登记备档。

        长岛苏福克郡现仍有好几万住宅燃油地下油罐（见2003年报告，近几年挖掉率不高），它们的容积在 275 到 1,000 加仑之间，专家估计其中的 25% 左右处在程度不同的泄漏或者不久就会泄漏的状态。为了鼓励屋主改进或者将其启出地面，郡议会几年前就已经批准郡政府拨出20万专款的法案，对选择改进地下油罐的屋主奖励 100 元，并且免除启出地下油罐屋主500元的州税。直接受益的是屋主，间接受益的是社会。

        苏福克郡南叉组织主席若波特.得卢卡说，“对于一些屋主来说，改进或者启出一个深埋地下的油罐是他们维持或改进自己房产条件中最不愿意做的事情之一，正所谓‘眼不见而心不烦’”。看来推动这项工作并非易事。

        作为地产经纪人经常被问及挖掉地下油罐的成本问题，为此，我们专门询问过当地几家服务公司，大致从$1,500到$3,000不等，要视容积、用工量而定，但不包括清除污染（清污费至少$3,000）。

        我们经常建议卖家上市前先将地下油罐挖掉，在地表上面安个新油罐再卖；如果有地下室，安装在地下室比较理想；我们也经常建议买家尽量买已经把地下油罐处理好的地产；也提倡买卖双方协商处理好地下油罐问题。