紐約州房市十月續緩

        据纽约州地产经纪协会11月30日报道，按照该协会初步汇集资料说明，纽约州10月独立成屋销售量比去年同期下降7%以上，销售中值价下降6%。

        10月售房8，721幢，比去年同期的9，403幢下降了7.3%，比今年9月的9，001幢则下降了3.1%。

        10月全州范围的中值价为$235，000，比去年同期的$250，000下降了6%，比今年9月的$232，500则微升了1.1%。

        正在报告的58个郡里的24个郡10月销售量比9月增长，而去年同期只有17个郡增长。10月有26个郡销售中值价在增长，而去年同期则有36个郡增长。

房市降溫經紀須變招

        房市變化，經紀方法相應也要調整。繼續用房市升溫時的做法，顯然不能適應當前降溫市場情況。

        熟悉宏觀市場動態信息，與微觀市場變化保持同步，盡可能超前，這是其一。在許多地產經紀人抱怨地產賣主們跟不上房市降溫變化節奏、貽誤售機時，其實，一些地產經紀人本身對房市變化的認識也存在滯後性，對房市發展趨勢判斷失真，誤導交易雙方的事時有發生。一個不了解當地房市動態的地產經紀人是不稱職的。

        經紀是以提供高質量服務而得到佣金的職業，其中提供科學市場信息服務是重要的高質量服務部分。一個跟不上房市變化的地產經紀人將無法給他的服務對象闡述清楚當地的房市情況，他對地產價值的判斷就會偏離當時市場的反映，對具體地產的分析就會出現錯誤。同一位賣主，對同一地產咨詢三位不同的經紀人，常會得出三個不同的價值判斷，反映出經紀們對房市認識和市場策略的不同，這是正常的“索價”、“釋價”活動，但如果三個估價報告誤差高達房價的8%，甚至更高，其中肯定就存在估價謬誤，反映出估價人缺乏對房市的了解。

        與房市主體深度交流，取得共識，這是其二。要把最近六個月同區同類房的銷售情況詳細介紹給房市主體，特別是市場動態對該區的影響，將宏觀降溫、微觀表象、目標房特征與參照房差異等詳細闡述，盡量使房市主體心知肚明。有些經紀人僅就市場變化宏觀泛談，卻對當地微觀市場介紹甚微，那是滿足不了房市主體的需要的，也無助於經紀人自己的形象建設，房市主體更是雲裡霧裡。

        掌握好挂牌上市與廣告計劃之間的關系，這是其三。一年前，經紀人不愁有房賣不出。市場庫存少，供大於需，八成上市房在合同期內可以售出，待售房平均挂市三個月，廣告時間相對短一些，廣告成本也就小一些。那時，拿到挂牌上市的經紀合同，就意味著賺錢。現在情況變了，平均挂市六個月，廣告時間增加一倍，有的地方約七成房中途下市（合同到期不再續簽﹔屋主主動撤銷等），大約有三成可以售出。往往是經紀人做滿六個月廣告後，屋主要求下市，經紀人倒貼時間和廣告成本，顆粒無歸。這三成售出房廣告成本加上七成房中途下市廣告成本，再加上其它操作成本，使得有些經紀人辛苦一年，收入剛夠折抵成本或入不敷出。難怪就有經紀人講，（現在）“拿到上市挂牌就意味著賠錢。”還有的經紀人因此賠光。

        處理好挂牌上市與廣告預算的關系，就成了房市降溫中經紀成功與否的關鍵問題了，也是很講技術的。筆者在這裡歸納幾位長島成功地產經紀的廣告調整經驗，供以參考：合理布局，重點突出，有所為有所不為。1，與賣主約定，賣主測試市場一定時間段後做價格調整，否則經紀停止廣告，再好的廣告計劃對不合理上市價不起作用﹔對上市價格太離譜的地產屋主，經勸釋無效的，可以選擇拒絕廣告、停止代理關系﹔經紀人要主動勸說要價太高、廣告要求又太過份賣主對比經紀人間的廣告計劃、轉托其他經紀人代理，並仔細解釋以免誤會。2，避免重復性廣告。例如，在數種英文平面媒體的同時廣告，就可以縮減到一種﹔有了MLS，其他電子媒體廣告就不必強求。3，好賣的地產優先廣告。

石溪大學租賃住宅管理經驗談

        繼十月二十日《多維時報》發表了我的《石溪大學住宅投資風光不再》一文後，有讀者咨詢如何管理出租型投資住宅。

        做租賃型地產投資除了享有貨幣保值、利稅減免、潛在增值、收取租金等好處以外，也有受房市影響，房屋縮水、空置發生等風險，還有維修頻繁、房東房客間糾紛和鄰裡糾紛的可能性麻煩，其中最令投資者頭痛的事就是服務（也是管理）成本問題。我正好在石溪大學附近給幾位亞裔投資者做過經紀，歸納一下他們的成功經驗，以食讀者。

        選擇石溪大學附近投資，主要是瞄准了特殊房客市場：學生共住、租金分攤，租期相對穩定，空置率低﹔學生生活規律，內容單一，便於管理﹔生活少炊，節約水電等公用花費﹔養寵物者少，房屋保養好﹔與鄰里交往少，與社區矛盾少等優點。但也有忽略園林美化﹔周末派對活動，噪音擾鄰，車多亂停，鄰居投訴等情況。

        首先，與當地管道、電暖、上下水維修，化糞池清掏、垃圾處理、鏟雪、草地園林服務、甚至坎樹服務等持照服務公司建立合同關係，形成虛擬服務小隊。將所有圍繞房屋裡裡外外可能出現的損壞、緊急情況處置事先都做到有預案，落實到合同人。比如化糞池滿了，由房客直接打電話到有合同關係的清掏公司，清掏公司處理後直接與房東核算。再比如，每當降雪超過3英寸時，鏟雪公司自動上門服務，也直接與房東核算。這樣可以避免房東逐次電約，既節約了時間，又沒必要24小時保持電話工作狀態，以應隨時來自房客的電話。擁有2處以上住宅投資房的房東，這種方法效果更佳。

        住在皇後區的方先生在石溪大學附近的H 和M Section 1999和2003年先後買了2房做為投資，現有學生房客9人，曾經在方先生出國時出現過化糞池溢滿和瓦斯管道泄漏的情況，由於房客及時撥打“服務小隊”，問題順利解決。方先生回來所有要做的是付清服務費，別無打擾。

        其次，注意與鄰居處好關係。房東最好書面知會投資房鄰居們，內容包括房東個人信息，聯絡方法，買房目的，房客簡介，並向鄰居做出基本保証，請其監督﹔如有損害，按約賠償等。這樣做，一是尊重在先，二是闡明目的，求得理解和支持，三是萬一投資房或者房客出現某種情況，能得到外部的幫助和監督。

        園林美化是鄰居非常關注的事情之一，它會直接影響社區地產價值和房客、鄰居的生活質量，也是相鄰關係的重點之一。有些房東為減少水、電、園林美化成本，養護美化基本不做，造成雜草叢生，虫害滋生，垃圾其中，房客、鄰居都抱怨。在S. Setauket 做住宅租賃投資的林先生安裝地下灌溉裝置，雇佣園林美化服務，定期割草、殺虫、清理，鄰居常常夸他的庭院美化養護得好，房客一住就是4年。

        第三，將上述兩項內容一並張貼到投資房每一房間，有時房客流動得快，但“制度”保留。在與房客簽訂租約時，明確配合義務。嚴格的管理就是最好的服務，使房客從中獲益，從而穩定房客，避免糾紛，減少麻煩，達到節約服務成本的目的。

        以上經驗並不是租賃住宅投資管理的全部內容，投資者應因地因時因人而異，靈活掌握。

長島地產市場趨穩

　　根據8至10月地產統計研判，長島兩郡地產主體市場呈現穩定，買方市場特點仍不能完全呈現，成交量上升，庫存有所下降，租賃市場正常，上市價與成交價繼續保持大差額，降溫勢頭遇阻，東西地域差異仍然存在。主要特點有：

　　相對近一年的遽降，住宅市場現大致停泊在去年的價位上，買賣雙方“打”成了平手，市場呈現正常。市場力矩運動到中間區段，並且持續了三個月。蘇福克郡今年10月住宅平均過戶價由去年同期的450，400美元微升到452，300美元，與9月比僅下降了1.95%，而9月比8月略有上升，8月比7月還上升了6.7%﹔這三個月與去年同期保持同一水平。納蘇郡今年10月住宅平均過戶價由去年同期的655，800美元降到了589，600美元，降幅仍然高達10.1%﹔8月比7月上升了4.2%，9月與8月持平，10月比9月略有下降﹔8、9兩月與去年同期比分別上升1.3% 和下降3.3%。降溫趨緩，也反映出距離紐約市遠近的差異。

　　供應持續性大於需求的狀態仍未改變，雖有量變，庫存積壓量依然居高。蘇福克郡和納蘇郡今年10月住宅市場庫存仍高達43%和49%，僅比6、7月65%和75%的頂點庫存下降了兩成，而且市場平均滯留期仍未下降。

　　住宅租賃市場表現正常，既沒有發生蜂擁擠租，也沒有造成空置率過大的現象，租金也相對穩定。蘇福克郡和納蘇郡租賃住宅庫存今年10月與9月比，分別上升了3.6%和6.7%，與去年同期比雖然分別上升了16%和23%，仍屬於正常市場範疇。

　　交易談判中買方相對主動，賣方讓價幅度很大。蘇福克郡和納蘇郡10月原始上市平均價（地產賣主放入市場的初始價，不含以後變更價）與最後成交價的價差分別為6.6%和8.3%。與去年同期的4.4%和5.3%比分別拉升了2.2和3.0個百分點。抽象舉例進一步解釋，在蘇福克郡若屋主原始上市價為50萬的話，最後成交平均價則為467，000美元﹔在納蘇郡若屋主原始上市價為60萬的話，最後成交平均價則為550，200美元。價差之大，反映出市場內涵的變化。

　　成交量穩步上升。蘇福克郡連續三個月過戶量以每月新增1，100戶遞增，由7月的7，102戶增加到10月的10，620戶﹔納蘇郡同期以月均800戶遞增，達到10月總數的8，903戶。但兩郡仍均低於去年同期十個百分點左右。

　　按長島地產市場規律，入冬以後開春以前都是淡季。在過去地產過熱年份裡，冬季是一年中價格“冬眠”的季節。今年地產市場持續降溫，預計今冬也不會有驚人的變化。

如何在地產降溫中賣出最好價

        在大多數地區，在降溫至今條件下，對已經買入幾年的地產來說，還不至於低於買入時的價格售出。除非去年剛買入的地產今年必須賣掉，多數將不得不低於去年買入價再售，至少長島地產市場是這樣反映的。所以，對大多數賣主來說，只是少賺了些而已。

        在過去的大半年裡，許多長島賣主都有過多賺些的想法上市他們的地產，受挫則降價，愈挫愈降，直至賣掉的噩夢。夏至有人願給四十八萬買賣主五十萬上市的地產，到了立秋，降到四十七萬都沒人買，眼看冬至來臨，賣主已經降到了四十六萬，如有人給四十五萬也賣。類似經歷，比比皆是。那末，何以賣出個好價就成了賣主們的煩心事。好價不一定是最高價，但它一定是公平市場價。請賣主考慮以下幾點：

        相對供應，需要缺少，買主就比賣主少。賣主把地產在社區內搞得最具吸引力，同時確定最具競爭的市場價，遊戲就好玩得多。上市之前，認真研究《估價報告》，得出市場下降趨勢量上的判斷，以低於市場同類型地產最近的過去售價確定要約價﹔修理、打掃、油漆，甚至翻新裝修不可或缺。屋頂破舊的地產定然不具吸引力，還可能導致市場滯留時間長，或者買方反要約承諾偏低。請參閱《多維時報》今年10月27日《住宅上市定價藝術》一文。

        給首次地產買主適當優惠。首次地產買主佔市場四成以上，他們大多數缺少首付現金，又不以賣掉已有地產為前提。賣主可以做出相對降價的處理，也可以要約承付過戶費，或者承付貸款點數。

        選擇合適的地產經紀人。請參閱《多維時報》今年10月13日《如何選擇地產上市經紀人》一文。

        立足點純粹是商品交易，不能夾雜以外的東西。別人的同類商品賣得好價，對賣主是參考，並不代表賣主也一定賣得好價。例舉一些上市地產定價不合理情況，看看它們什麼地方不合適。

        “這個房子必須賣到五十萬，因為我買下一個房子的價錢是五十萬。”

        “我們老了，不能再工作了。這個房子是我們的最後機會，我們一定要賣到八十萬。”——價格是由市場確定的，並不是賣主意願的。

        “在Stony Brook像我這樣的房子賣到了七十五萬，我Selden的房子也要賣這麼多。”——別的地方賣掉的地產與本地地產不相關，賣主的地產與所在社區距離最近的相似地產有關。

        “張先生與我幾乎同時在這裡買的房，他賣房賺了六萬，我也要至少賺六萬。”——賣主的地產質量與張先生的地產質量也許不同。

        “買主要求我把電視機和按摩椅留下，這簡直是太過份了。”——如果住宅能反映出屋主的身份和社會地位的話，那末，市場反應的是供需關系。留下幾千元的設備就成交，比在市場降溫每況愈下的等待情景要好得多。

        “這種房子八月份已經賣到六十萬，我絕不接受任何低於六十萬的承諾。”——現在不是八月了，現在的市場已經變化了。

        賣主能夠取得市場成功，但要行得正。